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La nueva forma de vender 2

La nueva forma de vender 2
Crédito: Depositphotos.com

Los retos que enfrenta hoy el departamento de ventas de toda empresa son enormes. Por un lado están los clientes, cada vez más informados, exigentes en cuanto a la calidad que esperan de un producto o servicio, y más escépticos de la publicidad tradicional. Por el otro está el impacto de las nuevas tecnologías, que han cambiado para siempre la forma de comunicarse con los consumidores.

Si tu estrategia de ventas no está en sintonía con estos cambios, hay que transformarla. Lo primero es entender que para atraer clientes fieles e incrementar las ventas hoy la clave está en ofrecer una marca más que un producto, para entonces formar parte de la vida de tus compradores. Así lo explica Matt Haig en su libro El reinado de las marcas.

Por otra parte, considera que las viejas fórmulas para captar la atención de los consumidores e impulsarlos a la compra ya no funcionan. Según una encuesta de la Nielsen, en México el 78% de los compradores confía en la recomendación especializada más que en la publicidad. Esto significa que al mexicano le importa la garantía de calidad, el consejo de un experto o lo que opinan sus amigos.

Y es que la experiencia de compra es más íntima e inteligente. Por eso las redes sociales, el marketing directo y el servicio personalizado han renovado el mundo de las ventas. Ahora se trata de captar la atención de la gente, lo que incluye su “vida” en Internet. ¿Sabías que los internautas mexicanos pasan conectados un 79% más horas en la Web que viendo televisión? Así lo señala el Estudio de Consumo de Medios Digitales, de Interactive Advertising Bureau (IAB) México.

El informe también revela que desde el lanzamiento del iPad a en abril del año pasado, el 4% de los internautas mexicanos ya posee uno. Si a esto se suma que hay otros tres modelos de tablets que ya circulan en el país, que el 14% de los mexicanos que usan Internet posee un smartphone y que el 18% se conecta desde su celular, queda claro que al corazón del comprador actual se llega por medio de un gadget.

Descubrir cuál es la nueva forma de vender y aplicar con éxito las herramientas más recientes de la mercadotecnia no es un camino fácil de tomar. Pero se trata del único posible en el mundo actual. Inicia tu ruta con estos consejos de los expertos, que te ayudarán a pensar en un nuevo plan de mercadotecnia digital y en cómo preparar a tus vendedores. Una advertencia: se trata de una aventura sólo apta para emprendedores audaces.

1. Busca seguidores, no clientes. Lo que hoy se impone es establecer un vínculo emocional entre tu marca y tus consumidores. Necesitas crear un grupo de personas que sean fans de tu producto o servicio, que estén siempre al pendiente de tus novedades, ofertas o eventos, y que al final se conviertan en tus promotores. Ésta es una de las maneras más efectivas de que tu nombre y tu imagen se instalen como tema de conversación entre tu público objetivo, incluso entre quienes aún no forman parte de tu clientela.

La estrategia es hacer vivir a tus clientes una experiencia única –tanto al momento de la compra como durante el servicio post venta–, que no encuentren en otro lado. “El mensaje que transmita tu marca debe reforzar esa experiencia, entonces será relevante para tu audiencia”, dice Geraldina Jiménez, directora general de la agencia de publicidad Tequila/Digital.

2. Crea empatía con tu mercado. Para comunicarte efectivamente con tu público objetivo debes entrar en sintonía con ellos, decirles que compartes sus intereses y temas, y hablar su lenguaje. Si quieres ser empático tienes que entender qué es lo que busca tu mercado, por qué y qué quiere lograr con él.

Por ejemplo, si buscas conquistar adolescentes necesitas dominar el lenguaje del Facebook, Twitter, el cómic, etc. Si quieres saber qué le interesa a tus consumidores potenciales, pregúntales qué buscan, cómo les gusta ser abordados y por qué estarían dispuestos a gastar su dinero en tu negocio. Sólo entonces vas a encontrar el lenguaje de tu mercado.

3. Dialoga con tus consumidores. “Lo maravilloso de la apertura del social marketing con las redes sociales es que la gente opina encantada de la vida”, explica Jiménez, de Tequila/Digital. Además, la buena noticia es que estas herramientas posibilitan el estudio de tu mercado en tiempo real a muy bajo costo. Tener presencia en ellas y contar con un plan de comunicación digital necesariamente debe formar parte de la relación entre tú y tus consumidores. Con ello podrás fidelizar, dar soporte, resolver conflictos y contestar preguntas rápidamente.

Facebook, Twitter y LinkedIn son sumamente eficaces para la interacción entre los clientes y las empresas. Pero cuidado, porque para que dichos canales sean eficientes, explica la consultora, hay que cuidar que los contenidos estén relacionados con el giro de tu empresa y con lo que ofreces en ese momento.

4. Mide la fidelidad de tus compradores. Dividir a tus consumidores en categorías por su perfil sociodemográfico o su capacidad de compra es cosa del pasado. Hoy lo importante es saber el nivel de compromiso e identificación que tienen con tu marca. Para empezar, lleva un registro de sus compras en una base de datos que facilite la evaluación preliminar del tipo de cliente del que se trata: recurrente, frecuente, preferente, asociado, miembro o fanático. Luego podrás evaluar su nivel de interacción y comunicación con tu marca.

Y ahí está una vez más la magia de las redes sociales, capaces de registrar los gustos e intereses de las personas (los “Me gusta” de Facebook, por ejemplo), así como la constante asistencia a tus eventos corporativos (check-in a fiestas, cursos o presentaciones) o la difusión de tu marca (publicaciones en su blog personal, comentarios a noticias en la Web o en medios de comunicación). Estas plataformas son un parámetro mucho más eficaz para entender cuál es su nivel de fidelidad. De esta forma, descubres si alguien es un seguidor o sólo te compra mucho… aunque sin garantía de compromiso y divulgación de tu marca.

5. Hazlos sentir parte de tu familia. Lo importante es generar relaciones duraderas y no dejar ir a nadie. Tu marca debe estar siempre presente en la mente y el corazón de tu consumidor, y ser capaz de ofrecerle un valor renovado. Y qué mejor manera de hacerlo que integrarlo a tu comunidad. “Mantente en contacto permanente con tu cliente. Invítalo a catas de vino con su pareja, conciertos, actos exclusivos donde se sienta consentido y en confianza”, recomienda Alejandro Santillán, director general de Sales Success-Escuela Comercial.

El marketing directo, con regalos ingeniosos y personalizados con la marca de tu producto, requiere algo más que regalar plumas, portalápices o tazas. Además, los empaques ingeniosos que incitan a la curiosidad y el juego siempre causarán más efecto. La creatividad en los detalles es fundamental.

6. Sé parte de la vida de tus clientes. Consumidores fieles permiten tener una ventaja competitiva en el tiempo. Comprar es un acto de convencimiento, así que si ya lograste un vínculo emocional, tu misión es no dar por terminada nunca la relación. Primero da un servicio de post venta excepcional que realmente cumpla con la promesa de tu oferta. Luego sigue de cerca las actividades de tu cliente para saber cuáles son los recursos que necesita para mejorar su desempeño laboral o su vida personal.

¿Cómo hacerlo? Invítalo a comer para que te cuente sus novedades y vea tu marca como una presencia constante en su vida. Además, puedes ser su amigo en Facebook, seguirlo en Twitter y recordarle que siempre estarás ahí para ayudarlo. Felicítalo por sus aniversarios y fechas especiales. Piensa que debes transformarte en alguien que resuelva, divierta e innove. Y no olvides el impacto de tus mensajes sobre sus propios amigos y seguidores en las redes sociales: el comprador de esta época resuelve qué y dónde comprar algo viendo lo que elige su entorno.

7. Haz que tus consumidores te encuentren. Si una empresa se queda esperando que sus clientes toquen a su puerta, está destinada al fracaso. Con la geolocalización en las redes sociales, ahora podrás decirle a aquellos que cuenten con un dispositivo móvil que te encuentras a pocos metros, listo para atenderlo. Herramientas gratuitas como Google Maps, Google Places y Foursquare te ayudarán además para que sepan qué amigos, familiares o famosos te visitan.

Este servicio tiene dos ventajas. La primera, es una recomendación “en vivo”. La segunda, aunque implica un servicio más sofisticado y de un costo elevado –sólo recomendable si cuentas con una cartera superior a los 200 clientes–, es que permite a tu negocio localizar a un cliente que esté cerca de un punto de venta para ofrecerle promociones y ofertas en tiempo real. Descubre cómo usar estas plataformas y cuáles son más convenientes.

8. Moderniza tus procesos de venta. Las nuevas tecnologías también te pueden ayudar a facilitar la compra de tus clientes. Por ejemplo, en México ya empiezan a ser una realidad los sistemas de recarga para realizar pagos a través de un celular. O las cajas interactivas con pantallas táctiles que permiten que la gente compre sin intermediarios, como en el caso de las taquillas electrónicas de los cines.

Necesitas estar al pendiente de estos lanzamientos tecnológicos, con las que podrás acelerar tu sistema de cobranza, además de invitar a tus clientes interactuar con tu negocio. Tu misión es que tus consumidores no tengan, al final, ninguna excusa para no comprarte.