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¿Objeciones económicas?

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¿Objeciones econ?micas ¿Objeciones econ?micas?

¿Objeciones econ?micas?

Qu? hacer cuando los clientes dicen: &flashquotNo lo puedo pagar en estosmomentos&flashquot

Por Barry Farber

Es verdad que los tiempos son dif?ciles para muchos negocios. Sinembargo, eso siempre va a ser verdad. Las compañ?as y laindustria pasan por ciclos de prosperidad, de igual forma que laeconom?a total de cualquier pa?s. En los buenos y malos tiempos,siempre habr? alguien que dir?: &flashquotNo puedo pagar su producto enestos momentos&flashquot, o &flashquotLa econom?a se est? cobrando con nuestraempresa, y tenemos que apretarnos el cintur?n&flashquot.

Es dif?cil para cualquiera realizar compras cuando el dinero escasea.Esta es una respuesta que debes considerar seriamente y manejar con cuidado. Acontinuaci?n, algunas sugerencias que pueden ayudar.

Piensa en t?rminos de inversi?n en vez de gasto. Debesresponder esta pregunta para tu cliente: &flashquot¿C?mo es que esteproducto (o servicio) representa una inversi?n para el futuro de miempresa, al contrario de un gasto sin retribuci?n?&flashquot. Hazle saber dequ? manera tu producto o servicio puede ahorrarle dinero en el largoplazo, incrementar la productividad o atraer m?s clientes.Ay?dalo a comprender c?mo el dinero gastado le podr?retribuir dividendos en el futuro.

Consigue toda la informaci?n posible. Cuando la econom?aest? realmente contraida, tienes que tener m?s informaci?nen tus manos como nunca antes. Una manera de lograrlo es responder ante unaobjeci?n presupuestaria diciendo: &flashquotCiertamente aprecio lo que me dice,pero quiz? pueda ayudarme aqu?. Me gustar?a aprender unpoco m?s sobre lo que usted y su negocio est?n haciendo en estosmomentos. ¿Existe una manera en la que yo le pueda ayudar a impactar en subeneficio?&flashquot.

Provoca que tu cliente hable para que puedas aprender m?s sobre sunegocio. ¿Podr?as acaso encontrar un &flashquotproblema-oportunidad&flashquot quetiene la compañ?a y que lograr?as resolver con tu productoo servicio?

Permite que tus otros clientes vendan por ti.

Cuando el dinero apremia, todos queremos asegurarnos de que se est?utilizando sabiamente. Podr?as ayudar a los clientes prospecto a tomardecisiones de compra mostr?ndoles c?mo tu producto o servicio haayudado a tus clientes actuales. Cuando ellos dicen, &flashquotLa econom?aest? apretada en estos momentos,&flashquot puedes responder, &flashquotEs interesante queplantee eso. Hay un cliente que se sent?a de la misma manera porqueestaba tratando con las mismas condiciones de la industria que usted. Pero?l hizo la inversi?n y pudo hacer crecer su negocio en un 15 porciento. Me gustar?a ver si podemos hacer lo mismo por usted&flashquot. Entoncesles proporcionas un testimonio escrito para que puedan ver por ellos mismosc?mo tu producto o servicio puede impactar su negocio.

No siempre colocar?s una venta en cada compañ?a quevisites. Quiz? no sea el momento adecuado para que el cliente hagaese gasto; quiz? tu producto y el negocio de tu cliente potencial nohacen la mejor pareja. A veces, lo mejor que puedes hacer es aprender todo loposible sobre las necesidades y metas de la compañ?a y luegodejar la puerta abierta para que puedas regresar m?s tarde, cuando lascondiciones hayan mejorado.

No siempre es f?cil vender el futuro cuando las condiciones presentesson dif?ciles. Es tu trabajo ayudar a los clientes a entender que,aunque ellos tienen que disponer del dinero ahora, conseguir?n un granbeneficio. Cuando el dinero escasea, es primordial encontrar las soluciones queaterricen en la rentabilidad y productividad de tu cliente. Incluso en el mejorde los tiempos, algunos clientes experimentar?n bajas. Cualquier cosaque puedas hacer para ayudar a la econom?a de tu cliente ayudar?tambi?n a la tuya.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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