Consultoría

Conviértete en una oferta irresistible

La clave para alcanzar el éxito en tu negocio se llama "clientes". Ellos no sólo representan ingresos directos, sino que son la mejor fuente de referencia que puedes tener. ¿Suena muy bien, no? Aprende entonces a conquistarlos.
Conviértete en una oferta irresistible
Crédito: Depositphotos.com
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La experiencia le enseñó a Luis Arnal, director general y de ventas de In/situm -empresa de consultoría de mercado e innovación- que el primer paso antes de lanzarse a la conquista de un cliente es saber quién es y qué hace. Esta táctica le funcionó para que, en sólo cinco años, su empresa se posicionara en tres mercados: México, Estados Unidos y Brasil, ganando cuentas como Mabe, Dentalia y firmas transnacionales.

Sentado en la terraza de sus oficinas corporativas, ubicadas en la zona de San Ángel en la Ciudad de México, Luis reflexiona y aconseja: "Debes tener los ojos bien abiertos y observar lo que ocurre a tu alrededor, pues todas las personas son clientes potenciales". Pero para que un "sospechoso" se convierta en un "consumidor" de tu producto o servicio, la mejor herramienta es detectar cuáles son sus necesidades. De esta manera, te concentrarás en ofrecerle sólo aquellas cosas que sean de su interés y que le creen expectativas.

"No es tan fácil lograr que una persona te cuente exactamente qué es lo busca. En In/situm analizamos a nuestros clientes con base en lo que hacen, dicen, sienten y usan", puntualiza el directivo. Y agrega: "No te fíes sólo por las palabras". Pídele una cita a quien será tu futuro comprador, ya sea en su casa u oficina. Aprovecha la ocasión para observar con detenimiento la decoración del lugar, cuadros, libros y objetos que llamen tu atención, porque en realidad se trata de información que te servirá más adelante.

Misión cumplida: ya conoces a la perfección al "sospechoso" y llegaste a la conclusión que es tu cliente ideal. Ahora viene la parte interesante del proceso: convencerlo de que tu oferta es insuperable y que tú eres su mejor opción para resolver ese problema o inquietud. ¿Cómo lograrlo? El consejo es invertir para conquistar a tus clientes. Esta apuesta incluye horas de trabajo, dinero, esfuerzo y mucha creatividad de tu parte.

Porque salir a conquistar clientes requiere de una estrategia que guíe tus acciones, Luis Arnal aporta seis consejos que harán de ti un auténtico seductor de consumidores.

1. Cautívalo con tu oferta. "Lo que hago es dar servicios sin costo para mis "prospectos" antes de que sean mis clientes. Los acompaño a sus juntas de trabajo o les proporciono información interesante, con el objetivo de ganarme su confianza y demostrarles, sólo un poco, de lo que mi empresa es capaz de hacer por ellos", afirma el emprendedor. Esta técnica se conoce como sampling, y consiste en dar una muestra de tu producto o servicio a los consumidores para despertar en ellos un interés por conocer más de lo que les ofreces.

2. Enfócate en resolver el problema. Hace más de tres décadas, un reconocido mercadólogo llamado Theodore Levitt dijo: "La gente no necesita brocas de tres cuartos de pulgada, sino hacer un hoyo de tres cuartos de pulgada". Esto significa que te enfoques en resolver el problema y no sólo en identificar la necesidad. Sorprende desde un principio a tu cliente y presenta soluciones concretas, un tiempo estimado para alcanzar los objetivos proyectados y, sobre todo, argumentos que demuestren de qué manera tu producto o servicio mejorará su situación actual.

3. Sé paciente. Esta es una de las cualidades indispensables de todo conquistador de consumidores. "Llevo tres o cuatro años tras un cliente y hasta ahora no lo consigo. ¿Por qué no me rindo? Porque lo conozco muy bien y sé que represento lo que su empresa requiere para crecer", dice contundente. Muchas veces encuentras al consumidor perfecto, pero quizá la relación no pueda concretarse en ese momento. Dale seguimiento a cada caso, pon un plazo y persiste. Tal vez hoy estás frente a quien será tu mejor cliente en uno, dos o cinco años.

4. No te canses de buscar nuevos clientes. Si crees que tienes una cartera llena de consumidores leales y que no hay por qué arriesgarse a buscar más, estás muy equivocado. Toda persona es "candidato" a convertirse en tu cliente o quizá conozca a alguien que sí lo sea. No menosprecies a nadie por la cantidad que te compre ahora. Mejor piensa en qué otras áreas podrás ayudarlo después. Crea una amplia red de contactos, fomenta la interacción entre ellos y así tendrás una fuente inagotable de referencias.

5. Ve más allá de obtener un beneficio económico. Si un cliente no tiene el poder de compra suficiente para adquirir las soluciones que le ofreces, entonces haz intercambios con él. Un favor como pago es suficiente, pues el objetivo no es cobrarle hasta el último peso; se trata de construir los cimientos de una relación a largo plazo. Las personas se dan cuenta cuando sólo quieres obtener un beneficio económico. Cambia esta actitud por un interés sincero de ayudar. Seguramente recibirás a cambio la misma respuesta.

6. Conquístalo una y otra vez. "El cliente siempre tiene la razón". Muchos repiten esta frase pero pocos la llevan a la práctica. Para ello, en ocasiones tendrás que sacrificar cosas para que el cliente salga beneficiado. No dejes de innovar tu oferta para ir más allá de sus expectativas. Interésate por todos y cada uno de tus clientes; desvívete y apasiónate por lo que haces. Esto, al final, te traerá grandes beneficios y más clientes. "Si no estás convencido de ser el mejor, dedícate a otra cosa donde sí llegues a ser el líder", sentencia Luis Arnal.

 

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