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Qué son el cross-selling y el up-selling (y cómo puedes aprovecharlo en tu negocio)

Conoce estas técnicas para que tu tienda online tenga mayores márgenes de ganancia.
Qué son el cross-selling y el up-selling (y cómo puedes aprovecharlo en tu negocio)
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Escrito originalmente para Premo 

Existen varias técnicas para hacer que una tienda online tenga mayores márgenes de ganancia más allá de la atracción de nuevos clientes, nos referimos al cross-selling y up-selling que aunque suenan parecido, no son lo mismo.

Cross-selling

También conocido como venta cruzada consiste en ofrecerle a un cliente un segundo producto complementario al producto o servicio que ya ha adquirido. Por ejemplo, pensemos que tienes una tienda de ropa en línea y tu clienta ha seleccionado un vestido floreado primaveral. Al utilizar el cross-selling tendrás que ofrecerle varios productos complementarios, por ejemplo un par de sandalias, aretes o pulseras que le combinen, un bolso, sombrero, etcétera. Estos artículos extras servirán para mostrarle un look completo con el fin de aumentar el ticket de compra.

El cross-selling debe tener varias características:

  • Ser un complemento de la compra que está realizando.
  • Mostrarse de manera discreta sin ser una distracción.
  • Si lo muestras en tu página web debe ser de preferencia en la página carrito de compra.
  • Aunque hay empresas que también realizan técnicas de cross-selling al finalizar la compra, ya sea en la página de agradecimiento o bien a través de newsletter al enviar ofertas de productos relacionados con su compra.

Por ello es muy vital conocer los hábitos de consumo de nuestros clientes. Para incentivar aun más la compra, ofrece un descuento o promoción en la compra del producto o servicio complementario.

Up-selling

Esta otra técnica consiste en mostrarle al comprador productos similares al que ya escogió. Por ejemplo, supongamos que el cliente ya ha seleccionado unos binoculares de plástico sencillos, tu labor con el up-selling será ofrecerle binoculares con visión nocturna, o de fibra de carbono que pesen menos, etcétera.

La finalidad de esta herramienta es tener más beneficios en la compra del producto, es decir, tener una mejor venta al inducir al comprador a adquirir un producto de un precio mayor.

Puede resultar muy efectivo permitir la comparación entre el producto que ya eligió con las opciones de up selling que estás ofreciendo.

Al utilizarla debes considerar que se debe ofrecer el producto antes de que ingrese al carrito de compra, con el fin de no causar demasiada distracción y llegar a perder la venta.

¿Qué es primero, up-selling o cross-selling?

En tu negocio es recomendable utilizar cross-selling y up-selling. Primero debes tratar de aumentar la venta a través del up-selling para posteriormente ofrecer una venta cruzada.

Ambas, cross-selling y up-selling, son ampliamente utilizadas por los e-commerce no es exclusiva de este sector. Un comercio tradicional puede ofrecer productos complementarios o bien tratar de mejorar la venta.

Quizá ya lo has notado en los restaurantes de comida rápida o el cine, en donde por una cantidad te ofrecen agrandar el paquete seleccionado de snacks o bien un postre o cualquier otro complemento.

Escrito originalmente para Premo 

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