Emprendedores

De profesionista a empresario

¿Tienes una carrera y quieres emprender? Empieza por desarrollar tus habilidades de negocio e integrar un buen equipo.
De profesionista a empresario
Crédito: Depositphotos.com
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César Camón Alarcón aparece en comerciales de televisión y hay gente que viaja desde Holanda y Estados Unidos a México sólo para verlo. No, no es cantante o estrella de cine; es dentista. Y logró convertirse en la imagen de la marca Colgate –privilegio del que gozó el astro del futbol Hugo Sánchez en los 80 y 90– gracias a su reconocimiento profesional y capacidad para hacer negocios.

Hacia 1969, año en que el ahora director general de Smile Centro Odontológico egresó de la carrera, un dentista concluía sus estudios con una sola aspiración: montar un consultorio y hacerse de prestigio entre sus pacientes. Bajo esta idea, César pidió a sus padres un espacio en su casa de Lindavista –al norte de la Ciudad de México– y abrió su consultorio.

El tiempo pasó y el joven vio que por sí mismo no tenía la capacidad suficiente para atender la demanda de servicios más especializados. Esto lo motivó a buscar odontólogos de otras ramas para invitarlos a dar consultas un día específico a la semana. La decisión tuvo éxito y poco a poco la cartera de clientes fue creciendo.

La vida como dentista habría transcurrido en absoluta calma de no haber sido por el Tratado de Libre Comercio de América del Norte que entró en vigor a partir de 1994. “En aquel tiempo se rumoraba que llegarían a México clínicas con lo último en equipos odontológicos y que sería el fin de los consultorios como los conocíamos”, cuenta. Por lo que la amenaza lo llevó a considerar que era tiempo de profesionalizarse para crecer. ¿Cómo lograrlo?

La estrategia que emprendió Camón consistió en adquirir (en EE.UU.) lo último en tecnología bucal y seguir reuniendo a especialistas de otras ramas odontológicas. No obstante, hacía falta algo más para dar pelea a los competidores de fuera. “Llega un momento en el que el profesionista crece, pero ya no sabe cómo continuar con el negocio. No sabe de costos ni de administración y termina por convertir esa gran idea en un autoempleo”, señala Ulises Merino, director general de Ivoclar Vivadent, empresa dedicada a la fabricación y comercialización de material odontológico y a la certificación de odontólogos y técnicos.

Quizá la mejor lección aprendida por César a partir del reto que implicaba la llegada de clínicas extranjeras es que debía pensar como empresario y no solamente como dentista. Así que estaba decidido a cambiar y convertir su profesión en una empresa rentable. Esto lo hizo matricularse en Dale Carnegie Training, firma estadounidense enfocada en brindar coaching ejecutivo, donde desarrolló habilidades en áreas clave como administración, marketing y ventas.

Un cambio de mentalidad

Uno de los errores más comunes entre los profesionistas que emprenden es pensar que basta con su talento (y conocimientos técnicos) para abrirse paso en el mercado; peor aún, creer que eso será suficiente como base para sostener un negocio exitoso a largo plazo. Sin embargo, los problemas vienen cuando se enfrentan a situaciones típicas como la administración de los recursos, el manejo de insumos, la adquisición de equipo y la contratación de personal.

Al respecto, Mario Alberto García Díaz, jefe de la Incubadora de Negocios de la Universidad La Salle (ULSA), señala que hasta hace una década el perfil del egresado de educación superior era el de alguien que se adaptaba a las condiciones del mercado laboral. Ahora, por el contrario, los profesionistas deben prepararse para diseñar e implementar proyectos rentables y estar abiertos para operar en ambientes multidisciplinarios.

Como empresa de origen suizo, Ivoclar Vivadent tiene una ideología distinta a la que suele imperar entre los profesionistas mexicanos. A decir de David Hidalgo, gerente de ventas de esta compañía internacional, es vital la capacitación; en ese sentido, la firma implementó el International Center for Dental Education (ICDE). El objetivo es brindar cursos con alto valor curricular a odontólogos y técnicos.

Aunado al ICDE, Ivoclar Vivadent contribuye a la formación financiera de sus clientes. “Lo que vendemos son modelos de negocio, es decir, enseñamos a los odontólogos a obtener los mayores ingresos posibles a partir de la compra de nuestros equipos e insumos”, explica Hidalgo. Esto significa que asesoran a los dentistas en cuanto administración de insumos, cálculo del retorno de la inversión y temas de contabilidad.

Por su parte, y para lograr un cambio en la mentalidad de sus egresados, la ULSA incorporó a su tira de materias asignaturas denominadas Emprendedores 1 y 2 y Gestión de proyectos. Gracias a estos cursos, los estudiantes tienen la oportunidad de adquirir habilidades de administración, finanzas y marketing que les serán útiles en caso de emprender una idea de negocio. Aunado a ello, desarrolló una incubadora de negocios que actualmente opera en las filiales de Morelia, Pachuca y Distrito Federal.

“Aprende a dominar tus miedos”, aconseja Eduardo Camón, director de innovación de Smile Centro Odontológico. “Sólo así podrás romper con la idea de que no eres bueno para emprender”. Para ayudar a controlar esos temores e integrar nuevas capacidades y talentos, en el camino de profesionista a empresario será necesario formar un equipo de trabajo. Por eso, debes aprender a detectar el talento de otras personas que puedan aportar ideas para la generación de modelos multidisciplinarios.

Cuando César Camón descubrió lo limitada que era su visión empresarial no se capacitó, sino que compartió con su equipo lo aprendido. A decir del ahora empresario, no hubo un solo colaborador que no se involucrara en los procesos. El resultado: hoy todos sus colaboradores tienen nociones sobre cómo administrar los inventarios, vender los servicios y hasta cómo responder el teléfono –que representa el primer contacto con el cliente–.

“El egresado de antes poseía conocimientos muy acotados”, señala García Díaz, de la ULSA. La buena noticia es que actualmente las universidades ya trabajan en la formación de profesionistas con un pensamiento multidisciplinario. Es decir, aunque una profesión no guarde relación con áreas como las finanzas y el marketing, los egresados deberán tener conocimientos elementales de ellas si aspiran a emprender.

Para complementar los esfuerzos de las instituciones de educación superior, Ivoclar Vivadent busca colaborar con ellas y así crear un modelo educativo en el que los odontólogos se capaciten, certifiquen y desarrollen habilidades básicas para poder desenvolverse en el mundo de los negocios. “Estados Unidos ya lo hace desde hace tiempo; pero a México le hace falta camino por recorrer en materia de preparación de profesionistas emprendedores”, destaca Ulises Merino, su director general.

Con el desarrollo de habilidades de negocio vino la profesionalización del consultorio con el que inició su carrera profesional, recuerda César Camón. De esta manera, el emprendedor lanzó formalmente la marca Smile Centro Odontológico en 2000 y, dos años más tarde, logró la Certificación en Gestión de Calidad para Consultorios Dentales, otorgada por la Asociación Dental Mexicana. De nuevo, señala, “todo el equipo estuvo involucrado”.

Ser profesional tiene sus ventajas

La visión integral del Dr. Camón hizo de Smile Centro Odontológico la marca líder de una red que hoy integra 25 clínicas dentales. El proyecto surgió a partir de la oportunidad de ofrecer servicios externos a una institución de gran dimensión. “A pesar de que cumplíamos con todos los requisitos, no teníamos la capacidad para atender a ese volumen de pacientes”, cuenta el emprendedor.

Así que para crecer, César tenía dos opciones: o invertir en la renta y adecuación de locales para consultorios, en la adquisición de equipo, así como en la contratación y capacitación de personal (todo esto con recursos propios) o aliarse con clínicas ya establecidas y con prestigio. Al final, eligió la segunda opción.

Con la asesoría de Eduardo Camón, director de innovación; Laura Navarrete, directora de talento; César Camón Villanueva, director médico; Carlos Vargas, director financiero, y Jorge Triana, director de procesos de capacitación y normatividad, se desarrolló un modelo que facilitaría la asociación con otras clínicas dentales. “Nosotros brindamos el know how y homologamos los procesos de las clínicas miembros de la red y, a cambio, éstas portan el sello Smile Centro Odontológico”, explica el director general de este grupo de consultorios dentales, César Camón Alarcón.

La meta era cerrar 2011 con 10 clínicas unidas a la red; sin embargo, el éxito fue tal que no sólo superaron esta proyección, sino que a la fecha hay lista de espera para integrarse al grupo. Y fue precisamente con el inicio de esta línea de negocio que surgieron cuatro más: compra-venta de equipo, instrumental e insumos a gran escala, Odontocoach, Odontomóvil y Smile Institute.

Odontocoah surgió de la necesidad de alinear los procesos de las clínicas asociadas a la red y de capacitar al personal. Odontomóvil canaliza a pacientes a partir de brindar servicios de odontología a organismos públicos y privados en un camión que cuenta con tres sillones y un remolque equipado con una unidad odontológica –con todo lo necesario para atender a la gente–. En tanto que Smile Institute funge como una vía para fortalecer la cultura de prevención y salud bucal en los niños.

El desarrollo de habilidades de negocio entre los profesionistas trae consigo otras ventajas como por ejemplo, el acceso a capital para iniciar o modernizar su concepto y oferta. De ahí que para empresas como Ivoclar Vivadent resulte un acierto incluir algunas materias de finanzas, contabilidad y administración en sus capacitaciones. ¿Por qué? Simple: porque así garantizarán el éxito del programa Ivoclar Vivadent Financial Services.

“Otorgamos a médicos, técnicos y recién egresados arrendamientos de 12 a 60 meses, con montos de $100,000 a $6 millones, para adquirir equipo”, señala Ulises Merino, director general de esta firma trasnacional. La idea es que con mensualidades desde $4,000 los odontólogos tengan acceso a la última tecnología e incrementen sus líneas de negocio. Por su parte, Smile Centro Odontológico anticipa que pronto también otorgará créditos a los miembros de su red.