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¿Cliente, Socio O Proveedor

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¿Cliente, Socio O Proveedor ¿Cliente, Socio o Proveedor? Las Franquicias No Son La Excepción El Franquiciante El Franquiciatario Consideraciones Finales

¿Cliente, Socio o Proveedor?

Cómo se define la relaciónfranquiciante-franquiciatario.

Por Ferenz Feher

Es bien sabido que la vida es como una rueda de la fortuna: estamos arriba y,de repente, sin notarlo, nos encontramos abajo. De la misma manera, los sereshumanos desempeñamos a diario diferentes papeles, en los que a vecesestamos de un lado y a veces del otro.

Hay quienes piensan que, en los negocios, para que uno gane el otro tiene queperder. Personalmente estoy convencido del grave error que esto representa; siasí fuera, se entendería que todos los días todosperderíamos algo, y eso, por lógica, es inaceptable.

Las Franquicias No Son La Excepción

En esta ocasión no quisiera limitarme a compartir con ustedes laimportancia de la tan discutida relación &flashquotganar-ganar&flashquot, sino comprenderlos límites que hay entre el proveedor y el cliente en el sistema defranquicias, ya que, como comentaremos más adelante, en este sistema denegocios podrían llegar a confundirse.

¿En qué punto el franquiciatario deja de ser cliente delfranquiciante para convertirse sólo en socio del mismo? O másbien, ¿hasta qué punto el franquiciante está dispuesto atratar como cliente al franquiciatario? ¿Hay una línea o serie deacciones que lo determinen? Y si esto es verdad, ¿cuál es ocómo encontrarla?

Vayamos a los hechos: un franquiciante oferta su franquicia (en el medio seconoce como &flashquotla comercialización&flashquot), hace todo lo que está en susmanos para enseñar lo mejor de sí y coquetea con el cliente paracomenzar un noviazgo.

Por otro lado, un cliente o candidato a franquiciatario, hambriento de un buennegocio y practicante de una actitud emprendedora, está en busca de lamejor opción.

Empieza el partido, la búsqueda de ambos se pone en marcha y comienzanlos primeros movimientos. En los encuentros iniciales, el candidato (futurofranquiciatario) rechaza los conceptos que menos le llaman la atención olos que no se adecuan a sus necesidades --tanto económicas comoconceptuales--, así como el franquiciante (siempre y cuando éstesea ético y realmente tenga un perfil fijo de su franquiciatario ideal)rechaza a los que no le parecen adecuados.

En este punto, y de acuerdo con mi apreciación personal, megustaría comentar que la responsabilidad de una adecuada tarea deinvestigación es de ambos, ya que tanto el franquiciante como elfranquiciatario deben ser éticos y profesionales al hacer una verdaderatarea de investigación para &flashquotcasarse&flashquot con la contraparte adecuada.

Digamos ahora que el candidato a franquiciatario encontró a su parejaideal y que el franquiciante está cómodo y de acuerdo con elcandidato. Aquí empieza el romance: la relación de coqueteosentre el proveedor o franquiciante y el cliente o candidato afranquiciatario.

Si la unión perdura más allá del noviazgo porque elentendimiento fue adecuado, ambos elegirán el camino del matrimonio y seunirán en una sociedad que se espera sea duradera y fructífera.

El Franquiciante

Hasta aquí todo está claro, el cortejo terminó ybienvenidos sean a la vida real, a la verdadera relación,desenmascarada, pero en el fondo interesada.

El papel del franquiciante debe ser siempre intenso (todo el tiempo manejadocomo desde el primer acercamiento) y por otro lado ambos deberánmantener una relación que se base en una seria comunicaciónconstante y profesional.

El franquiciatario pide a gritos no ser visto por el franquiciante con ojos dedinero, aspecto normal que no puede ser de otra forma.

A simple vista no podemos negar que el proveedor es el franquiciante y elcliente el franquiciatario; sin embargo, para que la relación madure ysea lucrativa (de ambos lados), el franquiciatario debe ser visto por elfranquiciante así como el franquiciante por el franquiciatario bajo lacalidad de socios. Indiscutiblemente son socios, y deben serlo en épocasde bonanza y en tiempos de crisis.

Los esfuerzos de ambos deben centrarse en vislumbrar el verdadero negocio. Esaquí cuando las partes deben concentrarse en entender cuál es elnegocio del negocio para que la relación sea verdaderamente unarelación ganar-ganar.

Si el franquiciatario en su constante labor de venta (ya sea de bienes oservicios) incrementa sus ganancias, el franquiciante a su vez cobrarámás regalías, lo que traerá beneficios para los dos. Si loanterior realmente se lleva a cabo, podríamos afirmar inclusive queambos no sólo son socios, sino clientes (uno del otro).

Si el franquiciante pretende abusar de la relación y mantiene alfranquiciatario en la categoría de cliente al que ya le vendió ypor lo tanto puede darse el lujo de atenderlo poniendo menor atención,entonces empezarán los problemas. Por el contrario, si lo ve comocliente (que después de todo nunca deja de serlo) pero trabaja comosocio, sin ocultar información y participando en forma honesta yabierta, el futuro será sumamente prometedor.

El Franquiciatario

El papel que desempeña el franquiciatario no es menos importante; si notiene la madurez para establecer una relación con alguien a quien no veacomo proveedor sino como socio y cliente, si no entiende que él solo nopuede ganar, que requiere de su contraparte y que necesita compartir conél en todo momento --e inclusive estar dispuesto a perder en ciertasocasiones, ya que una franquicia no deja de ser una opción de negociocon cierto riesgo--, entonces también habría problemas.

La frontera entre ambos es muy clara, pero al mismo tiempo no debiera ser unapreocupación siempre y cuando la sepan delimitar; deben ser socios, perosin abusar. Hay una línea imaginaria que no sólo delimita lasfunciones de las partes, sino que es fundamento del respeto absoluto entreambos.

Uno no puede esperar ganar a toda costa hasta que el otro pierda; los esfuerzosdeben dirigirse bajo un mismo vector para que la resultante sea de mayor alcance.

Consideraciones Finales

No importa si deseamos vender o comprar, prestar servicios o recibirlos, loimportante es entender a ambos lados para llegar a los mejores resultados.

No importa si somos franquiciantes o franquiciatarios; si entendemos los doslados de la moneda entenderemos cómo podemos establecer mejoresrelaciones para tener negocios más duraderos.

Con esto no quiero decir que tengamos que haber vivido el papel defranquiciante y franquiciatario necesariamente, sino recordar siempre que somosclientes y proveedores a la vez.

Los mejores negocios son los que se concretan con el tiempo y de formapermanente, aspecto que también se tiene en cuenta en el sistema defranquicias, en el que se pretende evitar las oportunidades de negocio paraconvertirlas en negocios estructurados y duraderos.

Tratemos de que en nuestra rueda de la fortuna la canastilla en que viajamosesté el mayor tiempo posible en la cima.

Ferenz Feher es vicepresidente de la AMF, socio de la firmaGallástegui Armella Abogados en la división Consultoría,Management y Franquicias, y autor del libro Franquicias a la Mexicana(editorial McGraw-Hill). Email: ferenzf@gallastegui.com.mx

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Con información de Reuters y Agencias

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