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Soluciones que venden

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Soluciones que venden Soluciones que venden En contexto

Soluciones que venden

Vender y servir son lo mismo para un muy buen vendedor... aqu? otrasrecomendaciones

Por Chris Penttila*

Garrett Boone, de 59 años, es el cofundador de The Container Store, undetallista ubicado en Dallas que se dedica a la venta de anaqueles ysuministros. Las ventas de Store aumentan a un ritmo de 25 por ciento poraño; las ventas en 2002 fueron de USD$296 millones y se proyecta quesean de USD$335 millones para 2003. Boone y el cofundador Kip Tindell, de 50años, siguen activos en la capacitaci?n de empleados y las ventasde la empresa.

1. No compitas, colabora. Los vendedores de The Container Store notrabajan por comisi?n, as? es que los vendedores de diferentesdepartamentos colaboran para satisfacer las necesidades de un cliente. Losvendedores tienen las facultades suficientes para resolver problemas. &flashquotEs unenfoque de equipo que asombra a los clientes&flashquot, explica Boone.

2. Haz participar al cliente. Boone recuerda un momento al principio desu carrera en las ventas al menudo cuando le pregunt? a una cliente siquer?a bailar. &flashquotElla contest?, `No gracias, s?lo estoyviendo' y pas? de largo. Unos cuantos metros adelante, se dio la vueltay me pregunt? `¿Qu? me dijo?'&flashquot Boone r?e. &flashquotSiempreuso esta experiencia como un ejemplo de c?mo [los clientes] esperan quese diga cierta frase&flashquot.

Los vendedores de The Container Store est?n capacitados para observarlos tipos de productos que los clientes analizan o ya tienen en sus carritos.Por ejemplo, si un cliente est? viendo un papel para envolver ¿seest? preparando para una fiesta de cumpleaños o una boda? Es unaforma de iniciar una conversaci?n que se enfoque directamente al clientey permite al vendedor ofrecer una soluci?n.

&flashquotTratamos de involucrarlos de una manera que diga `Puedo ver que necesitaayuda' y no le voy a hacer la tonta pregunta `¿Le puedo ayudar en algo?'&flashquot,aclara Boone. &flashquotTratamos de probar tan r?pido como sea posible al clienteque en realidad sabemos de lo que hablamos, que en realidad queremosayudarles&flashquot.

3. Recuerda al hombre en el desierto. Los empleados de The ContainerStore practican una filosof?a llamada el hombre en el desierto:Un hombre se arrastra por el desierto con una sed abrasadora y encuentra a unvendedor que le da una bebida. El hombre se aleja a rastras y encuentra a TheContainer Store, donde obtiene agua, alimento y ayuda para encontrar a sufamilia. Traducci?n: siempre ofrece a los clientes una soluci?namplia. Si un cliente busca papel para envolver, en otras palabras,probablemente necesite una caja, un moño, papel de china y una tarjetade felicitaci?n. Boone dice: &flashquotSi se vende de la manera correcta,entonces vender y servir son la misma cosa&flashquot.

En contexto

Vende en tiempos dif?ciles