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De Monitos y Eruditos

Cómo convertir un &flashquotexperimento escolar&flashquot en un negocio de US$ 2millones.

Por Mayela Delgadillo

Todo empezó en 1988, como parte de un programa universitario llamadoDesarrollo Empresarial que organiza el Instituto TecnológicoAutónomo de México (ITAM), en el cual dos estudiantesdesarrollaron, con un capital inicial de US$ 2,000, un pequeño negociode tarjetas de felicitación.

A casi diez años de haber comenzado esa aventura y como requisito paraacreditar una materia escolar, los jóvenes Luis Guillermo Cerbóny Enrique Altamirano vendieron, el año pasado, alrededor de US$2millones y produjeron cinco millones de tarjetas de felicitación, entreventas locales y exportaciones a países como Nicaragua, El Salvador,Chile, Australia, Israel y Estados Unidos.

¿Cómo lo hicieron? En 1989, luego de más de un año demantener el pequeño negocio y valorar los resultados obtenidos por elprograma escolar, los emprendedores decidieron continuar este negocio y lanzarformalmente al mercado una línea de tarjetas que, en primera instancia,se llamó Burundinga -ya que es el personaje principal, y sobre el cualse crearon los demás personajes.

Sabían que su estrategia debía basarse en unacomercialización intensa y en atacar principalmente el mercado de lastiendas de regalos, boutiques y papelerías de la ciudad, negocios a losque podrían entrar fácilmente sin requerir grandesvolúmenes.

Ya para 1991, constituyeron Altcecard y cambiaron la imagen comercial de sustarjetas a un nuevo concepto que llamaron Colección Burundis y queincluía a ocho personajes nuevos, a los cuales dieron vida, nosólo mediante las tarjetas postales, sino también en peluches,llaveros y otros productos.

Luis Guillermo Cerbón, cuenta Luis Guillermo Cerbón, cuenta queel parteaguas del negocio fue su participación en la Feria Nacional delRegalo en 1991, donde lograron hacer tantos contactos que, al poco tiempo, sustarjetas y otros promocionales estaban a la venta en grandes tiendas comoSanborn's, Aurrerá, Liverpool y Suburbia. Esto, aparte de las 200cuentas permanentes con las que ya trabajaban en ese entonces y su entradaposterior a Vip's, Woolworth, Toks y Lynni's.

&flashquotEl trabajo fue muy intenso, pues todo el personal de la empresa éramoslos dos socios fundadores, y teníamos que destinar mucho tiempo enrepartir las tarjetas entre nuestros clientes&flashquot, cuenta Cerbón.

Este trabajo tuvo sus recompensas. En 1992, el Grupo Cifra (propietario de lastiendas Aurrerá) les otorgó el primer lugar en su concurso Crecercon México, un programa de incentivos a los proveedores de la cadena.Para llegar a ello, se evaluó el crecimiento porcentual de las ventas,la calidad del producto y puntualidad en las entregas.

Pero tanto crecimiento en tan poco tiempo tiene sus bemoles. Los empresariosempezaron a conocer sus limitaciones, tanto de la falta de personal, como de lanecesidad de contar con tecnología de avanzada para sostener uncrecimiento que parecía no detenerse. Así, optaron por ceder unpoco de independencia y firmaron un contrato de licencia con la empresa Ideas yDetalles para que ésta explotara la imagen de los Burundis en tarros decafé, y otro con Beautone, Ltd. para entrar a la línea de notasadhesivas.

La comercialización de sus productos sufrió tambiénalgunos cambios. Obviamente había que contratar personal e, incluso,comprar camionetas para tener una distribución propia de sumercancía. Esto los llevó a cubrir puntos de venta que no sehabían trabajado y, a partir de ahí, éstas crecieron comola espuma.

En 1993, además de incursionar en productos como joyería, velas ynuevos muñecos, los creadores de Burundis se vieron en la necesidadinminente de cambiar de oficinas para continuar su crecimiento, por lo cual sevieron obligados a rentar un local en Iztapalapa, que es en el que se ubicanactualmente y que alberga a estas fechas a 150 trabajadores.

El año de 1995 fue difícil: &flashquotComo consecuencia de ladevaluación, el panorama de negocios cambió drásticamente,lo cual nos obligó a tomar medidas inmediatas de contingencia yreestructuración en diversas áreas&flashquot, cuenta Cerbón. Perola crisis de fines de 1994, trajo también la oportunidad de dar el saltoexportador. Hoy en día, del total de sus ventas anuales, 20 por cientoprovienen de la exportación y continúan sus planes de abrirnuevos mercados en el mundo.

El paso siguiente es la cesión de derechos para comercializar otrosproductos con la imagen de Burundis como una estrategia clave para seguircreciendo. Y, ante la necesidad de no descuidar el mercado nacional, los dosdueños de Altcecard compraron este año las licencias paraproducir artículos con las imagenes de Snoopy, Garfield, Disney,Virginia Dixon, Avanti Cards y Tarjetas Wilmer.

La transformacion de fabricantes a también distribuidoresconllevó a que se tuviera una cartera más amplia de clientesindependientes, al mismo tiempo que sumaron a sus clientes otras cadenas deautoservicio a nivel nacional como el almacén Chedraui y la tienda dediscos Mix Up, entre otras.

Burundis es tan sólo un caso más de historias de emprendedoresque, a fuerza de trabajo, ingenio y capacidad para adaptarse a los cambios,logró convertirse en una gran empresa. Es un gran ejemplo del cual elemprendedor puede aprender y tomar ideas para convertir su pequeñonegocio en un verdadero emporio.

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