De la revista

Consejos para ser el mejor vendedor

Sin importar cuál sea el producto, servicio o giro de tu negocio, con estos tips - de un ex vendedor de puerta en puerta- obtendrás mejores resultados.
Consejos para ser el mejor vendedor
Crédito: Depositphotos.com
Guest Writer
Co-founder and president of Pipedrive
5 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Cuando le cuento a las personas que solía vender de puerta en puerta –sí, aun en este siglo sigue vigente ese modelo– se sorprenden. Lo acepto, es poco común. Pero es la mejor formación de ventas que he tenido. Vender libros de esta manera me dejó lecciones muy valiosas que aplico en cada venta que hago actualmente. Sin duda fueron estos aprendizajes los que me ayudaron a cofundar Pipedrive, una startup de software y tecnología.

Aquí te presento cinco consejos que aprendí (a la mala) en mis días como vendedor de a pie. Ponlos en práctica y comprobarás su efectividad.

1. Obtén el “no” lo antes posible

Te rechazarán a menudo. No hay manera de evitarlo. Nadie tiene un score de cierre del 100% de sus ventas. En mis años tocando puertas para vender, recuerdo una ocasión en que alguien llamó a la policía. También hubo quienes que me dijeron “que me fuera a la (censurado)”. Incluso, una vez un señor abrió la puerta con un arma en la mano.

No te asustes, la mayoría de las personas son muy educada, te permitirán decir todo lo que tienes que decir o si no tienen intención de comprar nada. Y ese es un problema porque el tiempo es tu recurso más valioso. Un error común es desperdiciarlo quedándote con gente que no te comprará; en lo personal, caí en eso en mis inicios.

Después me puse una regla: no pasar más de 20 minutos en cada casa.

Para lograr esto es crucial hacer que las personas se sientan cómodas diciendo “no”. En mi caso, hablaba con cada prospecto y, antes de hacer una demostración de los libros que vendía, les decía: “creo que entiendo qué necesitas y cómo te puedo ayudar. Te enseñaré lo que tengo y tú dime si es algo que te puede servir o no”.

De esta manera, es menos probable que los compradores se esperen a decir que “no” hasta el final de la plática sólo por ser amables. Hay otro beneficio: están más dispuestos a ver el producto una vez que se sienten cómodos con la posibilidad de negarse a la venta.

2. Lee las señales

Para saber si alguien es un prospecto real o no, necesitas aprender a analizar las señales no verbales que te manda. Y para hacerlo, primero debes de cambiar tu manera de pensar. Al principio, estaba tan ansioso y enfocado en mi presentación que no veía lo que estaba pasando enfrente de mí y me era imposible captar estas señales. Sin embargo, cuando me liberé de esta ansiedad, todo cambió.

La clave es conocer tu oferta y dominar tu pitch tan bien que no tengas que pensar en ello. Es como ponerle play al discurso en tu mente. Así, mientras explicas los beneficios de tu producto o servicio puedes estudiar a tu cliente. Analiza sus expresiones faciales (¿está haciendo contacto visual contigo?, ¿se ve cómodo?) y su lenguaje corporal (¿está buscando la oportunidad para cerrar la puerta de manera amable?, ¿está asintiendo con la cabeza aunque sin realmente escuchar lo que dices?). Si vendes por teléfono, la regla también aplica pero analizando el tono de voz y expresiones que utilizan las personas al otro lado de la bocina. Con la práctica, aprenderás a escuchar la verdad en la voz o en los ojos de las personas.

3. No presiones para convencer

Parece poco productivo, pero es clave. Si sales a vender con la idea de que tienes que hacer que las personas te compren, fracasarás. A menos que seas un pequeño y tierno niño vendiendo galletas en la calle, la presión no funcionará. La gente se da cuenta de lo que estás haciendo, desconfiará de ti y no creerá nada de lo que les dices.

En lugar de eso, aprende a conocer a las personas. Tu misión debe ser entenderlas: ¿qué les está pasando?, ¿cuáles son sus ambiciones y necesidades? Enfócate en ellos y sólo en ellos; por tanto, el producto debe pasar a segundo plano. Una vez que comprendes su historia, puedes ayudarlos a entender por qué necesitan lo que vendes, demostrándoles cómo tu producto o servicio mejorará su vida de cierta manera.

Mientras mejor conozcas a cada individuo, más fácil será entender qué tipo de clientes son más propensos a comprarte y qué tipo de discurso quieren escuchar. Los libros que vendía eran para que los padres ayudaran a sus hijos con las materias escolares. Antes de comenzar a vender, recorría la calle para darme una idea de cuántas familias con hijos vivían ahí. Observaba de- talles como la altura del aro de basquetbol en la puerta del garaje para deducir la edad de los niños. De este modo, sabía si dirigir mi pitch a padres de primaria, secundaria o preparatoria. 

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