¿Quieres aumentar las ventas? No compre anuncios. Puede comprar marketing, ventas o atención, pero el ajuste del producto al mercado siempre debe ocupar un lugar central.
Por Adam Bornstein •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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"Quiero aumentar mis ventas. ¿Significa eso que necesito comprar anuncios?" —Eduardo, San Luis
Claro, usted puede comprar las ventas . Eso es lo que son los medios pagados: le brinda acceso a una gran audiencia y lo ayuda a probar su mensaje. Pero hay un inconveniente. Los medios pagados pueden engañar a las personas para que confundan las ventas con la demanda. También puede hacer que los empresarios con presupuestos más pequeños sientan que no tienen ninguna oportunidad de conectarse realmente con su audiencia.
Estoy aquí para decirles que ese no es el caso. Puede comprar su camino hacia las ventas, pero no puede comprar su camino hacia la adecuación del producto al mercado , y eso es en lo que debe concentrarse más.
Es probable que a una empresa que ha logrado un ajuste de mercado de productos (PMF) le vaya muy bien con las ventas, pero eso no quiere decir que PMF se trata de ganar dinero. Significa lo que parece: que su idea tiene demanda y cambia la realidad de las personas para mejor. Ninguna cantidad de medios pagados puede replicar eso.
Entonces, ¿cómo sabes si lo has encontrado? Cuando las empresas acuden a mi consultoría, Pen Name, en busca de orientación, las ayudamos a responder esa pregunta centrándose no en su producto, sino en su cliente.
Debe estar obsesionado con comprender las emociones internas y los puntos débiles que impulsan el comportamiento de sus clientes. ¿Qué los lleva a la acción? Los datos de la encuesta son un buen lugar para comenzar, pero no contendrán todas las respuestas. Debe profundizar más para considerar su forma de pensar y sus acciones, observar los comportamientos actuales y sugerir opciones alternativas para evaluar cómo reaccionan.
Cuando se dirija a su cliente, le recomendamos que tenga una visión muy limitada y específica de quién obtendrá el mayor valor de lo que ha creado. Al identificar una audiencia más pequeña, es más fácil determinar cuándo (¡o si!) encuentra PMF. Además, es más barato.
Así es como empezar. Primero, si tiene un producto, póngalo en manos de sus clientes. Idealmente, te pagarán por ello, pero también puedes empezar gratis. Diablos, incluso PayPal comenzó pagando a sus primeros clientes.
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A continuación, interactúe con ellos directamente. Haga preguntas que le den una idea de los comportamientos actuales, su nivel de satisfacción con lo que hacen ahora y la importancia de la categoría que está tratando de resolver o mejorar. Por ejemplo, podrías preguntar "¿Qué estás haciendo por [el problema] en este momento? ¿Qué tan importante es [la solución] para ti en este momento?
Su consumidor ideal ya estará haciendo algo para resolver el problema al que se ha dirigido, tendrá un alto nivel de insatisfacción con esa opción actual y deseará y priorizará mucho una nueva alternativa.
Una vez que haya recopilado las respuestas, puede comenzar a evaluar cuánto necesitan su producto. Incluso puede explicar lo que ha creado (o está creando) y preguntar cuánto pagarían por su oferta.
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Si bien este no es un método infalible, te sorprenderá lo que descubras. Porque cuando encuentra PMF, su base de usuarios inicial es insaciable. Lo entienden, lo aman y lo necesitan. Luego se lo dirán a otros, y su defensa conducirá a un segundo nivel de consumidores que podrían superponerse con su alcance limitado inicial o ampliar a quién ayuda.
Hagas lo que hagas, no te obsesiones tanto con la idea de crecimiento que pases por alto los conocimientos y el apalancamiento de los consumidores. Cuesta menos y vale mucho más para los objetivos a corto y largo plazo de su negocio. Y la recompensa es algo que nunca podrías comprar.
