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Moviliza el inventario estancado

Moviliza el inventario estancado
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Moviliza el inventario estancado Moviliza el inventario estancado Es inventario, no estacionamiento

Moviliza el inventario estancado

El tiempo es el factor clave para planear, vender a tiempo y negociar mejor.aprende a administrarlo

Erik Musalem Ruben*

&flashquotEl tiempo es la medida de los negocios, como el dinero lo es de lamercancía&flashquot

Sir Francis Bacon

El filósofo y estadista británico (1561 - 1626), fue visionarioal escribir que el tiempo es un factor crítico en los negocios.¿Por qué iniciamos con el tema del tiempo si estamos hablando deinventarios? Porque el tiempo es algo crítico, no sólo por eltiempo que la mercancía se queda con nosotros, o por las horas en quemantenemos &flashquotatados&flashquot los recursos financieros a la mercancía; en realidadlo que más se ve afectado es nuestra planeación.

Hoy todavía muchos empresarios ven sus bodegas como lugares fríosdonde la mercancía espera para salir en cajas empolvadas, sin darsecuenta de los enormes costos que esto puede implicar, especialmente encategorías en las que el costo se eleva debido a que los productos oservicios que ahí se manejan tienen precios significativos.

El objetivo de este artículo no es dar una lección de cómomanejar el inventario de forma óptima, sino minimizar el problemaexistente.

Es inventario, no estacionamiento

Los productos fueron creados para satisfacer una necesidad de los clientes ygenerar utilidades para el vendedor. Por ello, aquí mostramos las 7artes que un emprendedor exitoso debe llevar a cabo para deshacerse de susproblemas de inventarios:

1. Gánale tiempo al problema. No hay nada más nocivo paralas utilidades del inventario, que dejar pasar demasiado tiempo y vender tarde,pues implica perder cantidades sustanciales de dinero. Lo mejor es anticipar sihabrá un sobre-inventario. Esto te permitirá invertir el tiemponecesario en hacer un plan de venta de contingencia que sea óptimo yminimice pérdidas. En negocios que manejan productos perecederos (ej.frutas, carne, etc.), este orden es de vital importancia.

2. No permitas que tus actividades comerciales tradicionales sedetengan. Si concentras toda tu atención organizacional en esteproblema, correrás el riesgo de que tu negocio no cumpla con otrasactividades. Si mantienes la perspectiva de la situación, seguropodrás atacar el mal mientras tu empresa continúa su curso. Escomo cuando un barco se está hundiendo: lo primero que debes hacer uncapitán es cerrar las escotillas del resto del barco para evitar queentre más agua, y permitir que el barco siga navegando.

3. Que el problema sea sólo &flashquottuyo&flashquot. Una técnicafundamental de la negociación es no mostrar tus debilidades a la otraparte. En cualquier negociación o intercambio, ambas partes tienenpresiones, preocupaciones, fechas límite, etc. Aquel que sucumbe antelas presiones, comunicándoselas a la otra parte, obtendráresultados inferiores.

4. Nunca ofrezcas descuentos del producto como primera alternativa.Bajar el precio del producto, para sacarlo, te pega directamente a lasutilidades, y no necesariamente resuelve el problema. Hay categoríasdonde la sensibilidad al precio es muy baja, y ofrecer una oferta noestimulará más compra. Es importante ser creativos y conocer alos clientes para generar medidas de contingencia más eficaces. Algunasmejores opciones serían: ofrecer ofertas en la compra de otrosproductos; usar un distribuidor; venderle a otros segmentos; piensa en unapromoción que te permita darte a conocer y hacer ruido promocional(ejemplo: en la compra del producto X otorga una cena para dos personas elDía de San Valentín).

5. Si tiene que ofertar, cuidado con no volverlo tu modelo de negocios.Las ofertas en los modelos de mercadotecnia son como las drogas, ofrecensoluciones fáciles a los problemas del día a día, lo cualtiene un magnetismo entre los empresarios, que podríamos llamaradicción. Si se convierte en modelo de negocios, puede ser un error enel mediano plazo. Toda oferta comercial sirve para estimular la venta, pero nogenera más demanda, que es lo que verdaderamente hace a un negociosubsistir en el tiempo. Sé selectivo con las ofertas y no dejes deinvertir en lo que realmente te hará crecer: la satisfacción detus clientes actuales y la obtención de nuevos clientes.

6. Planea mejor la demanda y tus necesidades de inventario. Si bien lascausas pueden ser muchas, en casi todos los problemas de inventario se detectao una planeación poco eficaz, o bien ausencia de comunicación(por ejemplo, entre marketing y compras). Todo gerente realiza en mayor o menormagnitud las actividades de planeación, organización,ejecución y control, pero en negocios donde el costo para mantener uninventario es muy alto, tener una planeación óptima de la demandaes básico, con el fin de definir las cantidades óptimas que setendrán en stock. Para mejorar tu planeación de la demanda deinventarios, he aquí algunas recomendaciones:

a) Analiza el pasado y aprende de lo que hiciste mal

b) Revisainformación histórica, haz una fase inicial de planeacióncuantitativa, y una vez hecha, usa tu experiencia y criterio gerencial paraajustarla

c) Nunca pases por alto sucesos externos que ya sabes que serepetirán.

7. Detecta la causa que te llevaron a tener problemas de inventario.Debes buscar la causa que originó el problema, de lo contrario,volverás a caer en él. Los problemas de inventario tienenrepercusiones financieras serias sobre un negocio, los inventarios tienen unarelación directa con el flujo de caja y con la disponibilidad deefectivo de una empresa, ya que el stock amarra recursos que pueden ser usadosen actividades que generan más valor.

El área logística de un negocio normalmente demanda conocimientosmuy especializados que probablemente no tengas. Sin embargo, un experto tepuede ayudar a implementar algunas medidas, desde establecer un sistema declasificación de inventarios en base con tu rentabilidad (ABC),métodos just in time o &flashquoto en demanda&flashquot, hasta tácticas paraimplementar de inmediato, como mejorar tu relación con los proveedores,así como definir estratégicamente qué productos son losque debes tener en tu almacén, con base en el pasado.

De acuerdo con Peter Drucker, por muchos considerado el padre del Managementmoderno, un gerente o administrador puede tener el control total de un negociosi controla tres recursos: tiempo, dinero e información. En situacionesdonde existan problemas de inventario el tiempo es el factor clave paraplanear, vender a tiempo, y negociar mejor, así estarás validandola premisa de Sir Francis Bacon.

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