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Marketing-823

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¡Entre en Acción!

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Nuevas ideas de mercadotecnia

Por Jay Conrad Levinson

Ha llegado la primavera (o está a punto de llegar) y es tiempo deactualizar sus métodos de mercadotecnia. Renueve su estrategia de ventascon estas ideas.

* ¿Desea seriamente establecer contactos? Si su respuesta esafirmativa, comience por establecer relaciones personales. Intercambie tarjetasde visita, tome nota al reverso de cada tarjeta y envíe cartas a susnuevos contactos, expresando que ha sido un placer conocerlos y manifestando suinterés en un encuentro posterior. Si se trata de posibles clientes,lleve un seguimiento.

* Los guerrilleros usan boletines en cintas de audio para mantener contactocon sus agentes de ventas sin bombardearlos con papeleo. Los mejores boletinesde audio combinan humor y negocios, motivación e información.

* No diga, &flashquottenemos la política de no reembolsar después de30 días y, por lo tanto, no puedo devolverle su dinero&flashquot. Es mejor decir,&flashquotnuestra política habitual es no reembolsar después de 30días, pero no queremos clientes insatisfechos. ¿Cuálconsidera que sería un trato justo?&flashquot. A los clientes les gusta ser laexcepción de la regla.

* ¿Cuál es el mayor error de la publicidad impresa de nuestrosdías? Difícil pregunta con respuesta fácil: No responderla pregunta del lector, &flashquot¿Y a mí, en qué me beneficia esteproducto o servicio?&flashquot

* ¿Qué hacen los guerrilleros que jamás se enseñaen las clases de mercadotecnia, pero que aumenta las ventas y consolida lasrelaciones? Se comunican con los clientes incluso cuando no estánintentando vender algo. Eso se llama relaciones de mercadotecnia.

* Use la televisión a la manera de los guerrilleros. Todos loslibros y conferencias de los guerrilleros sugieren a los anunciantes portelevisión ver sus propios comerciales sin sonido, ya que latelevisión es un medio visual por excelencia.

* Consejo de guerrilleros para ofrecer artículos gratuitos. Sipiensa conquistar posibles clientes con un producto gratuito, conviene realizaruna investigación previa. Los guerrilleros no sólo investigancuáles son las mejores promociones, sino también los mejoresproductos para su público. Los problemas surgen en el momento en que losproductos no corresponden al público, o cuando el producto se rompe odesgasta rápidamente.

* ¿Cómo responden los guerrilleros a las objeciones? Usantestimonios del consumidor en sus cintas de audio. El uso de la cinta distinguea un vendedor de sus competidores, además de que aumenta el entusiasmodel propio vendedor. Es una buena idea que ofrece la ventaja adicional de serbarata.

* Formas de aumentar la respuesta de correo directo: Use sobres escritos amano, estampillas conmemorativas, notas personalizadas en el correo y firmadascon su puño y letra. No olvide el poder de una posdata o de unalínea humorística en el sobre.

* Consejos para Internet. ¿Quiere sacarle todo el partido a lamercadotecnia por Internet? Ofrezca una bonificación en un pedido porfax o correo electrónico antes de una fecha determinada; cambie suoferta con frecuencia; simplifique al máximo el procedimiento para hacerpedidos.

* ¿Cómo usan el fax los guerrilleros? La personalizaciónes crítica, por lo tanto, despliéguela todo lo posible yañada un mecanismo de respuesta fácil como: &flashquotPara realizar unpedido, firme aquí y envíe por fax&flashquot. Evite enviar fotos omaterial gráfico en detalle por fax, ya que este medio no tiene buenacalidad de reproducción. No abuse del fax, úselo sólocuando necesita crear una sensación de urgencia e inmediatez.

* Una guerrillera que conocemos alienta la mercadotecnia verbal, ofreciendoenviar cupones de descuento a los amigos de sus clientes. Además,escribe cartas personales a 25 clientes a la semana. Envía mil 500cartas a clientes cada mes. Por si fuera poco, incluye el númerotelefónico de su hogar en sus tarjetas de presentación.¿Ahora se explica por qué es una guerrillera de las ventas?

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