4 poderosas estrategias de comunicación para ganar cualquier discurso de venta El éxito de cualquier lanzamiento se gana afilando la sierra y no cortando.

Por Ross Franklin

Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Los profesionales de ventas más exitosos en cualquier organización suelen ser los que, consciente o inconscientemente, dominan los fundamentos que estoy a punto de compartir con ustedes. En mi empresa Pure Green Franchise , enseño a todos los miembros de nuestro equipo que no hay atajos, y en cualquier comunicación, la batalla se gana incluso antes de que comience. Si alguna vez escucho a un profesional de ventas decir que va a "improvisar", sé que no está preparado.

Para ganar constantemente un lanzamiento, la ejecución impecable de las siguientes estrategias de comunicación es parte del curso.

1. Conoce a tu audiencia

En función de con quién se reúna o con quién habla, debe adaptar su diálogo al nivel de esa persona. Por ejemplo, si está tratando con alguien con una sólida experiencia en finanzas, puede entrar en terminología y detalles financieros más intrincados. Sin embargo, si está tratando con alguien quizás más joven que no tiene una sólida formación financiera, debe atender a su nivel de comprensión. Aunque esto pueda parecer de sentido común, le sorprendería saber cuántas personas en los negocios no adaptan su enfoque al conocer a su audiencia. El resultado: pierden la simpatía e incluso arruinan el trato. Debes adaptar tu enfoque a tu audiencia.

Cuando hablo con grandes grupos de personas, me abstengo de usar vocabulario sofisticado y, en su lugar, uso palabras más sencillas. Cuando trato con ejecutivos de nivel C y emprendedores de alto nivel, utilizo terminología más técnica. Realmente es así de simple. Por lo general, atenderé mi enfoque dependiendo de con quién estoy hablando. En las interacciones uno a uno, ajustaré mi vocabulario al nivel de la persona con la que estoy interactuando y explicaré cualquier proceso o terminología complejos si creo que es posible que no los entienda por completo. Sea respetuoso con las personas atendiendo a su audiencia.

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2. Preséntese preparado

Es importante presentarse preparado para cualquier reunión. Antes de reunirse con alguien que no ha conocido, debe buscar en Google a la persona o buscarla en LinkedIn para conocer sus antecedentes, historial laboral y dónde fue a la universidad, y buscar puntos en común. como personas o lugares que ambos conocen. Usar este conocimiento de manera estratégica puede ayudarlo a desarrollar una relación más rápidamente.

Si se va a reunir con alguien para una reunión de negocios, debe conocer los antecedentes de su empresa antes de la reunión. Esto es imprescindible y te sorprendería saber cuántos emprendedores asisten a las reuniones a ciegas.

3. Fósforo y espejo

El emparejamiento y el reflejo son técnicas iniciadas por el Dr. Milton Erickson, un psiquiatra especializado en hipnosis y terapia familiar. Erickson creía que la mente inconsciente siempre estaba escuchando, y logró avances significativos con los pacientes a través del arte de emparejar y reflejar.

El trabajo de Erickson sobre emparejamiento y duplicación se usa ampliamente en entornos comerciales. Reflejar o combinar la postura del cuerpo ayuda a construir una buena relación. Por ejemplo, si está en una reunión de negocios y alguien está sentado en su silla con los brazos cruzados, inclinándose sutilmente hacia atrás en su silla y cruzando los brazos, puede construir una relación indirecta hablando con el subconsciente de la persona. . Si es la primera vez que oye hablar de emparejar y reflejar, puede parecer un truco mental Jedi y es posible que tenga sus dudas. Sin embargo, al practicar activamente y medir los resultados, se sorprenderá de lo bien que funciona y, finalmente, comenzará a hacerlo de forma natural.

Si observa a una nueva pareja que está enamorada, puede notar cómo su lenguaje corporal está naturalmente sincronizado. Pueden tomar sus bebidas al mismo tiempo, ambos tienen las piernas cruzadas y se inclinan hacia la conversación. El emparejamiento y la duplicación tienden a suceder de forma natural cuando las personas están en armonía. Puede aprovechar esta técnica para establecer una relación más rápida con las personas cuando las conoce por primera vez.

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A lo largo de los años de emparejar y reflejar, esta técnica se ha convertido en una segunda naturaleza para mí, y la uso sin ni siquiera pensar en ella. Un aspecto interesante de esta técnica es que una vez que te relacionas con alguien, él o ella normalmente comenzará a emparejarte y a imitarte también. Si está de pie con un grupo de personas y tiene los brazos cruzados, después de haber estado hablando por un tiempo y estar en armonía con el grupo, otros en el grupo comenzarán a cruzarse de brazos. Cuando esto ocurra, sabrá que está en armonía con ellos.

4. Domina tu discurso de ascensor

Imagina que estás en el ascensor con una persona que puede cambiar las reglas del juego para tu negocio. Tiene una ventana de tiempo muy limitada para aprovechar esta oportunidad.

En solo dos oraciones, debería poder articular lo que hace su empresa y por qué debería importarle a alguien. Además, preste mucha atención tanto a su fisiología como a su tonalidad (como se discutió anteriormente) cuando esté entregando su discurso de ascensor. Estos son críticos. La gente puede saber por tu entrega si eres sincero en tu mensaje, y están juzgando subconscientemente si crees en tu propio discurso. Si bien su presentación es solo el comienzo, las personas decidirán si quieren hacer negocios con usted en función de su presentación.

Cuando me encuentro con empresarios de nuevas empresas y directores ejecutivos de empresas, su discurso de ascensor tiene un gran impacto en mi decisión de hacer negocios con ellos. Cuando entreno a emprendedores en su discurso de ascensor, no solo los entreno para que sean capaces de articular su discurso, sino también en su lenguaje corporal y el tono de su discurso. Los mejores lanzamientos de ascensor transmiten convicción y autenticidad.

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