¿Cómo te gustaría que fuera tu próximo auto?

Una compañía que ENTIENDE a sus clientes es una compañía ganadora. Velo de esta manera, ¿cuántas compañías TE ENTIENDEN A TI? Este ejercicio te ayudará a comprenderlo.
¿Cómo te gustaría que fuera tu próximo auto?
Crédito: Depositphotos.com

Free Book Preview Winfluence

Get a glimpse of how to influence your audience’s buying habits using traditional and unconventional influencer marketing techniques.
8 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

A mediados de noviembre trabajé con uno de mis clientes para definir cómo le haríamos para poner en funcionamiento un nuevo proyecto y conseguir las ventas esperadas, entonces comenzamos a discutir lo siguiente:

 - Víctor, lo que necesitamos es atacar rápido al mercado, la solución ya la tengo, ahora necesito ir por los clientes, necesitamos invertir en marketing y empezar a vender en Estados Unidos, Brasil y el resto de Latinoamérica.

- No Carlos, no estoy de acuerdo, creo que no estamos listos para hacer este brinco, lo que nos conviene es entender mejor las necesidades del cliente y una vez que las tengamos muy claras nos aventamos.

- Pero Víctor, pero no tiene sentido lo que estás diciendo, las necesidades ya las entendemos, necesitan que sea bueno bonito y barato.

- En lo personal, creo que podemos escarbar más y entender mejor lo que necesitan.

- Pues no estoy de acuerdo, yo creo que ya deberíamos de aventarnos con todo.

Y no lográbamos avanzar nada, hasta que hice una pausa y le pregunté:

¿Cómo te gustaría que fuera tu próximo auto?

¿De qué hablas, Víctor?

Tomemos un break para salirnos un poco de la discusión y contéstame, ¿Cómo te gustaría que fuera tu próximo auto?

Pues no sé un auto que corra, que gaste poco, o que quieres que te diga.

Si, exacto, imagínate que soy el diseñador en jefe de Ford, de Tesla, de Toyota y quiero hacer tu próximo carro, necesito que me digas todos los detalles porque creo que el auto que tú escojas será un éxito mundial, así que dime todo lo que se te ocurra.

A lo que Carlos me contestó:

Bueno, pues quiero:

  • Que sea grande una camioneta de preferencia
  • Que gaste poca gasolina
  • Que sea moderno
  • Que sea nuevo
  • Que me guste
  • Que sea económico
  • Que me dé imagen
  • Que sea automático
  • Que los mantenimientos sean baratos
  • Que sea de color equis

- ¿Algo más Carlos?

- No, yo creo que con eso.

He hecho este ejercicio desde hace al menos 10 años y las respuestas son muy parecidas, casi casi podrían ser predecibles, algunas personas prefieren algunas características, otras prefieren algunas diferentes, pero sin dudar, todas las personas contestan muy similar a lo que Carlos contestó.

Sí efectivamente yo fuera el diseñador en jefe de alguna de esas compañías y preguntara a gente como Carlos para saber qué es lo que quieren me darían una lista como la que Carlos hizo.

Y podría decir entonces: ¡Esto es lo que el mercado quiere! Hay que hacer un automóvil así.

¿No es cierto?

¿Estás completamente segura(o)?

Después de que Carlos me dijo todo lo que quería, tuve la siguiente conversación y su cara se comenzó a transformar:

 - OK, Carlos, con las respuestas que me has dado ya puedo saber qué quieres que tu próximo auto tenga, pero me queda esta duda:

¿Entonces no quieres que...
...¿Tu próximo auto pudiera volar, de tal forma que el tráfico ya no existiera para ti? En ningún lado pusiste que querías un auto volador.

…¿Pudiera cambiar de color con tan solo aplastar un botón? Así, si un día quisieras que tu auto combine con el color de tu vestido, lo único que tuvieras que hacer sería aplastar el botón del color indicado. Tampoco lo mencionaste en ninguna de tus respuestas.

...¿Fuera como "Transformer" puede que hoy quieras que sea de 2 (plazas) pasajeros, pero si necesitas llevarte a tus amigos o a tus hijos a un rancho pudieras hacerlo más grande como una SUV (literalmente), sin batallar?

...¿Se llenara con tan solo 10 pesos y el tanque le durará un mes?

...¿Fuera el último que compraras y este te durara para siempre pero que pudiera cambiar de forma con tan solo programarlo para que parezca que siempre estás estrenando?

...¿Por más fuerte que choques, no le pase nada ni a ti tampoco? ¿Eso no te gustaría?

Y ninguna de estas cosas me pediste cuando te pregunté cómo querías que fuera tu próximo auto. Entonces no las quieres, ¿Correcto?

- ¡Pero por supuesto que las quiero! ¿Cómo crees que no quiero un auto volador? me contestó Carlos.

- ¡Pero no me las dijiste! y explícitamente te pedí que me dijeras tanto detalle como pudieras darme para yo poderme ir a diseñar tu próximo auto. ¡Te pregunté qué querías y me dijiste!

- Si, pero no sabía que se podía hacer todo eso

El 100% de las personas a las que les hago el ejercicio me terminan diciendo que SI quieren las cosas “nuevas” que acabo de plantear.

Pero ¿por qué?

¡Si yo les pregunté clarito! ¿Cómo te gustaría que fuera tu próximo auto? Y me contestaron que nuevo, que negro, que Mercedes, que camioneta, que fuera rápido, y/o que fuera automático.

¿Por qué ahora resulta que también quieren que su auto vuele?
¿Y antes?
¿No querían o qué?
¿Es muy copiona la gente?

¡Ve burro y se le antoja el viaje!

No, no es eso.

Nosotros, tú, yo y la persona que está a un lado tuyo, estamos acostumbrados a pensar dentro de nuestros propios paradigmas, nuestros propios modelos, nuestras propias posibilidades. 

Y estos paradigmas, tus paradigmas te dictan lo que es posible o no, y tus proveedores se basan en tus respuestas, que a su vez se basan en esos paradigmas, en otras palabras, tus proveedores también se basan en esos paradigmas para ofrecerte “soluciones”.

Aquellas compañías que REALMENTE ENTIENDEN a sus clientes y sus problemas tienen la capacidad de brincarse estos paradigmas y ofrecerte una verdadera solución, una que no se te había ocurrido, porque pensabas que no era posible.

Una compañía que ENTIENDE a sus clientes es una compañía ganadora. Velo de esta manera, ¿cuántas compañías TE ENTIENDEN A TI?

Con este artículo lo que quiero demostrar es que, preguntar ¿Cómo te gustaría que te atendiera, ¿qué te gustaría que vendiera?, ¿cómo calificas nuestro servicio? No son preguntas suficientes para ENTENDER al prospecto o cliente.

Pues las respuestas serían como las de al principio, grande, blanco, económico, bonito, y aunque todos coincidimos en que son características que quisiéramos en nuestro próximo auto, también podemos coincidir que, si nuestro próximo auto vuela, el color nos dejaría de importar tanto.

Enfócate en realmente ponerte en los zapatos de tus clientes y ENTIENDE sus problemas para ofrecerles soluciones que probablemente ni siquiera sabían qué existían.

Imagínate que tu trabajo será escribir la novela: "Una semana en la vida de mi cliente"

Un proveedor que te entiende tan bien que se convierte en tu cómplice, en tu socio, aunque sea un poco más caro, lo conservas, pues tus otros proveedores no se preocupan por ti, se preocupan por ellos mismos, a ellos sólo les interesa venderte, a tu socio le interesa que te vaya bien ¿o no?

¿Qué tipo de proveedor eres tú?

Si antes de la invención del automóvil hubiéramos preguntado a la gente, cómo les gustaría que fuera su medio de transporte, ellos hubieran dicho, una carreta con muchos caballos.

Qué fortuna tenemos que haya habido un loco que invento el auto sin importarle que no fuera una carreta con muchos caballos.

Y recuerda, como dijo Sam Walton: “Hay un solo jefe: el cliente. Y puede despedir a cualquiera en la compañía, desde el presidente para abajo, simplemente gastando su dinero en otro lado”.

Keep Reading

Latest on Entrepreneur