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¿Cómo le Fue en la Feria

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¿Cómo le Fue en la Feria ¿Cómo le Fue en la Feria? ¡Cuidado Con Los Tramposos!

¿Cómo le Fue en la Feria?

Aproveche el año que comienza para sacar el mejor provecho de unaferia comercial.

Por Juan Carlos Fonseca

Participar en ferias de negocios se ha convertido en una necesidad para elemprendedor. Y es que no se puede quedar mirando cómo la competenciaasiste a este tipo de eventos para hacer clientes mientras usted permanececruzado de brazos.

Sin embargo, asistir a una feria de negocios requiere de preparación eintención y, sobre todo, de un plan que convierta suparticipación en beneficios para su empresa. Estar presente en una feriarequiere desde calcular los costos de lo que va a otorgar como propaganda(folletos, obsequios, etc.) en su local, hasta la capacitación de laspersonas que van a promocionar el negocio en su stand.

¿Cómo evitar que, en un evento de esta naturaleza, le vaya &flashquotcomo enferia&flashquot?

1. Haga una lista de propósitos. A una feria comercial se puedeasistir con varias ideas: vender un producto nuevo, prospectar clientes,posicionarse en el mercado, mantener presencia, etc. Por lo tanto, esimportante que antes de asistir a un evento de esta naturaleza, definaclaramente los objetivos que pretende cumplir.

2. Elija un lugar serio. Hoy en día hay un verdadero boom deferias comerciales, pero no todas son realizadas con profesionalismo. Esimportante que, antes de desembolsar una cantidad importante para contratar elespacio de alguna feria fantasma, primero investigue quién estárespaldando el evento y si la feria está realmente dirigida al mercadoque a usted le interesa.

&flashquotNo todos los lugares son adecuados para un mismo mercado&flashquot, dice MichelWohlmuth, director de Mercadotecnia de Creatividad y Promoción Integral,empresa dedicada a la organización profesional de este tipo de eventos.Y es que no es lo mismo una feria que se organiza en una ciudad industrial queuna en una ciudad turística; o una que se organiza en un centroespecializado o en un hotel.

También es muy importante que usted se asegure de que existangarantías suficientes de que va a llegar la afluencia de gente que leestán prometiendo. ¿Cómo le aseguran que a ese sonado eventovan a asistir las diez mil personas que le ofrecen?

3. Prepárese. Bien, ya eligió el lugar adecuado. Sinembargo, no espere mucho de su esfuerzo si al llegar a la feria comercial asumeuna actitud pasiva. Contratar un espacio implica hacer todo un plan de trabajodurante el tiempo que estará ahí. Su estancia en la feria es porun tiempo limitado y costoso, por lo que es indispensable que, además detener objetivos previamente trazados, dé un seguimiento constante altrabajo que realice, durante y después de la feria.

4. Haga de su espacio todo un concepto. Es esencial que su espacio sedistinga del resto de los expositores. &flashquotHay que poner atención a todo loque se está haciendo, desde la publicidad previa, hasta los adornos y laropa de la gente que lo va a atender. Si el stand logra concebirse como todo unconcepto se ha logrado ya una parte importante del éxito comoexpositor&flashquot, dice Wohlmuth.

5. Capacite a su personal. Es fundamental que capacite al personal queva a atender el stand. Uno de los errores más comunes que cometenquienes participan en ferias comerciales es creer que contratar un espacio caroy relativamente bien ubicado es suficiente y no se preocupan por la gente quelo va a atender, quienes, a final de cuentas, serán los que van a dar&flashquotla cara&flashquot por su empresa.

&flashquotUno siempre debe contar con personal profesional en todos los sentidos, desdeluego con un organizador serio, pero también los empleados y la genteque va a estar presente durante la feria debe estar altamente capacitada&flashquot, diceMa. Antonieta Aguirre, gerente de exposiciones del World Trade Center Ciudad deMéxico.

Otro error que suele cometer el empresario en este punto es colocar comopromotores a sus vendedores más destacados; en una feria comercial lasreglas del juego son otras. ¿Y cuáles son algunas de esas reglas?

*El que capacita gana. Si antes de una feria comercial usted se preocupa pordar a conocer a su personal los propósitos de la asistencia de laempresa a dicho evento, y dedica algunas horas de su tiempo o de algúnespecialista previamente contratado a que adiestre a su personal en el conjuntode habilidades que requerirán desarrollar durante suparticipación en la feria a la que asistirán, sus posibilidadesde éxito aumentan considerablemente. (Ver &flashquot¡Distíngase!&flashquot,Entrepreneur, agosto 1998).

*No se vale sentarse. En una feria no se puede ser pasivo (la verdad es que,hoy en día, ya no se puede ser pasivo en nada), pero si usted o la genteque va asistir a la feria se limitan a hacer acto de presencia y cuidar untelevisor con un video promocional sobre lo que realiza su empresa mientrasmiran indolentemente cómo algún transeúnte toma lafolletería que han dejado en alguna pequeña mesa, estáusted perdido.

*El tiempo se cuenta por segundos. Si usted piensa que cada uno de losprospectos que se detienen ante su espacio estará dispuesto a escucharuna larga letanía de diez minutos, es mejor que olvide su asistencia aesa feria en la que ha pensado participar. En una buena feria comercial laasistencia suele ser masiva, tanto de expositores como de clientes y usted nocontará con más de uno o dos minutos para explicarle a cadaprospecto todo lo que a aquel le interesa saber.

*Los resultados cuentan y no las buenas intenciones. Si después de unamaratónica tarea de varios días en los que se esmeró porlograr los mejores resultados posibles, al final usted tiene solamente unmontón de tarjetas de presentación y númerostelefónicos anotados aquí y allá con los cuales no sabequé hacer, igual hubiera valido que esos días de esfuerzo loshubiera dedicado a ver televisión.

Independientemente del propósito que tenga al asistir a unaexposición, usted debe lograr lo que se propuso, y para ello esrecomendable dar seguimiento a la gente que contactó. &flashquotUna estrategiamuy sencilla es que, cuando algún prospecto le ofrezca una tarjeta depresentación, anote en el reverso cuál es el seguimiento que hayque darle a cada cliente y, desde luego, lo hagan. La gente suele apreciarmucho cuando la llaman con un propósito específico ypersonalizado&flashquot, explica Wohlmuth.

¡Cuidado Con Los Tramposos!

En ocasiones, la falta de seriedad existe, y es mejor que usted estéalerta. Si lo invitan a participar en alguna feria y encuentra algunas de lassiguientes irregularidades, ¡cuidado! No le vaya a ir como en feria.``Usted puede evitar los focos rojos'', dice Aguirre, quien recomiendaprecaución ante lo siguiente:

*Que el organizador sea totalmente novato en el mercado.

*Que no esté afiliado a la Asociación Mexicana de Profesionalesde Ferias, Exposiciones y Convenciones (Amprofec).

*Que la feria no esté respaldada por alguna organización privadao pública de renombre.

*Que el evento esté organizado en un lugar que, a todas luces, seainadecuado.

*Que no le proporcionen lo que le prometieron en términos de espacio,ubicación, servicios adicionales, afluencia, etcétera.

Una feria comercial no deja de ser una aventura de negocios en la que su juicioy capacidad como empresario serán lo que al final decida el buenresultado de la misma.

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