El playbook para levantar capital para tu startup

Les contaré, en función a mi experiencia emprendiendo, los puntos clave para lograr levantar exitosamente capital institucional de Venture Capital en tiempo récord.

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Primero que nada, tenemos que comenzar por entender cómo funciona un fondo de inversión de Venture Capital. Los VC son vehículos de capital que buscan colocar sus recursos en empresas de alto potencial y crecimiento acelerado - mejor conocidas como startups - y por lo regular buscan retornos de al menos 10X sobre el capital que inyectan en un horizonte temporal de alrededor de 5 años o más. De hecho, por cómo están estructurados, como cualquier otro fondo de inversión, tienen timeframes específicos que seguir para “desinvertir” sus capitales y repartir los posibles retornos entre sus inversores (conocidos como LP, limited partners, pues son socios no operativos y pueden ser tanto inversionistas institucionales, por ejemplo, un Afore, como privados con sus patrimonios).

Quien opera estos fondos son los GP – general partners – y son quienes toman las decisiones del futuro del fondo en todo momento. Por lo regular cada fondo tiene una tesis de inversión y delimitan dónde quieren enfocar sus capitales, puede ser la etapa en la que prefieren entrar en una compañía (seed, growth, etc.), el tamaño de la ronda y el tamaño del ticket, si les gusta liderar las rondas o seguir los términos de algún otro fondo, si prefieren una industria u otras y las geografías donde pueden estar operando los proyectos en los que invierten, entre muchas otras consideraciones.

Estos fondos reciben decenas de proyectos al día y tienen un equipo de analistas que los filtra para seleccionar los que consideran más atractivos. Por lo regular tienen comités de inversión, en donde presentan un investment memo de cada compañía, que se reúnen con cierta recurrencia (una vez al mes o al trimestre) y en donde pueden, o no, pedir al emprendedor que presente su compañía a los miembros del comité. Los miembros del comité regularmente comprenden algunos terceros que son especialistas en determinadas industrias, tecnologías o productos y que sirven como guía a los GP para llevar a cabo la votación sobre invertir o no en una compañía.

Cuando eventualmente una inversión fue aprobada en comité, se presenta una term sheet al emprendedor que es un tipo de propuesta sobre los términos de la inversión. Si el emprendedor está de acuerdo con los términos, comienza un proceso de due diligence para finalmente una vez concluido formalizar la inversión. Ese proceso puede ser muy distinto de fondo a fondo, regularmente es más intensivo en etapas avanzadas de una compañía y los aspectos en donde se concentre el análisis pueden variar de finanzas, tecnología, equipo, producto y demás. Un due diligence puede tomar de uno a seis meses.

Un due diligence puede tomar de uno a seis meses / Imagen: Depositphotos.com

Con este contexto, ahora me gustaría compartirles mis recomendaciones:

1. Trata de acotar la lista de potenciales fondos a los que estén alineados en su tesis de inversión. De esta forma, te acercarás más eficientemente a los que realmente podrían estar interesados en tu producto. De poco te servirá presentarle a un fondo enfocado en inversión en Asia si tu compañía se encuentra en Latinoamérica.

2. No te desmotives cuando recibas un no, más bien piensa qué vas a tener que presentar a decenas, si no es que cientos, de potenciales inversionistas antes de recibir un sí y entonces trata de coleccionar esos NO como trofeos que te acercan a tu objetivo.

3. Concluye las juntas o llamadas con pasos concretos a seguir. Puede ser mandar más documentación o coordinar una nueva llamada para revisar algo. Buscar mantener el ritmo y no dejar que se enfríe el proceso, hay que mantener el control del ritmo de las conversaciones.

4. Identifica si potencialmente el fondo con el que estás hablando es un potencial lead investor, si no mantenlo en una lista separada para que cuando consigas a tu lead investor y tengas los términos de la ronda invites a esa lista secundaria a participar.

5. En las pláticas que tengas con los fondos genera un mood de “scarcity”, es decir, haz sentir a los inversionistas que esta es una oportunidad en un millón y que es una oportunidad que hoy tienen al alcance, pero mañana podría ser muy tarde para entrar. Es muy importante moverse velozmente y tienes que tratar de conseguir un term sheet lo más rápido posible. Eso acelerará tu proceso, a partir de que lo tengas todo será de bajada.

6. Organiza toda la información y documentación en un data room para que esté accesible y a la mano. Transmite profesionalismo y organización de ti como emprendedor y de tu empresa en general.

7. No te confíes y no cantes victoria hasta que el dinero no esté en tu cuenta. Ha sucedido en más de una ocasión que se caigan las inversiones en el proceso, inclusive en fases finales, el profesionalismo es clave.

Sin duda, estamos cruzando por un momento extraordinario en Latinoamérica con la entrada de inversionistas como Softbank con el fondo de 5 billones de dólares y el anuncio de varios nuevos unicornios de la región y en México como GBM, Kazak y Clip. Todas las semanas se anuncian nuevas inversiones de varios millones de dólares y estamos rompiendo todos los récords de fondeo de VC existentes en México. Esto es una coyuntura única para movilizarse con contactos, no dejar de hacer ruido, seguir creciendo y demostrar que tu empresa o producto es un game changer en la región. 

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