Consultoría

Decálogo del buen exportador

Prepárate para ir a una feria o exposición internacional. No se trata nada más de exhibir el producto o servicio, planea una estrategia para tener resultados óptimos.
Decálogo del buen exportador
Crédito: Depositphotos.com
  • ---Shares

Las ferias y exposiciones internacionales son un mecanismo de promoción realmente efectivo para dar a conocer tu producto en otros países.

En estos acontecimientos también puedes obtener información del mercado, como canales de distribución, posible competencia, gustos y preferencias, y lo más importante, escuchar las inquietudes de tus posibles consumidores.

No obstante, existen otros factores que no debes dejar pasar. Te sugerimos tomar en cuenta los siguientes aspectos que te permitirán tener una visión mucho más real de lo que significa participar en exposiciones o ferias de esta naturaleza:

1. Contar con la asesoría de expertos en diseño de imagen y publicidad te ayudará a obtener mejores resultados.

2. Definir el objetivo de participar en un evento a nivel internacional y conocer las opciones que existen.

3. Investigar el tipo de evento, qué empresas participan como expositores, quiénes visitan la feria, quién es responsable de la organización de la feria, qué espacios ofrecen y el costo de los mismos, cuánto dura, y las facilidades que otorgan a los participantes.

4. Ubicar los servicios cercanos a la zona donde se llevará a cabo el evento, como son: hoteles, aeropuertos, restaurantes, renta de autos o servicios de taxi, servicios médicos, entre otros.

5. Diseñar el stand considerando la imagen que desea proyectar, además de la funcionalidad del espacio.

6. Preparar los folletos, papelería y muestras que presentarás, considerando que se obsequiarán algunas muestras, y si existe alguna regulación para ello.

7. Elegir a los ejecutivos de tu empresa que cuenten con la preparación necesaria. Es decir, que conozcan el producto, que puedan entablar una comunicación de negocios en el idioma que se requiera, que reflejen la imagen de la empresa, y si disponen de la documentación legal para viajar, entre otros aspectos.

8. Analizar el costo que representará para la empresa, si se requerirá de financiamiento, y si se cuenta con los recursos humanos y materiales.

9. Realizar un plan de trabajo que defina cada actividad y los tiempos en que se deben llevar a cabo, desde la planeación hasta el momento de montar tu stand.

10. Plantear una estrategia para el seguimiento posterior al evento.

Otras ferias

Gracias a los avances tecnológicos podemos encontrar ferias y exposiciones virtuales a través de Internet. Por lo que respecta a estos sitios en la web, los puedes encontrar de todo tipo desde los llamados B2B (business to business, por sus siglas en inglés) hasta directorios especializados, algunos de cámaras o asociaciones comerciales o regionales. Estos sitios permiten estar presentes en varios países al mismo tiempo y mantenerse al alcance de los posibles clientes en el momento que lo requieren. También es importante analizar el sitio, para ello te sugerimos considerar:

1. La entidad empresarial, gubernamental o no gubernamental que respalda el sitio.

2. El tipo de visitas que se tendrían, y el número de éstas.

3. La presencia que tiene el sitio dentro y fuera de la red.

4. Las empresas que participan dentro de esta exposición permanente.

5. Los servicios y respaldo técnico que proporcionan a los participantes.

6. El costo y el periodo de contratación.

7. Verificar si se cuenta con un estudio que demuestre la efectividad del sitio.

8. Definir internamente cómo se le dará seguimiento a los contactos que se establezcan por este medio.

1) VUELTA DIGITAL

www.buyusa.gov/mexico/en

Directorio de Prestadores de Servicios del Servicio de Comercio de Estados Unidos, sitio que es consultado por empresas estadounidenses que realizan negocios alrededor del mundo y que requieren de servicios de compañías mexicanas. El costo del registro por un año es de 2 mil dólares e incluye una breve descripción de los servicios, el logotipo, y la liga a tu página web.

2) www.cosmos.com.mx

Portal tipo B2B que agrupa empresas latinoamericanas y que otorga amplios servicios a sus asociados, visitantes y compradores. Este sitio, con presencia en la red desde 1995, cuenta con datos estadísticos desde su formación, presenta diversas opciones de promoción dentro del sitio, desde ser un promotor invitado de manera gratuita hasta la contratación de espacios preferentes.

3) www.gtotradeshow.com.mx

Feria Virtual del estado de Guanajuato es un sitio respaldado por la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE), el cual promueve de manera permanente a través de Internet, productos guanajuatenses a nivel internacional. La inclusión al sitio es gratuita, lo único que se requiere es llenar un formulario disponible en la página de la COFOCE www.cofoce.gob.mx

¿Mi producto es exportable?

Aprende en esta guía básica cómo detectar si tu producto es buen candidato a la exportación

A continuación te proporciono cinco consideraciones básicas para hacer un autodiagnóstico de tu empresa.

Oportunidad

La decisión de exportar viene sustentada en el análisis de las necesidades insatisfechas u oportunidades de los mercados internacionales, y que nuestro país puede abastecer. Aprovecha la apertura comercial (liberalización de aranceles), paridad cambiaria (abaratamiento de nuestra moneda), oferta cubierta por recursos exclusivos o escasos a nivel mundial y en general todas aquellas que motiven y sustenten la decisión de exportar.

Este análisis nos lleva al diagnóstico de los siguientes temas:

? Potencial de la oferta

? Características del producto

? Mercado objetivo

? Precio de exportación

? Canales de distribución

? Planes de promoción

? Segmentos del mercado

? Fuerzas y debilidades de nuestro producto

? Necesidades del mercado

? Conocer la competencia internacional

? Trámites y procedimientos

? Restricciones arancelarias y aduanales en el mercado exterior

? Conocer las normas técnicas

? Alternativas de transporte

? Contrato de compraventa

? Financiamiento y seguros de crédito

? Agente aduanal

? Cumplir con calidad, precio y entrega

Para ello te sugiero que acudas al análisis que algunas entidades como Bancomext (www.bancomext.gob),los euro- centros de comercio exterior (www.eurocentro.org.mx) o las diversas consejerías comerciales que se promueven en las embajadas.

Análisis

Una vez definido el producto a exportar y el mercado, hay que determinar la mejor manera de comercializar las mercancías. Es decir, elabora un análisis del mercado que defina los elementos de promoción que para el caso de las exportaciones deben ser de mayor impacto y atracción como medio de justificación a los países importadores.

Estos pueden lograrse al:

? Promover los productos en una página de Internet o bien en folletos de venta que proporcionen una imagen seria de la empresa.

? Conseguir un representante o agente que actúe a nombre de la empresa o bien un distribuidor, para que contacte al mercado de una manera más directa y con un conocimiento más amplio del mercado objetivo, a fin de obtener mayores beneficios de penetración.

? Participar en ferias internacionales para dar a conocer productos y servicios de manera directa a clientes potenciales.

? Mandar faxes, cartas o e-mails promocionales para darte a conocer como una oferta de beneficios muy bien definidos.

Condiciones

Una vez definido el producto, el mercado y la promoción, es necesario determinar las condiciones de la operación. Para ello se debe establecer el precio del producto, el cual deberá girar en torno a varios aspectos: la competencia, el mercado, los costos, los gastos, el margen de utilidad, los aranceles y el término internacional de compraventa, conocidos en el comercio exterior como incoterms.

Éstos se emplean para señalar en qué condiciones se han fijado los términos comerciales de una manera abreviada y conocida a nivel internacional.

Antes de fijar el precio hay que considerar los beneficios fiscales y tomar en cuenta la devolución de impuestos o drawback (ver DOF del 11 de mayo de 1995), el cual da el beneficio directo al exportador de la devolución del arancel causado por la importación de insumos incorporados a mercancías exportadas.

Envase y embalaje

El envase y el embalaje es otro aspecto que debe considerarse como parte integral del producto. El recipiente permite la conservación del producto y lo protege, orienta sobre sus ventajas y proyecta la imagen que se quiera dar.

Regulaciones

Las regulaciones arancelarias y no arancelarias, en donde las primeras representan el (los) impuesto(s) que se aplica(n) en el comercio exterior para agregar valor al precio de las mercan- cías en el mercado de destino, con una finalidad protectora que asegura el abastecimiento del mercado nacional. Las regulaciones no arancelarias pueden ser desde permisos de importación o exportación, regulaciones sanitarias, ecológicas, etc., hasta los impuestos antidumping o impuestos compensatorios.

- Raúl Peraza *

* El autor es director estatal de Nafin Yucatán, autor del libro Guía Práctica para la Formación de una Pequeña Empresa Comercializadora.