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Con su empresa de ambientación de espacios y arreglos florales, Martha Sophia, abrió un mercado y desarrolló una nueva tecnología para conservar plantas.
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Las grandes historias de éxito empresariales tienen una característica en común: la capacidad de su fundador para detectar una necesidad desatendida y encontrar una manera original para cubrirla. Pero Martha Sophia Elizondo fue más allá. Con su empresa de ambientación de espacios y arreglos florales no sólo abrió un mercado totalmente nuevo en México, sino que desarrolló y patentó una tecnología especial, única en el mundo.

Se trata de una innovación que permite que plantas, follajes y flores naturales conserven su color, aroma y textura hasta por 15 años, según el cuidado que se les de. Este descubrimiento la llevó a fundar en 1985 –junto con dos de sus hijas– Martha Sophia, una compañía líder en su mercado que hoy cuenta con 12 sucursales en el país.

Arrancaron trabajando en su casa y al principio se enfocaron en la fabricación de productos navideños, como pinos y coronas de adviento, hechos con materiales naturales preservados –esta colección aún perdura y es el sello característico de la firma–. Pero había un problema. “La Navidad sólo ocurre una vez al año y no nos podíamos sostener sólo de las ventas decembrinas”, comenta la emprendedora.

La solución fue pensar en grande y pasar al siguiente nivel. Con una inversión equivalente a 13 centenarios, adaptaron un local al sur de la Ciudad de México y ampliaron su oferta con nuevas líneas de negocio. Hoy, éstas incluyen arreglos florales –elaborados con flora preservada y sintética, y frutas artificiales hechas y pintadas a mano–, servicios de jardinería y diseño de paisaje, interiorismo y decoración de ceremonias y eventos.

A tan sólo un año de haber arrancado, la compañía ya había sumado una importante cartera de consumidores en todo el país, tanto de mayoreo –mueblerías, tiendas de regalo y de decoración– como de menudeo. A la fecha, su lista de compradores se concentra en un 90% en la venta a particulares y el resto se reparte entre clientes corporativos (hoteles, restaurantes, centros comerciales, spas, etc.).

El factor humano

Para Martha Sophia, el activo más valioso de la empresa son sus colaboradores, a quienes capacita semanalmente en temas como diseño de paisaje, horticultura, técnicas de ventas y atención al cliente.

“Mi mamá se ha encargado de ‘educar el ojo’ de los empleados para que también ellos ofrezcan soluciones de ambientación y de decoración”, dice Alejandra Sosa, quien funge como gerente administrativa de la compañía. “De esta manera, dejan de ser sólo vendedores o encargados de cobrar y pueden asesorar a los clientes que no saben qué hacer con sus espacios”.

Y es que, como dicen las emprendedoras, es imprescindible que transmitas a tus empleados la filosofía y visión del negocio para que se sumen a tu proyecto y lo hagan suyo. Sólo así, aseguran, han conseguido que sus cerca de 70 trabajadores no ofrezcan adornos, sino “emociones y recuerdos”.

“La regla de oro es siempre ir más allá y ofrecer toda una experiencia de compra. Queremos que los compradores regresen convertidos en fanáticos. Eso, junto con la calidad de nuestros productos, es lo que hace que tengamos clientes leales a nosotros desde hace 25 años”, asegura su fundadora.

Socios para crecer

Gracias a la buena respuesta que tuvo del mercado, en 2003 la empresa fue invitada por El Palacio de Hierro para comercializar sus productos. Pero no como proveedores, sino con una “tienda en tienda”, es decir, montando un corner dentro de sus instalaciones. Al día de hoy, nueve de sus 12 sucursales están ubicadas dentro de unidades Palacio y sus ventas representan el 30% del total de la facturación de la marca.

“Es un gran reto porque nosotros somos responsables del inventario, resurtido, mobiliario, introducción de productos y líneas nuevas, de nuestro personal e incluso del acomodo de la mercancía, como si tuviéramos un local propio. Pero los resultados han sido muy satisfactorios”, afirman las empresarias. De hecho, la marca es una de las que más ventas le reporta a la departamental en la división de Regalos Exclusivos.

También realizan “ventas cruzadas” con el departamento Hogar, con quienes arman espacios de exhibición combinando sus arreglos florales con artículos y muebles que también se venden en las tiendas. “Así el cliente puede visualizar cómo se vería su sala, comedor o recámara comprando mercancía del Palacio”, explica. También colaboran con el área de Display de la firma para ambientar cada una de sus sucursales.

Además de estos canales de venta, la empresa maneja una tienda en línea y tiene presencia en clubes de precio como Sam's Club y Costco, bajo la marca Home Accents by Martha Sophia.

Otra de las decisiones que ayudó a la compañía a despegar fue su entrada a Estados Unidos. Con la ayuda del Banco Nacional de Comercio Exte-ior (Bancomext), participó de 1996 hasta 2001 en ferias y gift shows en ciudades como High Point, Atlanta, Nueva York y Los Ángeles.

Aunque actualmente las emprendedoras detuvieron la exportación de sus productos para enfocarse en el mercado nacional, continúan con el diseño y comercialización de colecciones especiales para importantes nombres de la industria, como Horchow, Neiman Marcus, Frontgate y Ralph Lauren, entre otros.

Aspectos por mejorar

Con una larga trayectoria como líder en la ambientación de espacios, nadie pensaría que Martha Sophia era una empresa mal estructurada. Pero para sorpresa de las fundadoras, así era. Luego de acercarse a ActionCoach –firma de coaching de negocios– en julio del año pasado, detectaron que “había muchas cosas que estábamos haciendo mal o no tan bien como deberíamos”, comentan.

Según su coach, Isaac Worthalter, había oportunidades de mejora en diversas áreas como productividad, inventarios, logística, finanzas y adminis-tración. Uno de los retos más importantes fue el marketing, ya que la marca antes sólo recurría a las recomendaciones “de boca en boca” para publicitarse.

“Usamos una fórmula sencilla que se basa en definir un mercado meta, un cliente ideal, una propuesta de valor, y probar semanalmente la genera-ción de prospectos para convertirlos en clientes”, señala el consultor. ¿Cómo? Con estrategias como volanteo, anuncios en periódicos zonales, campañas de e-marketing y página Web, promociones y descuentos en punto de venta, patrocinio de eventos, mejora de la imagen corporativa, etc.

Además mejoraron la entrega y reparto a domicilio y crearon planes de pago y financiamiento, entre otras tácticas. Los resultados no tardaron. “Desde la primera semana empezamos a ver los resultados y cinco meses después, las ventas habían subido 43% en las tiendas y 42% en Palacio de Hierro”, puntualiza Alejandra.

Según Martha Sophia, esta asesoría les ha cambiado la visión de la compañía. “No podríamos haberlo hecho solas. Aunque seas experto en algo, nunca cae mal que alguien con experiencia en negocios te ayude a detectar tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas”, sentencia.

Actualmente, madre e hijas trabajan con la consultora en la institucionalización para pasar de ser una empresa familiar a una Pyme consolidada. Para ello, se concentran en delegar las funciones operativas para ocuparse más de la planeación y la toma de decisiones que hagan crecer a la compañía. Y ya preparan un plan de sucesión a la segunda generación.

También están profesionalizando el negocio con el objetivo de convertir a Martha Sophia en una franquicia. “Ese es el siguiente paso. Este esque-ma nos permitirá alcanzar el crecimiento que deseamos; además el concepto gusta mucho a la gente y estamos seguras de que tendrá éxito”, concluye Alejandra.

Lecciones de vida

• No le temas a las crisis. Martha Sophia ha vivido cuatro a lo largo de su vida y aún así no les tiene miedo. “Debes estar alerta para detectar las oportunidades y aprovecharlas. Lo peor que puedes hacer es asustarte, porque eso te nubla la visión”.
• Aprovecha los apoyos gubernamentales. Además de financiarte, son una plataforma para darte a conocer a nivel nacional e internacional, participando en ferias de negocios.
Haz algo que nadie más haga. Quizá no descubras el hilo negro, pero sí puedes encontrar una forma novedosa de presentar tu oferta para ser diferente de la competencia.
• Piensa global, actúa local. Entérate de lo que pasa en tu industria, y no sólo en tu país sino en el mundo. Si no puedes viajar, Internet será tu mejor herramienta de búsqueda.
• Conviértete en el verdadero dueño de tu empresa. Delega tareas, deja de ser un empleado de tu negocio y aprende a disfrutar lo que has sembrado.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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