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Consultoría

¿Objeciones económicas?

¿Objeciones económicas?
Crédito: Depositphotos.com
4 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

¿Objeciones econ?micas ¿Objeciones econ?micas?

¿Objeciones econ?micas?

Qu? hacer cuando los clientes dicen: &flashquotNo lo puedo pagar en estosmomentos&flashquot

Por Barry Farber

Es verdad que los tiempos son dif?ciles para muchos negocios. Sinembargo, eso siempre va a ser verdad. Las compañ?as y laindustria pasan por ciclos de prosperidad, de igual forma que laeconom?a total de cualquier pa?s. En los buenos y malos tiempos,siempre habr? alguien que dir?: &flashquotNo puedo pagar su producto enestos momentos&flashquot, o &flashquotLa econom?a se est? cobrando con nuestraempresa, y tenemos que apretarnos el cintur?n&flashquot.

Es dif?cil para cualquiera realizar compras cuando el dinero escasea.Esta es una respuesta que debes considerar seriamente y manejar con cuidado. Acontinuaci?n, algunas sugerencias que pueden ayudar.

Piensa en t?rminos de inversi?n en vez de gasto. Debesresponder esta pregunta para tu cliente: &flashquot¿C?mo es que esteproducto (o servicio) representa una inversi?n para el futuro de miempresa, al contrario de un gasto sin retribuci?n?&flashquot. Hazle saber dequ? manera tu producto o servicio puede ahorrarle dinero en el largoplazo, incrementar la productividad o atraer m?s clientes.Ay?dalo a comprender c?mo el dinero gastado le podr?retribuir dividendos en el futuro.

Consigue toda la informaci?n posible. Cuando la econom?aest? realmente contraida, tienes que tener m?s informaci?nen tus manos como nunca antes. Una manera de lograrlo es responder ante unaobjeci?n presupuestaria diciendo: &flashquotCiertamente aprecio lo que me dice,pero quiz? pueda ayudarme aqu?. Me gustar?a aprender unpoco m?s sobre lo que usted y su negocio est?n haciendo en estosmomentos. ¿Existe una manera en la que yo le pueda ayudar a impactar en subeneficio?&flashquot.

Provoca que tu cliente hable para que puedas aprender m?s sobre sunegocio. ¿Podr?as acaso encontrar un &flashquotproblema-oportunidad&flashquot quetiene la compañ?a y que lograr?as resolver con tu productoo servicio?

Permite que tus otros clientes vendan por ti.

Cuando el dinero apremia, todos queremos asegurarnos de que se est?utilizando sabiamente. Podr?as ayudar a los clientes prospecto a tomardecisiones de compra mostr?ndoles c?mo tu producto o servicio haayudado a tus clientes actuales. Cuando ellos dicen, &flashquotLa econom?aest? apretada en estos momentos,&flashquot puedes responder, &flashquotEs interesante queplantee eso. Hay un cliente que se sent?a de la misma manera porqueestaba tratando con las mismas condiciones de la industria que usted. Pero?l hizo la inversi?n y pudo hacer crecer su negocio en un 15 porciento. Me gustar?a ver si podemos hacer lo mismo por usted&flashquot. Entoncesles proporcionas un testimonio escrito para que puedan ver por ellos mismosc?mo tu producto o servicio puede impactar su negocio.

No siempre colocar?s una venta en cada compañ?a quevisites. Quiz? no sea el momento adecuado para que el cliente hagaese gasto; quiz? tu producto y el negocio de tu cliente potencial nohacen la mejor pareja. A veces, lo mejor que puedes hacer es aprender todo loposible sobre las necesidades y metas de la compañ?a y luegodejar la puerta abierta para que puedas regresar m?s tarde, cuando lascondiciones hayan mejorado.

No siempre es f?cil vender el futuro cuando las condiciones presentesson dif?ciles. Es tu trabajo ayudar a los clientes a entender que,aunque ellos tienen que disponer del dinero ahora, conseguir?n un granbeneficio. Cuando el dinero escasea, es primordial encontrar las soluciones queaterricen en la rentabilidad y productividad de tu cliente. Incluso en el mejorde los tiempos, algunos clientes experimentar?n bajas. Cualquier cosaque puedas hacer para ayudar a la econom?a de tu cliente ayudar?tambi?n a la tuya.

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