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Necesidad y objeción

Necesidad y objeción
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Necesidad y objeción Necesidad y objeción Las objeciones indican el camino La actitud correcta

Necesidad y objeción

Dos conceptos presentes en la negociación. Detéctalos,manéjalos, ve hacia adelante

César Dabián*

Empéñate en poner en práctica la habilidad de hacerpreguntas básicas cuando te dediques a conocer las necesidades de tucliente. Pregunta: ¿Qué?, ¿por qué?,¿cuándo?, ¿dónde? y ¿quién?Cuestionamientos que llevan, por consecuencia, a otro de los másimportantes consejos para negociar: aprender a escuchar.

Saber escuchar permitirá a tu interlocutor transmitir sus ideas,pensamientos y deseos; conocerlos se convierte en un elemento poderoso paranegociar exitosamente.

&flashquotHablar queda bien algunas veces; escuchar queda bien siempre&flashquot

Las objeciones indican el camino

Las personas que se inician en el mundo de la negociación prefierenprospectos que no objeten nada. Se equivocan.

Las objeciones son parte de las negociaciones, de hecho es mejor platicar conalguien que objeta, que tener un diálogo en una sola dirección.

Serge Coureau en su libro Savoir vendre pour vendre plus (Saber venderpara vender más) dice que al presentarse una objeción, es como sise volcara un iceberg, sale a la luz la parte oculta.

La actitud correcta

Cómo reaccionar frente a una objeción

Considera las objeciones como apoyo.

Evita discutir. La mejor manera de ganar una discusión esevitándola. Para discutir se necesitan dos partes.

Nunca interrumpas al interlocutor, menos en medio de una objeción.

No temas a las objeciones. Si tu prospecto objeta, está revelandointerés. Conocer los limitantes, obstáculos y razonamientos porlos que un prospecto no toma la decisión favorecerá el acuerdo.

No contestes precipitadamente hasta saber cómo hacerlo. Así, laobjeción perderá fuerza y podrás responder en el momentopropicio.

Reformula la objeción del interlocutor de manera tranquila y natural.Así éste tomará conciencia de sus propias palabras.

Sigue la objeción, sitúate del lado de tu interlocutor.Quedará sorprendido al darse cuenta que piensa igual que él,bajará la guardia y tú podrás continuar con tu propiaargumentación.

Sé honesto. Si estás en una situación donde la otra partefundamentó correctamente una objeción, acéptala franca yabiertamente, coméntale que la estudiarás y más adelanteregresa al tema.

Es importante darle una respuesta y así tendrás la posibilidad decerrar la negociación en una segunda charla.

Si la negociación basada en la cooperación no es compartida porla otra parte, no le sigas el juego, al contrario, inténtalo nuevamentedemostrándole ventajas y beneficios.

Si así no acepta cooperar, retírate, ese tipo de personas son lascausantes de se cometa el error de catalogar al negociador comoegoísta.

Es indispensable buscar una solución equitativa que satisfaga a las dospartes así como tomar en cuenta los puntos de vista de los involucrados,todos sentirán el resultado como propio y respetarán loslineamientos pactados. Las negociaciones justas provocan relacionesduraderas.

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