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¿Acosar Para Vender

¿Acosar Para Vender
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¿Acosar Para Vender Acosar Para Vender ¿Por qué no Funciona? ¿Cómo Vender sin Acosar?

Acosar Para Vender

¡Cuidado con el acoso! Hoy en día, los clientes son másexigentes y no responden a los vendedores insistentes y de poco tacto.

Por Víctor Quijano

¿Cuántas veces te ha ocurrido que un vendedor que obtuvo elnúmero de teléfono de tu oficina te llama constantemente, o bienque mediante una llamada telefónica que parece no tener fin, trata deconvencerte de comprar su producto?

Seguramente esa situación te ha parecido molesta. Y es que con elafán de vender, hay agentes de ventas que prácticamente acosan asus posibles clientes. Debido a su insistencia, la mayor parte de las veces, nologran cerrar el trato.

¿Por qué no Funciona?

Hace algunos años, cuando en México había proteccionismocomercial, las empresas se podían dar el lujo de olvidar a sus clientes,ignorarlos, venderles a precios altos, presionarlos a comprar y hastacondicionar su venta para que compraran otros productos. En pocas palabras, enla mayoría de los casos, la empresa vendedora tenía el podersobre la decisión del cliente.

Tras la apertura, las reglas del juego han cambiado radicalmente: es tal lacantidad e intensidad de la competencia, que el cliente ahora sí tieneel poder de llevar su dinero a donde prefiera.

Toma en cuenta que hoy el cliente compra lo que necesita y quiere, no lo quenosotros le queremos vender. Eso significa que si nosotros, como vendedores,entendemos lo que el cliente quiere, también podremos conocercuándo lo necesita.

Cuando estés con tu cliente y hayas percibido que no estás anteuna negativa definitiva, asegúrate de mantener el contacto conél; pregúntale cuándo le puedes volver a llamar o bienmándale la información acerca de tu producto. Ajústate asus necesidades, pero siempre cuida tu actitud para no atosigar a tusprospectos.

La insistencia excesiva puede generar desconfianza en el consumidor. Si norespetas el tiempo adecuado para vender, ¿qué seguridad tiene elcliente de que respetarás los precios acordados, los tiempos de entrega,la calidad prometida? A pesar de que el vendedor no mienta en estos casos, elcliente puede pensar, subjetivamente, que como lo único que quieres esvender, puede existir la posibilidad de que estés mintiendo con elúnico objetivo de cerrar la venta, y esa percepción puede echarabajo toda labor de venta.

En varias ocasiones, los compradores solicitan al vendedor consejos para tomaruna mejor decisión de compra. Si acosas al cliente, éste bienpuede pensar que las sugerencias no fueron enfocadas a satisfacer susnecesidades, sino a la urgencia por parte del vendedor de cerrar la venta enese mismo momento.

¿Cómo Vender sin Acosar?

Si quieres vender sin acosar a tus clientes, toma en cuenta las siguientesconsideraciones:

Si ya descubriste el interés del cliente por comprar tu producto oservicio, pregúntale la fecha en la que él considere convenientellevar a cabo el trato y el cierre de venta.

Pregúntale al cliente cómo desea que se efectúe la compra:si está de acuerdo en que tú lo llames, en qué fecha yhora desea que lo hagas, y respeta las citas.

Si el cliente prefiere que no le llames (porque él se compromete ahacerlo), no insistas en lo contrario; mejor comparte la informaciónconveniente acerca de la compra para orientarlo a quedar satisfecho. Porejemplo, dile en qué fecha acaba la oferta, o con cuánto tiempode anticipación tiene que hacer su pedido para que la empresa puedacumplir la fecha de entrega requerida, etc.

Llamar a un cliente hasta saturarlo no asegura que lograrás cerrar laventa, al contrario, puede perjudicar tu objetivo. Además,desperdiciarás la invaluable oportunidad de utilizar tu tiempo enplanear más visitas con otros clientes potenciales, o en otros casospara capacitarte.

Cumple lo acordado y caerás en cuenta de que tus clientes se molestanmenos, que tu tiempo te rendirá mejor y que tus ventas se lograrán.

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