Recursos Humanos

Industrias Automotrices RC, con el mejor talento

Apoyada en profesionales que no son parte de la familia, esta firma logró expandir su mercado y establecer acuerdos estratégicos.
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Hace más de 30 años un comprador estadounidense de autopartes le recomendó a Jorge Cruz, uno de los hijos del fundador de Industrias Automotrices RC y director del área de Mejora Continua de la empresa, que abriera una filial en la Unión Americana. “Aquí es muy común que nos vayamos a jugar golf con nuestros proveedores y ya estando ahí vemos los pendientes”, le dijo.

La apuesta no resultaba viable en ese momento, pero la sabiduría popular enseña que la paciencia es una virtud. Pasaron más de 20 años antes de que el fabricante de partes de hule-metal abriera oficinas en Estados Unidos, aunque la espera valió la pena. Este fue el trampolín para su relación con varios gigantes de la industria automotriz.

Reestructuración constante

Durante la década de 1970, época en la que el mercado mexicano estuvo cerrado a la importación de productos, Industrias Automotrices RC se consolidó como el principal proveedor de partes de hule-metal para todos los fabricantes de equipo original en el país, principalmente armadoras (también conocidos en la industria como OEM, por las siglas en inglés de original equipment manufacturer). Diez años después comenzó la transformación de México hacia una economía abierta.

Tras la adhesión al Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT), inició una apertura gradual a las importaciones y exportaciones. Y con la entrada en vigor en 1993 del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) el negocio de autopartes de la familia Cruz se vio forzado a transformarse.

El nuevo contexto abría oportunidades de mercado para las empresas nacionales al permitirles vender a armadoras en otros países, pero también resultó en el desembarco de competidores internacionales en tierras mexicanas. En esa época, Industrias Automotrices RC sumó como clientes las líneas de producción de GM en Brasil y Argentina, a las que ya tenía en México, al cerrar un contrato internacional para surtir al gigante de Detroit soportes de motor y gomas de escape para su popular modelo Chevy. También logró con Ford la proveeduría de soportes para vehículos pesados fabricados en Cuautitlán, Estado de México y Venezuela.

A comienzos de este siglo, la compañía ya contaba con un centenar de empleados y el negocio siguió creciendo. Cuando VW empezó a producir el New Beetle en México, la empresa de la familia Cruz se hizo del negocio de la proveeduría de soportes de amortiguador para la plataforma de A4, compartida por los modelos Jetta y Beetle.

Pero no todo eran buenas noticias. “Por un lado, teníamos estos grandes logros y, por otra parte, la competencia que comenzó a tomar grandes participaciones de mercado”, explica Sergio Cruz, hijo del fundador y quien hoy funge como presidente del Consejo y director general de la firma. Aunque el negocio de la empresa familiar con las ensambladoras se mantenía, no estaba aumentando.

“Todo el crecimiento (que presentaban los clientes) lo estaban absorbiendo los competidores extranjeros”, añade Sergio, quien junto con sus hermanos Jorge y David, constituye el trío de varones de la familia Cruz que opera el negocio. Hay dos hermanas que también son socias, aunque no están involucradas activamente en el negocio y entre los cinco integran un Comité Familiar.

Otro cambio en la industria fue una reorganización en la estructura de los ensambladores que trasladó la mayoría de las deci-siones de compra de México a sus matrices. De modo que las compañías estadounidenses empezaron a seleccionar la proveeduría desde el norte del río Bravo.

Con lo anterior en mente, la familia Cruz decidió que era imperativo un cambio de estrategia: debían acercarse más a los clientes.

Suma de expertise

La compañía aprovechó un programa de becarios de negocios internacionales que combinó con la aceleradora de empresas TechBA –una iniciativa de la Fundación México-Estados Unidos para la Ciencia (Fumec)–. Gracias a ello pudo abrir en 2009 una oficina en Detroit que era operada por una responsable de la labor de ventas en la Unión Americana de los productos del fabricante mexicano.

Karina Toxqui, su directora de ventas y desarrollo de nuevos negocios y quien no pertenece a la familia, no sólo facilitó el trato con los clientes del mercado estadounidense, sino que incrementó significativamente el negocio. Y con ayuda de TechBA la empresa identificó una oportunidad mayor.

El fuerte del fabricante mexicano es la manufactura de productos metálicos con hule. Sin embargo, en la parte de ingeniería y diseño tenía capacidades limitadas. Esto lo relegaba a lo que Raúl Carvajal, director de TechBA Michigan, llama “la cocina”, haciendo una analogía para explicar las relaciones entre proveedores y clientes del sector automotriz.

Cuando un OEM (o armadora) negocia directamente con una empresa Tier 1 (proveedores directos de los OEM), ambas partes se hallan en “el comedor”. Al llegar a un acuerdo, la Tier 1 decidía que la manufactura sería responsabilidad de Industrias Auto-motrices RC –una Tier 2–, que siguiendo la analogía, estaba “en la cocina”.

“Nuestra empresa sigue siendo pequeña frente al tipo de empresas que son nuestra competencia, que son multinacionales”, dice Sergio al reconocer la presencia y tecnología superior de esas compañías. Conscientes de lo anterior y asesorados por el equipo de TechBA, Sergio y su directora de ventas apostaron hace tres años por pasar al “comedor”.

De esta forma, subcontrataron una empresa turca que los complementaba muy bien en la parte de ingeniería y desarrollo de prototipos, y le ofrecieron directamente a una ensambladora estadounidense un proyecto que abarcaba ingeniería, prototipo y manufactura. Al cliente le gustó la propuesta, pero pidió que la ingeniería fuera desarrollada conjuntamente con una TIier 1 alemana, que antes había subcontratado a la mexicana. Así, en alianza con la compañía germana, Industrias Automotrices RC logró el contrato que buscaba.

“Hoy tenemos alianzas con empresas para surtir a clientes como Audi, que abrirá planta en Tlaxcala el próximo año”, comenta Sergio; así como con compañías japonesas para surtirle a Mazda y firmas alemanas para tener mayor penetración con algunos clientes como GM y Ford. “Hay muy pocas empresas mexicanas que han hecho el paso de la cocina al comedor”, destaca Carvajal, de TechBA.

Los resultados son palpables: antes de la internacionalización, la compañía fabricaba 1.5 millones de piezas anuales. Actual-mente produce arriba de cuatro millones al año y en 2016 ese volumen crecerá 60% gracias a nuevos contratos, prevé su director general.

Pero los retos para el fabricante mexicano continúan. En el frente externo, en una industria donde nadie tiene garantizada su permanencia, deberá asegurarse de poder reaccionar rápidamente a las exigencias para seguir fortaleciendo su posición y ser un jugador global con mayor peso.

Internamente, la compañía –que estableció un consejo de administración antes de que su fundador muriera en 2009– apuesta por la institucionalización de los puestos dentro de la organización. Es decir, definir perfiles para que “eventualmente los hermanos puedan dejar las funciones del trabajo que están ejerciendo y otras personas las puedan asumir”, explica Jorge. Además, facilitar que el personal haga carrera y se incorpore nuevo talento al negocio.

La iniciativa cobra relevancia porque el desarrollo de una gerencia profesional no se favorece “cuando no existe un reconocimiento, un plan de desarrollo de carrera, ni la posibilidad de ocupar puestos directivos dentro de una empresa”, afirma KPMG en un estudio sobre empresas familiares.

Atraer talento externo es un reto para cualquier empresa familiar e Industrias Automotrices RC no es la excepción. Hace unos años Jorge sugirió a Sergio que contrataran a alguien que los apoyara en la dirección aunque viniera de otro país. “Eso hicimos, nos costó caro y, sin embargo, los resultados no fueron los esperados”, reconoce Jorge. No es fácil lograr que la empresa familiar se vuelva un corporativo, pero este negocio está en camino a lograrlo.

Y por supuesto, consolidarse internamente es fundamental porque el futuro de la empresa depende del talento tanto familiar como no familiar, y los hermanos Cruz lo saben. Tan es así que durante la entrevista mencionaron los nombres de varios colaboradores actuales y Jorge, enfocado en la mejora del personal, incluso nombró uno a uno a la docena de personas que colaboraron con su padre desde el arranque del negocio.

Uno de ellos es Manuel de la Vega, quien “a sus 70 y tantos años aún se sube a las máquinas para darles mantenimiento”. Esto resulta inspirador para los hermanos. “Si nosotros a esa edad no estamos arriba de las máquinas, algo estamos haciendo mal”, comenta Jorge. El tiempo lo dirá. Lo que resulta claro es que en la empresa, la paciencia es una virtud.