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Necesidad y objeción

Necesidad y objeción
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Necesidad y objeción Necesidad y objeción Las objeciones indican el camino La actitud correcta

Necesidad y objeción

Dos conceptos presentes en la negociación. Detéctalos,manéjalos, ve hacia adelante

César Dabián*

Empéñate en poner en práctica la habilidad de hacerpreguntas básicas cuando te dediques a conocer las necesidades de tucliente. Pregunta: ¿Qué?, ¿por qué?,¿cuándo?, ¿dónde? y ¿quién?Cuestionamientos que llevan, por consecuencia, a otro de los másimportantes consejos para negociar: aprender a escuchar.

Saber escuchar permitirá a tu interlocutor transmitir sus ideas,pensamientos y deseos; conocerlos se convierte en un elemento poderoso paranegociar exitosamente.

&flashquotHablar queda bien algunas veces; escuchar queda bien siempre&flashquot

Las objeciones indican el camino

Las personas que se inician en el mundo de la negociación prefierenprospectos que no objeten nada. Se equivocan.

Las objeciones son parte de las negociaciones, de hecho es mejor platicar conalguien que objeta, que tener un diálogo en una sola dirección.

Serge Coureau en su libro Savoir vendre pour vendre plus (Saber venderpara vender más) dice que al presentarse una objeción, es como sise volcara un iceberg, sale a la luz la parte oculta.

La actitud correcta

Cómo reaccionar frente a una objeción

Considera las objeciones como apoyo.

Evita discutir. La mejor manera de ganar una discusión esevitándola. Para discutir se necesitan dos partes.

Nunca interrumpas al interlocutor, menos en medio de una objeción.

No temas a las objeciones. Si tu prospecto objeta, está revelandointerés. Conocer los limitantes, obstáculos y razonamientos porlos que un prospecto no toma la decisión favorecerá el acuerdo.

No contestes precipitadamente hasta saber cómo hacerlo. Así, laobjeción perderá fuerza y podrás responder en el momentopropicio.

Reformula la objeción del interlocutor de manera tranquila y natural.Así éste tomará conciencia de sus propias palabras.

Sigue la objeción, sitúate del lado de tu interlocutor.Quedará sorprendido al darse cuenta que piensa igual que él,bajará la guardia y tú podrás continuar con tu propiaargumentación.

Sé honesto. Si estás en una situación donde la otra partefundamentó correctamente una objeción, acéptala franca yabiertamente, coméntale que la estudiarás y más adelanteregresa al tema.

Es importante darle una respuesta y así tendrás la posibilidad decerrar la negociación en una segunda charla.

Si la negociación basada en la cooperación no es compartida porla otra parte, no le sigas el juego, al contrario, inténtalo nuevamentedemostrándole ventajas y beneficios.

Si así no acepta cooperar, retírate, ese tipo de personas son lascausantes de se cometa el error de catalogar al negociador comoegoísta.

Es indispensable buscar una solución equitativa que satisfaga a las dospartes así como tomar en cuenta los puntos de vista de los involucrados,todos sentirán el resultado como propio y respetarán loslineamientos pactados. Las negociaciones justas provocan relacionesduraderas.

Conoce más sobre el tema en ¡Un negociador exitoso!

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

Lee: 6 idiomas que te abrirán la puerta a un mejor empleo

Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

Lee: ¿Cuáles son los idiomas más competitivos para trabajar?

Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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