3 formas de lograr que sus equipos de ventas y marketing dejen de pelear ¿Sus vendedores y comercializadores se tratan como rivales en lugar de aliados?

He trabajado en empresas B2B donde los equipos de ventas y marketing no se hablaban. No fue personal. Simplemente tenían culturas separadas, metas separadas. Planes de almuerzo separados, por lo general.

También he estado en organizaciones donde la relación entre ventas y marketing era abiertamente hostil. Probablemente haya visto alguna versión de esto: el equipo de ventas culpando al equipo de marketing por generar clientes potenciales débiles, y el equipo de marketing culpando al equipo de ventas por no cerrarlos. El gerente de ventas llamando al equipo de marketing al departamento de artes y manualidades, y el equipo de marketing llorando en el estacionamiento.

Si sus vendedores y especialistas en marketing se tratan como rivales en lugar de aliados, llegó a la publicación de blog correcta. Aquí hay tres cosas que harán que sus equipos de ventas y marketing dejen de pelear, extraídas de mis propias experiencias al liderar un equipo de marketing B2B SaaS.

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1. Tratar las ventas y el marketing como un solo equipo

Curar la tensión entre ventas y marketing comienza con sacar a los vendedores y especialistas en marketing de sus silos departamentales. Estos dos equipos son casi totalmente responsables de la adquisición de nuevos clientes, por lo que lógicamente deberían ser el mismo equipo.

Hace unos años, mi empresa combinó nuestros departamentos de ventas y marketing en un solo equipo de crecimiento. Se reúnen semanalmente para compartir información sobre clientes potenciales y prospectos e identificar tendencias en nuestras métricas de CRM. Aunque gran parte de nuestro equipo ha estado cambiando últimamente al trabajo remoto, nuestros vendedores y comercializadores operan desde el mismo espacio físico. Es decir, no hay un pozo de ventas y un pozo de marketing separados en nuestra oficina, lo que nos permite intercambiar ideas y comentarios de manera espontánea.

Una vez que adquirimos el hábito de hablar entre nosotros como compañeros de equipo, sucedió algo asombroso: en realidad comenzamos a ayudarnos unos a otros. Nuestros vendedores comenzaron a transmitir información que recogieron de sus llamadas de ventas, lo que nos ayudó a nosotros, los especialistas en marketing, a afinar nuestros mensajes y la orientación de la campaña. Observaciones simples, como que a las empresas de transporte les encanta nuestra función de mapa o que estamos viendo muchas organizaciones sin fines de lucro que vienen de [Competidor X], han sido extremadamente valiosas en nuestra búsqueda de adquirir clientes entusiasmados.

Y, por supuesto, los especialistas en marketing de nuestro equipo correspondieron, ayudando a nuestros vendedores más regularmente con contenido de habilitación de ventas y cadencias frías de correo electrónico. Trabajar en equipo nos hizo darnos cuenta de que nuestro éxito depende de cada uno y nuestras actitudes cambiaron en consecuencia.

2. Alinearse con los objetivos (especialmente el más importante)

Además de la comunicación regular y la proximidad física, lo que realmente crea unidad entre dos funciones comerciales es tener un solo objetivo compartido hacia el cual remar. En el caso de las ventas y el marketing, debería ser el crecimiento de los ingresos . Cada iniciativa que persigamos como profesionales de ventas y marketing debe realizarse con el objetivo de influir en ese número de primera línea.

Pero, ¿qué vemos con más frecuencia en las empresas B2B? Equipos de ventas y marketing que persiguen métricas totalmente diferentes. Los especialistas en marketing informan sobre el volumen de clientes potenciales sin procesar, el tráfico del sitio web y las impresiones en las redes sociales. Los vendedores rastrean las llamadas telefónicas realizadas, las reuniones reservadas y los clientes potenciales cerrados.

Cada vez que tenga diferentes criterios de éxito para diferentes grupos de personas, habrá tensión. Como especialista en marketing, podría estar aplastando todos sus objetivos de generación de prospectos y crecimiento de la audiencia. Pero, si su equipo de ventas tiene dificultades y el crecimiento de los ingresos de su empresa está estancado, es posible que no lo esté haciendo tan bien como cree.

Una vez que haga que sus vendedores y especialistas en marketing se comprometan con el crecimiento de los ingresos como un objetivo compartido, pasarán menos tiempo persiguiendo métricas de vanidad que son fácilmente influenciables y no impactantes. Luego, pueden dedicar más tiempo a centrarse en lo que hace que un negocio sea exitoso: generar clientes potenciales de alta calidad y desarrollar un proceso de ventas nítido para cerrarlos.

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3. Ofrezca a sus vendedores y comercializadores la misma información

Incluso cuando los equipos de ventas y marketing como los demás, a menudo se desincronizan por una simple razón: literalmente, no tienen los mismos datos frente a ellos.

Es de esperar que sus vendedores tengan acceso a un CRM que almacene todos sus contactos, historiales de comunicación y el estado de cada oportunidad. Sus especialistas en marketing, por otro lado, probablemente usen una plataforma de automatización de marketing separada para enviar campañas de marketing por correo electrónico y administrar audiencias de suscriptores. Y esa pieza de software se ejecuta en una base de datos de contactos que es completamente diferente a la del CRM del equipo de ventas.

Ahora, ¿cómo diablos tiene eso sentido?

El antiguo statu quo de las ventas y el marketing con herramientas de software separadas genera los siguientes desafíos:

• Los especialistas en marketing no saben con quién están hablando. — ¿4XFounder@bmail.com es un cliente activo, un antiguo cliente, un cliente potencial o simplemente un fanático de su boletín informativo? Desafortunadamente, la respuesta a esa pregunta solo se puede encontrar en su CRM, al que es posible que sus especialistas en marketing ni siquiera tengan acceso.

• Los vendedores no saben qué suscriptores podrían querer dar el siguiente paso: ¿el asistente al seminario web reciente que abrió su último correo electrónico de anuncio de producto media docena de veces? Es posible que aprecien un poco de contacto con un representante de cuenta. Pero nunca lo sabría, porque las estadísticas de participación de correo electrónico de marketing solo se pueden encontrar en su software de marketing, al que (lo adivinó) es posible que sus vendedores ni siquiera tengan acceso.

• El baile incómodo de la comunicación descoordinada: ¿Por qué este suscriptor nos dijo que dejáramos de enviar tantos mensajes, cuando solo enviamos un correo electrónico de marketing este mes? Bueno, tal vez los molestó en un momento en que su equipo de ventas enviaba su propia secuencia de correo electrónico para promocionar un descuento de vacaciones. Los vendedores y los especialistas en marketing que administran sus comunicaciones con herramientas separadas se pisan los dedos de los pies constantemente. El resultado es un exceso de mensajes, correos electrónicos irrelevantes e innumerables oportunidades perdidas.

El uso de una plataforma de software de crecimiento compartido, impulsada por una única base de datos de contactos, resuelve todos estos problemas y ayuda a los especialistas en marketing a comprender mejor cómo sus esfuerzos están impulsando los resultados de ventas.

Un equipo, un objetivo, una herramienta

Como todos los conceptos simples, no es fácil de poner en práctica. Después de todo, es posible que deba convencer a sus vendedores y especialistas en marketing para que adopten un nuevo software y brinden más transparencia a sus esfuerzos. Pero no puede esperar que las ventas y el marketing trabajen juntos si juegan juegos diferentes.

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