¿Qué es un laboratorio de ventas y cómo puede ayudar a su empresa? Si ha estado buscando una plataforma para probar ideas y prácticas de ventas experimentales que podrían aumentar los ingresos, un laboratorio de ventas podría ser la solución.
Por John Boitnott Editado por Jessica Thomas
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Si está familiarizado con el concepto de un laboratorio de ventas, es probable que haya oído hablar de él en el contexto de una universidad o facultad. En esos casos, suele ser un esfuerzo puramente educativo que ayuda a capacitar a los estudiantes en habilidades de ventas .
De hecho, existe otra versión que puede beneficiar más directamente a su empresa. Más allá de crear potencialmente flujos de ingresos más fuertes, también puede preparar su negocio para el futuro .
Ya sea que sea una empresa B2B o B2C , un laboratorio de ventas puede ser un verdadero cambio de juego para los ingresos y las ventas de su organización. Este esfuerzo interno proporciona un aula práctica en la que sus profesionales de ventas pueden participar en un aprendizaje y una experimentación intensivos y experienciales.
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Todo está diseñado para mejorar sus habilidades y ayudar a que su negocio se destaque de la competencia , aumentando sus resultados en el proceso. He aquí un vistazo a cómo un laboratorio de ventas puede hacer que eso suceda para usted.
¿Cómo funciona un laboratorio de ventas interno?
Imagine una empresa que brinda soporte de marketing de servicio completo a restaurantes, con tres representantes de ventas que califican, presentan y cierran nuevos clientes. Tradicionalmente, la empresa cobra $5,000 al mes por sus servicios según el entorno económico prevaleciente y lo que cobran los competidores por un trabajo similar.
Pero, ¿y si nuestro negocio de marketing pudiera cobrar $10,000? Lo más probable es que nunca intente esto por su propia iniciativa. El aumento es demasiado drástico como para arriesgarse a perder una ventaja cualificada para la mayoría de las personas, al menos no sin alguna evidencia de que existe un mercado a ese precio.
Aquí es donde el concepto de un laboratorio sería útil. Nuestra compañía de marketing hipotética podría darle a uno de esos tres representantes una estructura de compensación razonable y ponerlos a trabajar a tiempo completo en el desafío de vender el mismo paquete a prospectos específicos al doble del precio.
Puede ocurrir una de dos cosas: (A) en el peor de los casos, la empresa obtiene un apoyo sólido para sus estructuras de precios actuales o (B) en el mejor de los casos, duplica su ingreso promedio por cliente.
Construir un mecanismo para que su equipo de ventas experimente y elabore nuevas ideas, nuevos mensajes o incluso nuevas líneas de productos o servicios mientras les garantiza una compensación justa significa que son libres de realizar pruebas de estrés radicales y explorar las posibilidades sin temor a perder ingresos. A cambio, su empresa disfruta de varios beneficios.
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1. Te permite probar ideas innovadoras
Seguir las ideas de sus competidores no es necesariamente una mala idea, pero siempre se preguntará cuánto más podría lograr su empresa con un poco de ideas nuevas. Un laboratorio de ventas interno permite a sus profesionales experimentados explorar técnicas de ventas más innovadoras. Pueden desarrollar nuevos mercados, presentar nuevas ofertas y profundizar la comprensión de su empresa de sus clientes.
Sin embargo, la utilidad de un laboratorio de ventas va más allá de la mera ideación. Un equipo de ventas dedicado en el laboratorio significa que pueden probar esas ideas, analizar los resultados y refinar el enfoque. Su empresa se beneficia de este proceso a través de métodos optimizados y resultados probados.
2. Produce resultados altamente específicos
Puede investigar los desarrollos en su industria usted mismo o pagarle a alguien más para que lo haga por usted. Sin embargo, por más útil que sea esa información, siempre será de segundo nivel en comparación con la información que se desarrolla exclusivamente con su empresa en mente.
Las ideas prefabricadas conducen a resultados prefabricados, lo que significa que siempre estará simplemente siguiendo a la manada y nunca superándola. Con un laboratorio de ventas, su equipo puede usar su información "interna" acumulada para trabajar en aquellas ideas e iniciativas que beneficien particularmente a su empresa. Así es como alcanza los objetivos comerciales y de ingresos de su empresa, no persiguiendo al grupo, sino liderándolo.
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3. Crea los incentivos adecuados
Un laboratorio de ventas que libera a sus mejores empleados para innovar y ser creativos ayuda a incentivarlos a lograr cosas notables. En algún momento, todos somos un poco reacios al riesgo. Eso es especialmente cierto en lo que respecta al empleo. Los miembros dedicados del equipo de ventas generalmente no quieren arriesgar sus trabajos al sugerir una idea no probada ni comprobada. ¿Qué pasa si falla?
En cambio, en un laboratorio de ventas, los miembros del equipo de ventas participantes saben que el liderazgo de la empresa quiere que asuman esos riesgos y obtengan las recompensas potenciales . A cambio, saben que el fracaso no se enfrentará con una pérdida de posición o estatus, por lo que hay una desventaja limitada.
De hecho, el fracaso debe ser recompensado en un laboratorio de ventas de alto rendimiento. Anime a su equipo de laboratorio de ventas a fallar rápido. De lo contrario, las personas se vuelven tan reacias al riesgo que tienen miedo de sugerir la idea realmente audaz, la que puede llevar su negocio al siguiente nivel.
Consejos para implementar su nuevo laboratorio de ventas
En lugar de pedirle a alguien que trabaje horas extra, deje que ciertos representantes de ventas dediquen todo su tiempo al trabajo de laboratorio. Esto crea un entorno más propicio para la creatividad y la lluvia de ideas.
También deberá encontrar una estructura que funcione para su negocio en términos de compensación y objetivos comerciales. Sin embargo, es importante no pensar demasiado en este proceso. Al igual que con cualquier nueva empresa, es fácil quedar atrapado en el perfeccionamiento del plan, lo que va en contra de la idea de fracasar rápidamente. En su lugar, haga todo lo posible para anticipar los desafíos, pero luego deje que el laboratorio se demuestre a sí mismo en la mayor medida práctica.
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