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No se vaya a tientas

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No se vaya a tientas Negocios a La Segura Las Variables a Considerar El Potencial de Mercado

Negocios a La Segura

Antes de invertir en una franquicia, aprende a conocer tu mercado meta paraasegurar su éxito

Por Ricardo Fernández

Supongamos que puedes establecer una franquicia exitosa, pues cuentas con todoslos elementos de análisis para ello. Sin embargo, es importante quereconozcas la capacidad de tu mercado, las características del mismo ycon ello determines la potencialidad real del negocio. Por ello, te sugerimosque, antes de invertir en una franquicia, consideres lo siguiente:

Las Variables a Considerar

Variables Geográficas: Es el lugar donde vive la gente que tienecaracterísticas similares en cuanto a la forma de gobierno, cultura,religión, costumbres, etcétera.

Otra de las variables que se deben considerar, desde el punto de vistageográfico, son las condiciones de la región o regiones dondeviven las personas que forman tu mercado meta como:

Clima: La influencia climatológica en la conducta de compra delconsumidor es muy importante. El desarrollo, la ropa e incluso loshábitos alimenticios pueden variar de región en regióndebido al clima; esto se deberá considerar al pensar en unafranquicia.

Relieve: El acceso, los medios de transporte, los desastres naturales yelementos semejantes deberán ser analizados de acuerdo con las variablesque provoque el relieve.

Un ejemplo: en México, la región de Chiapas es una zonageográfica muy accidentada, y allí los cafetaleros que producenen esas tierras son víctimas de asaltos en las carreteras. Este mismoriesgo puede correr cualquier producto que llegue a la zona; por lo tanto esnecesario buscar alternativas.

Ecosistema: Es el conjunto de variables que determinan las condicionesambientales de una zona; pero no sólo eso, determinan también loshábitos de compra y costumbres del consumidor.

Considera, por ejemplo, que el trópico es un lugar donde el consumo debebidas, ropa ligera, colorida y artículos de uso rápido es muyalto.

Raza: Uno de los parámetros de definición de los segmentospuede, en algunos casos, ser la raza predominante de un grupo. Las razas sedefinen como grupos de la especie humana que presentan diferencias por el colorde la piel, etcétera.

Algunos de los grupos que podemos definir en este concepto son:asiáticos, latinos, nórdicos, árabes, negros y blancos.

La raza determina también los hábitos de compra debido alcontexto cultural y la historia de cada una de ellas; ejemplo, las costumbresde compra y los hábitos de alimentación de los gruposasiáticos son radicalmente diferentes a los de los latinos. Existenmuchos lugares donde la concentración de grupos raciales determinanoportunidades de negocio que puede aprovechar; antes de establecer unafranquicia visite la zona y detecte los grupos raciales que en ella viven.

Población: Se refiere a las condiciones de densidad de lascomunidades donde pretendemos comercializar nuestros productos, encontrandocuatro clasificaciones en este grupo: megalópolis, urbana, suburbana yrural.

Esta clasificación tiene que ver, básicamente, con eltamaño de las poblaciones. Una persona que habita en unapoblación rural consume diferentes productos que otra que vive en unaárea urbana.

El Potencial de Mercado

Se refiere al potencial total de ventas que podrá alcanzar una empresaen un periodo determinado. Una forma de calcular el potencial de mercado es lasiguiente:

Q = nqp

En la que &flashquotQ&flashquot equivale al Potencial total de mercado; &flashquotn&flashquot es el númerode compradores en el mercado; &flashquotq&flashquot es la cantidad adquirida por un compradorpromedio y &flashquotp&flashquot es el precio de una unidad media.

De modo que si en una población hay 500 mil compradores de discoscompactos al año, y en promedio cada uno de ellos compra dos alaño, y el precio promedio de un disco es de $100 pesos (US$ 10),entonces el potencial de mercado sería igual a (500,000 x 2 x 100) $100mil millones de pesos.

Obviamente, este método supone condiciones de economía estable,no incremento en precios, competencia perfecta y un entorno general estable,por lo que no es del todo recomendable como un parámetro fiel deplaneación. No obstante, puede servirte como guía básicapara calcular el potencial de ventas del negocio.

Ricardo Fernández Valiñas, es jefe de la Unidad deMercadotecnia de Aseguradora Hidalgo y catedrático en la UniversidadTecnológica de México: Email: fvr2603@ahisa.com.mx

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