Por qué centrarse en los mercados desatendidos o de nicho puede ser una estrategia ganadora Es posible que apuntar a los mercados más grandes no siempre sea el mejor movimiento porque las oportunidades abundan en nichos y opciones desatendidas donde las empresas en crecimiento pueden realmente distinguirse.
Por Bill Packer
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Hay industrias enteras que se basan en la premisa de "ir a lo grande o irse a casa", en las que el éxito no se define necesariamente en términos de rentabilidad, sino por la capacidad de encontrar el gran mercado, escalar para satisfacerlo y luego escalar aún más. El concepto subyacente es que, debido a que los grandes mercados tienen un gran número de clientes a los que llegar, la oportunidad es mayor allí, pero perseguir al grupo de compradores más grande y concentrarse en sus necesidades obvias no es el único camino para hacerlo bien y, a menudo, puede poner a uno en la posición de ser simplemente un jugador básico. Vale la pena preguntar, como vendedor, si es posible hacerlo mejor tomando un camino diferente y buscando mercados más pequeños, quizás desatendidos. Estos suelen ser menos costosos de comprar, tienen una competencia general más baja y brindan a un nuevo negocio la oportunidad de diferenciarse verdaderamente a través de la conveniencia, la tecnología y el servicio personalizado.
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Oportunidades obvias = amplia competencia
Cuando mucha gente tiene una necesidad clara, es obvio que muchos líderes empresariales la van a enfocar: su principal preocupación es cómo desarrollarse ellos mismos y sus empresas para satisfacer esa necesidad de una manera que se destaque. Como resultado, la competencia a menudo se reduce a su mínimo común denominador: el precio, que a menudo es el único diferenciador que los clientes realmente pueden ver. En un mercado masivo tan concurrido, los productos se mercantilizan. Tomemos el café, por ejemplo, que fue una proposición de productos básicos durante décadas hasta que algunos competidores se dieron cuenta de que los clientes tenían otra necesidad: querían un lugar donde pudieran socializar, donde el café era solo una parte de la experiencia. Y, listo, se inventó una industria completamente nueva (algunos podrían decir que se redescubrió).
En situaciones de mercado masivo, una apuesta potencialmente ganadora es dejar ese campo de juego abarrotado y encontrar áreas de nicho donde no se atiende a los clientes. La cantidad de clientes en ese nicho puede ser menor, pero tendrá menos competencia y podrá ganarse la reputación de líder en la provisión de esos bienes y servicios especiales.
Si esta táctica tiene una nota tecnológica familiar, es porque es un concepto detrás de un buen SEO. Si encuentra las palabras clave relevantes que la mayoría de los otros sitios no usan, entonces puede aparecer en la parte superior de las clasificaciones de Google.
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Encontrar tu nicho
Los préstamos para renovaciones son un gran ejemplo de cómo el marketing de nichos puede funcionar a su favor. En esta estructura, un prestamista basa un préstamo en lo que valdrá una propiedad después de que se realicen las mejoras (como rehacer una cocina, actualizar un baño o agregar una adición). Por ejemplo, supongamos que desea comprar una propiedad a un precio de $ 200,000 y está más interesado en la remodelación de un baño y una cocina que cuesta $ 75,000. Un prestamista convencional podría prestarle hasta un 80%, o $ 160 000, y usted pagará el resto ($ 40 000) como pago inicial. Después de comprar la casa, contrata a un contratista y le paga $ 75,000, para un desembolso total en efectivo de $ 115,000. Pero si solicita un préstamo para renovación, el tasador evaluará la propiedad como si ya hubiera realizado las mejoras. Eso podría aumentar el valor de la casa de $ 200,000 a quizás $ 260,000. Luego, un prestamista prestaría el 80% de $ 260,000, que cubre el precio de compra más $ 8,000 de los gastos de remodelación. Para la mayoría, ese tipo de préstamo sería considerablemente más asequible.
Las empresas más pequeñas, en particular, pueden beneficiarse de los préstamos para renovación y otros productos crediticios menos conocidos. No necesitan la economía de escala que necesitan los grandes actores y, por lo general, se sienten más cómodos con un mercado más personal o de alto contacto. De la misma manera que una tienda de ropa boutique local puede ofrecer una experiencia más inmersiva basada en las relaciones en comparación con un gigante como Amazon, las empresas de préstamos más pequeñas aprovechan su capacidad para abordar productos menos comunes, de manera personal y directamente dentro de sus comunidades.
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Los riesgos pueden valer la pena
Es cierto que involucrarse en un producto o sector de nicho conlleva mayores riesgos. En el ejemplo de préstamos para renovación, el riesgo de un problema de contratista ahora es compartido por el consumidor y el prestamista (en lugar de ser solo una preocupación del consumidor), y usted debe sentirse cómodo con ese riesgo más alto. Pero hacerse un nicho y abordar mercados desatendidos a menudo significa que puede satisfacer las fortalezas que ya tiene, en lugar de cambiar todo para hacer nuevos negocios. Por lo tanto, observe lo que hace bien o para lo que ya tiene los recursos, luego haga coincidir eso con un producto o necesidad del mercado que no tenga tanta competencia, y tómese un tiempo en el camino para construir relaciones sólidas para obtener ganancias y sostenibilidad consistentes.
