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Consultoría

4 motores súper vendedores

¡Haz tu plan de ventas! Pon atención a estas cuatro áreas y ejecuta las siguientes recomendaciones para aumentar tus ganancias.
4 motores súper vendedores
Crédito: Depositphotos.com
5 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

1. Generar prospectos.
El proceso de ventas parte de encontrar a los consumidores potenciales que se convertirán en tus futuros clientes. Para ello, tienes que hacer que la gente te conozca, se entere de quién eres y cuál es el producto o servicio que ofreces. Por otro lado, también es clave que tengas información de tu público meta o target.

Si quieres entrar en contacto con nuevos prospectos , utiliza recursos como las redes de negocios (networking) y prueba el poder de las relaciones públicas. O bien, comienza a tener presencia en diferentes medios, como radio, revistas, periódicos y publicaciones especializadas del ramo donde te desenvuelves. Así, te asegurarás de llegar de forma más precisa a las personas o empresas que buscas.

¡Atención! Hasta este punto se trata sólo de generar prospectos; el objetivo es conocerlos mejor y que ellos sepan de ti.

2. Convertir prospectos en clientes.
Primero, hay que analizar con qué facilidad un vendedor hace que la persona se interese en la oferta que le tienes preparada. En este caso, los guiones son una herramienta clave para comunicar por qué eres la mejor opción para el comprador y dar una garantía.

Otra opción es incrementar tu catálogo de productos y servicios, siempre resaltando tus beneficios con respecto a lo que ofrece la competencia. Aquí tiene que ver la percepción de las personas en términos de valor. Por lo que, entre más noten la diferencia de tu oferta del resto, entonces será más fácil que se conviertan en tus clientes.

¡Atención! Ventas es comunicación, así que entre mejor comuniques tus ideas y argumentos (sobre todo, el valor que ofreces), generarás más ventas.

3. Hacer más transacciones.
Un cliente es quien te compra de forma recurrente. De ahí que tu labor no se debe limitar a ser sólo un despachador de mercancías o tomador de pedidos, sino que necesitas llevar a cabo todo un proceso de ventas. Este punto está relacionado con la percepción que tiene la gente de tu atención y servicio. Por lo tanto, requieres ser persistente para ganarse su confianza.

Si el prospecto te busca y ya se hizo tu cliente, ¿qué hacer para siempre darle una solución que lo satisfaga? La respuesta se llama seguimiento, y consiste en hacer llamadas o visitas periódicas a quienes te compran para verificar cuál ha sido la experiencia vivida con su adquisición y qué otros productos o servicios requieren de ti. Esta acción te ayudará a que los consumidores te compren una y otra vez.

El comprador debe saber que lo tienes en tu mente; demuéstraselo creando un sistema que permita realizar compras múltiples. Genera una base de datos para ofrecer beneficios sólo a aquellas personas que consideres especiales.

¡Atención! Ayudar al cliente en su decisión de compra no se realiza únicamente en el momento de la transacción; el proceso comienza desde antes de la cita y continúa después de cerrar el trato (servicio de postventa).

4. Incrementar el monto promedio de las transacciones.
Si alguien ya te compra, ¿por qué no multiplicar esa satisfacción de necesidades? Es tan simple como preguntar en qué más puedes ayudarle para crear una solución más completa a sus requerimientos.

Una opción es hacer ventas cruzadas a través de paquetes de productos o servicios adicionales. Otra alternativa es dar un regalo por cierto volumen de compra u ofrecer crédito a meses sin intereses. Es decir, hacerle fácil la compra.

¡Atención! No se trata de vender por vender, sino de crear valor de manera permanente a tus clientes. Esto no es un proceso espontáneo, sino preparado con base en guiones de venta.

3 PUNTOS FUNDAMENTALES
El plan de ventas está integrado de la siguiente manera:
1. Mercado. ¿Cómo es el sector en donde vas a vender? ¿Cuáles son los nichos que te conviene explorar para obte-ner mayores utilidades? Para ello, debes tener visión para identificar las oportunidades y prever las amenzas.
2. Producto o servicio. ¿Qué hace diferente a tu oferta del resto de las opciones disponibles? ¿Cuáles son las necesi-dades que resuelve? ¿Cuál es su valor agregado? Este punto en particular del plan de ventas es responsabilidad completamente tuya, pues de ti depende definir y mejorar las características que tendrá tu producto o servicio.
3. Fuerza de ventas. Es el puente que comunica el mercado con tu oferta. En consecuencia, determina cuáles son las habilidades que deben tener tus vendedores para llevar de forma efectiva el mensaje de tu producto o servicio a las personas correctas (mercado meta).

www.SoyEntrepreneur.com

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