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Gana con la base de la pirámide

Las necesidades de la población con menores ingresos (como salud, educación, vivienda y entretenimiento) son oportunidades de negocio.
Gana con la base de la pirámide
Crédito: Depositphotos.com
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¿Imaginas vivir con menos de $2,400 al mes? ¿Qué tal con sólo $1,500? Esa es la realidad que enfrentan diariamente 53.3 millones de mexicanos, el 45.5% de la población del país, quienes viven en la pobreza. Aunque en el pasado ésta se medía únicamente por la falta de recursos económicos, hoy también se consideran las carencias sociales que pueden sufrir las personas, según aclara el Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social (Coneval).

Estas necesidades pueden ser alimentarias, de servicios básicos en la vivienda, de acceso a la seguridad social, de rezago educativo o de servicios de salud. La buena noticia es que para cada uno de estos problemas (y para otros que no están identificadas dentro de la Ley General de Desarrollo Social) ya existen soluciones que están marcando la diferencia en millones de personas de la llamada base de la pirámide.

El concepto fue concebido en 2002 por C.K. Prahalad, profesor de la Universidad de Michigan. Aunque sólo considera el poder adquisitivo de las personas, el término ha sido adoptado a nivel mundial para referirse a los segmentos de menores ingresos que viven con menos de US$2 al día (unos $800 mensuales).

A pesar de esta condición, el planteamiento es tratarlos como consumidores para despertar su potencial y lograr que escalen social y económicamente. Pues se trata de un grupo de personas autosuficientes, que conocen de marcas y de calidad y que desean formar parte del mercado comercial como personas y no como entidades a las que se les debe apoyar con filantropía.

“Si dejamos de pensar en ellos como víctimas o como una carga para reconocer su capacidad de consumo, se abrirá un mundo de nuevas oportunidades”, menciona Prahalad en su libro La fortuna en la base de la pirámide.

Nuevos consumidores

“Hacer negocios en este segmento es proveerle de productos o servicios a gente de escasos recursos por diferentes canales”, explica Ernesto San Roman, director general de San Roman y Asociados Consultores. En cuanto a sus necesidades, señala que tienen las mismas que el resto de la población pero, ya que sus ingresos son por debajo del promedio, requieren productos con un valor económico menor pero de la misma calidad que los otros.

“Son un mercado atractivo por el tamaño de la población que representan, es cuestión de estadística”, señala San Román. Así, aunque los negocios sacrifican el precio, las ganancias se compensan con el volumen de ventas. La oportunidad entonces está en desarrollar un nuevo enfoque de negocios para adaptar los productos a sus necesidades a un precio que puedan costear.

Así lo entendieron los emprendedores Endeavor Gabriel Manjarrez y Pedro Zayas, quienes fundaron en 2009 la empresa Finestrella, con la marca Micel, para ofrecer planes de telefonía celular en renta a personas que no cuentan con tarjeta de crédito. Y es que sólo el 15% de la población tiene acceso a un plástico bancario, y quienes carecen de él no pueden contratar un servicio de telefonía más completo.

“Absorbemos el riesgo financiero que las telefónicas no quieren tener y actuamos como intermediario entre las compañías y los suscriptores, garantizando el pago de unos a otros, explica Pedro.

Pero no lo hacen sin sustento. Para minimizar su riesgo, los socios trabajaron durante cinco años para crear una base de datos que les proporciona información estadística y científica para saber qué tan confiable es un individuo y así tomar la mejor decisión crediticia. Así, cuando la persona interesada solicita una línea telefónica de prepago y llena un formulario en línea, ésta se compara con la información de la compañía para determinar a qué grupo pertenece y saber cuál es su probabilidad de pago.

Esta base estadística también la utilizan para decidir a los beneficiarios de su segunda marca, Mimoni, que otorga préstamos de 30 días. “Prestar no es un arte, es una ciencia”, sostiene Gabriel. “Y como tal, debes basarte en datos concretos. Nosotros calificamos a la persona con 200 variables y si lo rechazamos es con fundamentos reales y no subjetivos”.

El objetivo de los socios de Finestrella es grande: cambiar la manera en que se toman las decisiones crediticias en el país y bajar el costo de los préstamos para beneficiar a esa base de 40 millones de personas que no tienen acceso a productos bancarios.

La unión hace la fuerza

A decir de Raúl De Anda y José Medina, fundadores de la aceleradora Unreasonable México, los emprendedores sociales deben de echar mano de las alianzas pues con ellas no sólo podrás crecer, sino tener el alcance deseado para impactar a más personas. Además, se pueden aprovechar las operaciones y estructura que ya tienen otros organismos en esas comunidades, lo que permite reducir el costo de los productos o servicios para que sean accesibles al público meta.

Otro de los beneficios que se obtienen, destaca Romain Sibille, director de la iniciativa Ciudadanía Económica para Todos de Ashoka México y Centroamérica, es el conocimiento previo que tienen de estas poblaciones, además de que ya tienen su confianza lo que facilita la entrada de nuevas propuestas. “Llevan trabajando muchos años con estas personas y al colaborar con ellos, puedes aprender y obtener información valiosa para afinar tu modelo de impacto social y de negocio”.

Uno de los principales aliados es sin duda el gobierno, tanto local como federal, por el apalancamiento que genera. “Es difícil que el emprendedor lo haga solo y la autoridad tampoco puede resolver todos los problemas. La solución es un sistema de colaboración en el que ambas partes aporten y juntos logren impacto”, afirma De Anda.

Otra opción es diseñar un modelo híbrido que combine una asociación civil con una empresa, para que pueda recibir apoyos y donaciones de terceros al tiempo que genera sus propios ingresos y es autosustentable. Sibille reconoce un aumento en el número de organizaciones que fungen como negocios sociales, al grado que hoy, la mitad de las solicitudes que reciben para apoyo son de negocios sociales.

Como respuesta, hubo una sensibilización de políticos, empresas y mercados hacia lo social. Incluso los fondos de inversión se subieron a la tendencia, pues buscan apoyar cada vez más a emprendedores con un enfoque social y alta rentabilidad financiera.

Finestrella, por ejemplo, recibió capital de cuatro fondos institucionales, dos de inversión de impacto y dos de capital de riesgo. Sin embargo, sólo uno de los inversionistas es mexicano. Y es que como explican Gabriel y Pedro, este tipo de inversión todavía no está muy desarrollado en el país, por lo que el acceso a fondeo sigue siendo uno de los principales retos a los que se enfrentan los emprendedores sociales.

Lo cierto es que las condiciones actuales del capital emprendedor mexicano hacen suponer que conforme madure el sector, habrá cada vez más fondos con tesis de inversión social. Esto se traducirá en mejores tasas en financiamiento, con costos más eficientes y en un mercado mejor atendido.

Oportunidades y apoyos

México es un país con muchas carencias. La buena noticia es que éstas se convierten en un abanico de oportunidades para los emprendedores que quieren tener un negocio rentable que a su vez impacte de manera positiva en el país. Conoce algunas de las áreas de oportunidad que requieren de atención y a emprendedores que ya ofrecen una solución con negocios que benefician a la base de la pirámide.

Entretenimiento
Nueve de cada 10 personas en México no pueden ir al cine. ¿La razón? El costo de los boletos, pues una entrada vale en promedio un salario mínimo (de $61 a $64), lo que significa que quien percibe este sueldo debe trabajar cuatro días para llevar a su familia -de cuatro-, sin palomitas ni refresco incluidos. También cabe considerar que más del 75% de los municipios del país no cuenta con salas de cine. Ambos factores hacen del séptimo arte algo inaccesible para la base de la pirámide.

Ahí entra CinePop, un concepto de entretenimiento que lleva cine familiar gratuito en pantallas gigantes, inflables e itinerantes a municipios de todo México. También cumple una función educativa y social pues alrededor de las proyecciones realiza actividades y promueve contenido informativo de salud, comunidad, medio ambiente, tecnología y servicios básicos. El modelo es rentable porque consigue que gobiernos o empresas interesadas en promocionar sus productos o servicios en este sector de la población financien los eventos, impactando a entre 400 y 5,000 personas por evento y logrando un cambio en sus hábitos de consumo del 30 por ciento. En 2012, CinePop realizó 600 eventos en 400 municipios de 32 estados del país.

CINEPOP
www.cinepop.com.mx

CINEMAGIC
Salas de cine para pequeñas comunidades desatendidas a precios accesibles.
www.cinemagic.com.mx

Salud
El 25% de los mexicanos de 50 años y más tiene cataratas, una enfermedad visual que de no ser atendida a tiempo, puede provocar ceguera, el segundo tipo de discapacidad en el país y el primero en este grupo de edad. El número de afectados es tal por tres razones: la barrera económica (pues la cirugía ronda los $17,000 por ojo), la falta de información o desconocimiento, y la distancia geográfica para atenderse.

SalaUno enfrenta las tres caras del problema. Sus cirugías cuestan $6,000 por ojo y hace brigadas itinerantes de diagnóstico así como campañas de concientización en medios. Incluso realiza operaciones gratuitas a los pacientes que no puedan pagar su cirugía, con el apoyo de Fundación Cinépolis. Aunque atiende a cualquier persona con consultas de $50, el 85% de sus pacientes son de niveles económicos D y E, con una edad promedio de 70 años. La empresa también realiza cirugías de glaucoma, de retinopatía diabética y ofrece servicios de óptica. En dos años, SalaUno ha atendido a cerca de 60,000 pacientes de todo el país y operado más de 5,000 cataratas en su clínica, ubicada en la Colonia Roma de la Ciudad de México.

SALAUNO
www.salauno.com.mx
BIODENT
Atención dental de alta calidad a precios y formas de pago accesibles.
http://on.fb.me/18XF2Dl

CLÍNICAS DEL AZÚCAR
Clínicas multiservicios de bajo costo para tratar y prevenir complicaciones de la diabetes.
www.clinicasdelazucar.com

FARMACIAS GI
Productos farmacéuticos con precios accesibles y consultorio para atención médica profesional a precios simbólicos.
www.farmaciasgi.com.mx

Vivienda
Un tercio de los mexicanos carece de una vivienda digna y más de 2.2 millones viven en hacinamiento, revelan informes de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). Otro dato apunta que casi 50% de las familias en las zonas rurales y semi urbanas habitan en condiciones de pobreza patrimonial sin cubrir las condiciones básicas de higiene, seguridad y comodidad.

Fundada en 2009, Mejoramiento Integral Asistido (MIA) ofrece una alternativa organizando a comunidades de bajos recursos para que tengan una vivienda digna, trabajando en grupos para la autoconstrucción en cuatro etapas progresivas: primero los techos, luego los pisos, después las paredes y al final los detalles de la vivienda. Para ello, MIA comercializa materiales de bajo costo y alta calidad, capacita a los beneficiarios, supervisa la construcción y facilita el acceso a microcréditos (las casas cuestan $60,000). La construcción incluye sistemas de recuperación de agua pluvial y soluciones ecológicas para el manejo de desechos.

A la fecha se han beneficiado 25,000 familias, tras la construcción de 5,000 proyectos. La meta es atender al 10% de la población rural que actualmente no tiene casa, lo que equivale a construir unas 20,000 viviendas por año.

GRUPO MIA
www.grupomia.com

¡ÉCHALE! A TU CASA
Autoconstrucción de vivienda asistida.
www.echale.com.mx

TECHAMOS UNA MANO
Vivienda construida a partir de muros ecológicos hechos con residuos como envases de tetra pak (cajas de leche) y botes PET (botellas de refresco).
www.tum.org.mx

Comunicaciones e internet
Para poder obtener una línea de telefonía celular en post pago, las proveedoras del servicio exigen al usuario tener una tarjeta de crédito para garantizar el pago de la renta y del equipo. El problema es que sólo el 15% de la población en México está bancarizada, es decir, tiene tarjetas de crédito y cuentas de banco.

Micel atiende a este segmento que requiere de un teléfono celular y un plan de datos (que en muchas ocasiones es su primera conectividad propia a Internet) y que no cuentan con un plástico bancario. Quienes aprueban el modelo de análisis crediticio de la empresa reciben en sus domicilios un celular Android en el que se preinstalan aplicaciones como Facebook, Whatsapp, Twitter y Gmail, así como una guía para que aprendan a usar el teléfono. El costo del plan es de $540 mensuales e incluye 300 minutos de tiempo aire, 150 Megabytes de navegación en Internet y 60 mensajes, a pagar en dos quincenas en tiendas de conveniencia y bancos. La marca suma hoy 10,000 clientes en la Ciudad de México y proyecta extenderse a otros estados del país.

MICEL
www.micel.mx

Educación
Según la organización Mexicanos Primero, sólo 25 de cada 100 estudiantes que entran a primaria se gradúan de la preparatoria y 13 de la universidad. Además, existe una brecha tecnológica, pues 79 millones de personas no tienen acceso a Internet ni conocen las ventajas de la tecnología. Incluso, muchos mexicanos de la base de la pirámide no saben siquiera cómo utilizar una computadora.

Para atender las necesidades educativas de este sector, surgió en 2009 Enova, empresa que opera los centros educativos RIA (Red de Innovación y Aprendizaje) donde las comunidades de bajos ingresos pueden acceder a cursos de cómputo, de paquetería de oficina y uso Internet, así como clases de inglés y redes sociales. Para los niños y jóvenes, la empresa maneja un programa de refuerzo escolar a través de la tecnología que incluye computación, lectura, escritura y matemáticas.

Todos los alumnos tienen una beca que absorbe entre el 80 y el 90% del costo de los cursos. Así, las personas sólo tienen que pagar entre $20 y $100 semanales según la materia (los talleres pueden durar desde dos semanas hasta 1 año y medio). La empresa suma 70 centros en 34 municipios del Estado de México, impactando a 350,000 miembros y más de 100,000 graduados.

ENOVA
www.enova.mx

Inclusión financiera
Ante una urgencia económica como el pago de colegiaturas, emergencias médicas, deudas, o simplemente, para poder terminar la quincena, las personas de la base de la pirámide recurrían a su empleador o a las casas de empeño para tener un dinero extra.

Pero hoy, tienen otra alternativa: Mimoni, una plataforma Web de préstamos personales de 30 días, que rondan los $1,500 en promedio. Basta con que las personas ingresen al sitio Web y completen una solicitud para recibir una respuesta en 10 minutos. De ser aprobada, se otorga un número de referencia bancaria para hacer el retiro del dinero en un banco o tienda de conveniencia. Los pagos se hacen hasta en ocho quincenas, con una tasa del 20%. Es decir, si la persona necesita $1,000, va a pagar $1,200 al final de su préstamo.

Se trata del segundo proyecto de Finestrella, empresa que también opera Micel, por lo que utiliza la misma base de datos estadística para determinar quién es sujeto del crédito. La empresa prevé vender unos 10,000 préstamos para finales de 2013.

MIMONI
www.mimoni.com