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¿Quieres exportar? Esta es la GUÍA COMPLETA que necesitas para vender tu producto en el extranjero con éxito

Si sueñas con hacer que tus productos se vendan fuera del país, acabar con el malinchismo sobre lo Hecho en México, hacer del mundo tu mercado y reducir los riesgos ante cambios cíclicos, entonces, sigue leyendo.
¿Quieres exportar? Esta es la GUÍA COMPLETA que necesitas para vender tu producto en el extranjero con éxito
Crédito: Depositphotos.com
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This story appears in the March 2019 issue of Entrepreneur Mexico. Subscribe »

No hay meta demasiado grande u objetivo que no se pueda alcanzar. Esa es la mentalidad que tienen en común los emprendedores mexicanos que han brincado los muros de nuestro país construyendo puentes para brillar con sus ideas en el extranjero. No conocen industrias que no pueden conquistar, ven oportunidades en donde otros sólo ven problemas, son resilientes y nunca se rinden.

Gracias a ellos, México es uno de los países con mayor exportación en América Latina y el número 13 a nivel mundial, de acuerdo con datos de ProMéxico, el organismo gubernamental encargado de promocionar los productos mexicanos en el exterior. Los principales destinos de exportación son Estados Unidos, Canadá, China, Alemania y Japón, que adquieren productos del sector automotriz, equipos electrónicos, alimentos como el aguacate y bebidas como la cerveza.

Pese al lugar que ocupa México en esta materia, para muchas pymes conquistar el mercado internacional es una opción poco viable. No piensan en exportar porque a veces los mexicanos le quitamos el valor a los productos hechos en nuestra nación y ese es el mayor obstáculo, dice Roberto Hernández, director general de YoSoyVendedor.com, la plataforma que ayuda a las empresas de menor tamaño a vender su producto fuera del país.

De las más de cinco millones de unidades económicas que existen en México (entre micro, pequeñas, medianas y grandes empresas), según el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi), solamente unas 35,000 pymes tienen presencia en el extranjero y contribuyen con el 6.7% de las exportaciones, señala la Secretaría de Economía.“Realmente la pyme no está pensando en exportar”, lamenta Roberto.

Pero, ¿por qué tendrían que internacionalizarse? Las pymes que participan en mercados internacionales tienen el doble de probabilidades de éxito. Reducen el riesgo ante cambios cíclicos del mercado local, diversifican su público y suman clientes, tienen acceso al mercado financiero internacional, disminuye el costo de producción al incrementar el volumen y pueden vender las piezas sobrantes. Además, se ven obligadas a ofertar una mejor propuesta de valor, indica un análisis económico realizado por IHS Global Insight y DHL Express.

Pero, ¿por dónde comenzar? El consejo para quienes sueñan con trascender fronteras es que primero visiten la página de ProMéxico para encontrar información sobre cómo exportar. Después, contactar al responsable sectorial (es decir, de la industria donde se encuentren) para que les asesore sobre las tendencias y los eventos nacionales e internacionales de esta dependencia, recomienda Juan Carlos Meade Cantú, director de industria automotriz en dicho organismo. 

Por su parte, Roberto, de YoSoyVendedor.com, sugiere  iniciar con e-commerce. “En el momento que publicas tu producto en internet dejas de ser local porque alguien en Japón o en China puede visitar tu página”, argumenta.

A través de su plataforma Roberto ayuda a las pymes a vender online en su tienda propia y llevar sus productos a Perú, Colombia, Chile y Estados Unidos. En ocasiones, incluso, el porcentaje de producción que se vende en mercados internacionales es mayor al que se consume a escala local. “Hay algunos productores mexicanos que sólo venden en Estados Unidos porque, aquí, ¿quién va a querer comprar unos huaraches a 50 dólares?”, ejemplifica. 

YoSoyVendedor.com trabaja de la mano con ProMéxico y con la Coordinadora de Fomento a la Exportación (Cofoce) –institución del estado de Guanajuato que promueve la exportación–. Entre los productores que más exportan a través de esta plataforma se encuentran los relacionados con marroquinería (bolsos) y moda (ropa y zapatos).

Imagen: Entrepreneur en Español

Existen plataformas de e-commerce a las que un emprendedor puede sumarse. ProMéxico por ejemplo tiene incentivos para que vendas tus productos fuera del país a través de diversos marketplaces. Con la iniciativa México exporta en un click, puedes sumarte a Alibaba, eBay y Amazon. También está habilitada la plataforma Hecho en México B2B, el marketplace de dicha institución que da acceso a mercados internacionales.

Pedro Tamo Pérez, CEO de Kepler (que comercializa repelentes de insectos, inciensos y productos de limpieza con ingredientes naturales) ya ha experimentado las dos formas de llegar a consumidores extranjeros. Sus productos se dan a conocer en Estados Unidos, de forma indirecta, pues los turistas de ese país conocen sus repelentes en los hoteles de México y luego los buscan en su tienda en línea. También exporta de forma directa a través de socios comerciales como la cadena de supermercados HEB que distribuye en algunos estados de Estados Unidos (principalmente Texas) y la minorista Walmart, con la que llega a los países de Centroamérica.

El emprendedor trabajó en comercio internacional por cinco años y al principio creyó que el proceso de exportación iba a ser complicado, “pero es muy fácil”, comenta. Su primera recomendación es contar con un empaquetado adecuado que declare a detalle de qué están hechos los productos y especifique el contenido. ProMéxico brindar capacitación en este sentido y en otros temas para exportar. En total cuenta con 60 cursos.  

Considera que si tienes un producto alimenticio, debes contar con una etiqueta y embalaje acorde a las leyes del país donde quieres llegar, porque las regulaciones pueden ser un obstáculo para exportar.Como experto en comercio internacional, Pedro aconseja a los emprendedores asistir a ferias internacionales y al pabellón mexicano que se presenta en diferentes países impulsados por la Secretaría de Economía. “Es un principio para captar clientes, que es lo más difícil”.

Juan Carlos Meade, de ProMéxico, afirma que los encuentros de negocios son herramientas muy útiles porque se reúnen pymes con grandes empresas trasnacionales para que sean sus proveedoras. En los encuentros de 2017 se generaron 900 citas con ventas potenciales de 119,000 millones de dólares.

México es el país exportador número 13 en el mundo, de acuerdo con datos de ProMéxico y la tendencia indica que podría subir de puesto, si se considera que, según el Fondo Monetario Internacional (FMI), el crecimiento de las exportaciones de mercancías se estimó en 2.1% para 2018 y cercano a 5.0% a partir de 2019.

Entre las empresas que ya están exportando su producto se encuentran Mucha Liga, Umberto Luce y Vixi, que tienen un común denominador: exaltan el diseño mexicano internacionalmente. 

El tequila que da la lucha

Una botella que asemeja una máscara de lucha libre ha sido el diferenciador que ha llevado al tequila Mucha Liga a cautivar al mercado japonés, al australiano y al estadounidense en menos de tres años.

Al inicio, Jorge Cárdenas y sus socios Yakin Oggier y Bruno García tuvieron la idea de que su tequila se vendiera en los aeropuertos como un duty free, pero ahora se comercializa en bares, restaurantes y en tiendas.

Los emprendedores de tequila Mucha Liga / Imagen: Entrepreneur en Español

Los emprendedores jaliscienses querían conectar con la cultura mexicana a través del tequila, la lucha libre, y el diseño mexicano. Desde el inicio el plan fue exportar, su primer cliente fue una distribuidora en Japón que era un contacto de Bruno.

“Prácticamente invirtieron con los ojos cerrados, vieron el producto en un render y se atrevieron a hacernos un pedido y con esa orden de compra fuimos capaces para producir porque nos pagaron por adelantado”, comparte Jorge. En esa primer transacción vendieron alrededor de 30,000 dólares.

Durante casi dos años los tequilas Mucha Liga han viajado 11,000 kilómetros para llegar a las mesas de restaurantes mexicanos de Tokio, luego llegaron a otras ciudades del país asiático gracias a otro distribuidor japonés. En mayo de este año, conocieron a este nuevo socio en una rueda de negocios agroalimentaria organizada por la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (Sagarpa) en Guadalajara, Jalisco.

“Fue la negociación más rápida que tuvimos porque ya conocían la marca”, presume Jorge. También, gracias a ellos, Mucha Liga se vende en algunas plataformas de comercio electrónico en Japón.

Japón es el sexto mercado más importante para el tequila mexicano, de acuerdo con datos de 2017 del Observatorio del Tequila y es superado sólo por Estados Unidos, Alemania, España, Francia y Reino Unido. 

El país nipón, que representa sólo el 10% de las ventas de la tequilera, fue el primero, pero no el único destino de Mucha Liga. ProMéxico ayudó a esta startup a finales del año pasado a encontrar un socio comercial en Estados Unidos (donde se va el 75% de su producción) que hoy lleva esta bebida a los retailers y lugares de consumo de ocho estados de ese país, con la posibilidad de llegar a 50.

Del total de su producción, el 15% se va a Australia, donde llegaron –por medio de una investigación de Bruno– a una importadora que lo distribuye en una cadena de retail. El 10% de su producción es para consumo nacional en los anaqueles de City Market, Vinos América y Bodegas Alianza.

El éxito de Mucha Liga en el extranjero radica en tener un producto tradicional, exaltar el folclor mexicano con la lucha libre y tener un diseño innovador, considera Yakin. El camino no ha sido fácil. “Siempre hay dificultades técnicas para exportar, una de ellas es la necesidad de planear para entregar a tiempo al destino y las inversiones que se requieren hacer con antelación y que pueden dejar sin liquidez a la empresa”.

En 2019, Mucha Liga llegará a Berlín y Reino Unido, pero se necesitan algunas adecuaciones de embotellamiento. Otro de sus planes es lanzar un personaje que se unirá a sus tres luchadores (tequila blanco, reposado y añejo): un mezcal oaxaqueño.

Jorge dice que “el 50% del éxito (para exportar) está en ser honesto contigo mismo, hay que pensar si realmente tu producto le está gustando al público como tú pensabas. El otro 50% está en tocar puertas incansablemente”.

De Guanajuato para el mundo

El emprendedor Umberto Luce logró internacionalizar la marca de calzado artesanal que lleva su nombre gracias al uso de la tecnología digital. Hoy, sus modelos se venden en 45 países del mundo.

Hace 20 años fue cuando Umberto emprendió por primera vez con su línea de zapatos de alto diseño para caballero hechos a mano con materiales de elevada calidad y procesos típicos de la industria, como curtido de piel vegetal. El diseñador explica que utilizan muy poca maquinaria para su elaboración, en donde participan unos 20 artesanos de la ciudad de León, Guanajuato.

Todo comenzó cuando Umberto decidió viajar a Italia para estudiar diseño de calzado, una profesión que vio desarrollarse mientras vivía en Guanajuato, considerado como la capital de este oficio y líder a nivel mundial con 216 empresas exportadoras. En el primer trimestre del 2017 vendió 7.2 millones de pares de zapatos en los países donde tiene presencia, generando 129 millones de dólares en ventas, señala Miguel Márquez, gobernador del estado.

En loz zapatos de este emorendedor participan 20 artesanos de la ciudad de León, Guanajuato / Imagen: Entrepreneur en Español. 

En 1998, cuando Umberto regresó a México, abrió una pequeña fábrica de calzado que vendía a nivel local en León y que cerró después de 10 años de esplendor. “En realidad quería vender diseño, no tanto calzado en producciones grandes, pero el público no lo pagaba”. Pese a que había concluido esta etapa, el emprendedor no se dio por vencido, pues empezó a diseñar para empresas como Pepe Jeans o Marlboro.

Seis años después, en 2004, conoció a Fabricio Salazar, su actual socio con quien continuó el negocio de forma independiente para llevarlo al siguiente nivel. Comenzaron a vender 15 pares de zapatos que ya tenían hechos a través de una página web, pero no tuvieron muchas ventas puesto que no contaban con experiencia en el e-commerce, pues la herramienta digital daba sus primeros pasos en México.

El negocio empezó a crecer cuando determinaron ofrecer los productos a través del e-commerce Fancy. El siguiente paso fue exponer la marca en ferias internacionales como Liberty Fairs, en Nueva York, en busca de promoción para entrar a otros países. “Apostamos por el mercado internacional porque en México nos costaba trabajo”, dice Umberto, “normalmente el segmento que paga un calzado sofisticado espera ver materiales como la piel del cocodrilo”.

A diferencia de otras marcas, Umberto considera que sus productos se distinguen por la innovación y disrupción que imprimen en cada uno de los modelos, pues asegura que con frecuencia están haciendo pruebas en el laboratorio. “Nos atrevemos a hacer otro tipo de cosas y son productos que son complicados de fabricar para producciones en línea”, agrega el emprendedor.

Hoy, la marca produce alrededor de 1,500 pares de zapatos cada mes, de los cuales 95% se exportan, principalmente a Estados Unidos y Canadá, que consumen el 70% de la producción total. El resto se distribuye en México a través de su página web y de la tienda en línea de El Palacio de Hierro, en donde comenzaron a vender recientemente.

Artesanías oaxaqueñas que conquistan Dubái

En Dubái, el restaurante mexicano Peyote está decorado con las piezas de Vixi, una startup de diseño artesanal contemporáneo que promueve el comercio justo de los artesanos. Esta obra contó con la participación del despacho de arquitectos Sordo Madaleno, que ha sido cliente de esta empresa creada por los hermanos Mónica y Gabriel Reyes Reina.

Hace dos años que esta startup oaxaqueña logró llevar sus piezas al país asiático gracias a su trabajo con el barro negro, que la ha convertido en un ícono del diseño mexicano. Ocho años atrás Vixi apenas estaba surgiendo como un proyecto de un apasionado por las artesanías. Gabriel, su director general, caminaba por el andador turístico de Oaxaca cuando vio a un artesano vendiendo en el piso sus productos de cerámica. “Entonces dije: ‘Esta pieza debe venderse en una tienda’”, recuerda.

“Fue una bomba que explotó en mí”, continúa Gabriel, quien decidió hacer algo para promover el comercio justo entre los artesanos. Entonces dejó su trabajo corporativo en Unilever donde había trabajado por seis años para fundar Vixi, que significa orgulloso México en mixteco.  

Mónica se sumó a Vixi como inversionista, pues justo el proyecto de su hermano coincidió con el nacimiento de su segundo hijo y su deseo de independizarse para pasar más tiempo ejerciendo la maternidad.

Durante seis meses, los hermanos planearon los pormenores de su negocio y el 10 de octubre del 2010 lanzaron oficialmente Vixi. Su primera venta fueron unos alebrijes oaxaqueños para un corporativo farmacéutico. 

Vixi México nació del esfuerzo de dos hermanos emprendedores / Imagen: Entrepreneur en Español

Vixi inició como una comercializadora de productos mexicanos artesanales, pero ha ido evolucionando y escuchado a los clientes, lo que la llevó a ser una agencia de diseño industrial que hace artesanías encargadas por proyecto, explica Gabriel.

En 2011, los hermanos quisieron exportar sus artesanías. Su primer acercamiento fue en Vancouver, Canadá, aunque no hubo un cierre de ventas. Eso no les impidió seguir intentando y unos meses después lograron vender unas bolsas en España. Entonces aprendieron mucho del tema de aranceles. “Nos cobraron unos impuestos brutales y se nos había olvidado el certificado de origen que se debe hacer en todas las exportaciones”, comparte Gabriel.

Hace tres años Vixi llegó a China como parte de la primera misión del Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem) y ProMéxico en el país asiático. Aunque ahí no concretaron ninguna venta,  ese fue un primer gran acercamiento para exportar a Estados Unidos y llegar posteriormente a Dubái. También ProMéxico ha impulsado a Vixi para estar dentro de Mercado Libre y Amazon Handmade, la sección de artesanías de este market place en donde sólo se cobra una cuota cuando se realiza una venta.

Este año Vixi ha facturado 9 millones de pesos, resultado del trabajo con casi 70 productores de Oaxaca, Puebla, Guanajuato, Estado de México, Michoacán y la Ciudad de México. Mónica señala que en un solo proyecto de Vixi se benefician más de 20 familias. 

Recientemente el Inadem incluyó a Vixi en un estudio de exportación y al finalizar, los apoyará para que exporten en volumen. Gabriel confiesa que para su startup, “es un súper notición porque ver nuestras piezas en mercados más grandes es el objetivo de todos”.

Pero, ¿cómo lograron estos emprendedores exportar sus productos? Aquí sus consejos, que podrían ser las claves del éxito para tu negocio.

1. Encuentra tu diferenciador

Yakin, de Mucha Liga, recomienda siempre buscar un valor agregado. “El producto de exportación no solamente habla de la empresa que lo fabrica sino también de México, que necesita ser asociado con productos de buena calidad. Sean meticulosos en la fabricación y calidad de los productos”, dice. Gabriel de Vixi, aconseja cuidar la experiencia. “No todo es el producto, todo cuenta. Incluso la atención posventa”, recalca.

2. Localiza y escucha a tu target

Uno de los retos a los que todavía se enfrentan los emprendedores, es la preferencia del público mexicano hacia marcas extranjeras. Umberto explica que el problema es que ofrecen productos de bajo costo, en comparación con los artesanales que son más costosos por el proceso de elaboración en menor volumen. Por esta razón, “me puse a buscar en dónde estaba el mercado para mi calzado, aunque fuera en el extranjero”.

3. Busca apoyos gubernamentales

Jorge de Mucha Liga confía en el potencial de acercarse a los apoyos gubernamentales. “Si ya tienen un buen producto lo único que necesitan es buena exposición”. Así que su consejo es estar al pendiente de las convocatorias y no tener miedo al rechazo. Una de las llaves que facilitaron la entrada de Umberto Luce al extranjero, por ejemplo, fue el apoyo gubernamental de Cofoce y ProMéxico para promocionarse en Londres.

4. Apuesta por el e-commerce

La mayor estrategia de Umberto Luce es vender a través de gigantes del e-commerce a nivel mundial como Amazon, o tiendas online como Fancy y Wolf & Badger que operan bajo un modelo de dropshipping. Nuestro país ocupa el primer lugar en e-commerce en América Latina, según la empresa tecnológica de marketing Decidata, lo que representa una oportunidad para sumar clientes y ventas en internet. Debes tener una buena logística y la capacidad de producción para atender la demanda.

5. Valora tu propio producto

Mónica de Vixi, recomienda valorar tu producto. No sólo es lo que cuesta en sí sino que lo que tú le pones de adicional tiene un valor extra. Sé meticuloso y organizado con todos los procesos de tu producción.

Sobre todo, agrega su hermano Gabriel, “sean constantes con el sueño de exportar”.  Porque, lamenta Jorge de Mucha Liga: “Nuestra principal barrera es no creer que en el exterior podemos hacerla”.

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