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6 razones para cambiar tu plan de negocios

Empresas como Twitter y Facebook se hicieron millonarias al cambiar su modelo. Descubre si debes dar una nueva dirección a la tuya.
6 razones para cambiar tu plan de negocios
Crédito: Depositphotos.com
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Si bien StyleZen ya contaba con una lista de consumidores leales, los directivos de este sitio de compras –lanzado en 2011– también luchaban por expandir su base de usuarios. “Teníamos un nivel de frecuencia increíble por parte de las personas que visitaban nuestro portal; sin embargo, no podíamos imaginar cómo crecer sin gastar una enorme cantidad de dinero”, dice el cofundador Michael Wohlschlaeger.

Frente a esta situación, se sumaron a la tendencia de otras marcas y recurrieron a Pinterest, a fin de incrementar la cantidad de seguidores y tráfico hacia su sitio. Durante el proceso experimentaron con diferentes tipos de contenido –productos, fotos de bloggers, etcétera–, así como con los mejores momentos para hacerlo.

Intentaron un amplio abanico de combinaciones e intercambios y descubrieron que, en medio de la locura, realmente había un método para tener éxito en Pinterest.
Todo esto condujo al desarrollo interno de herramientas que permitieron impulsar cuatro estrategias clave para StyleZen: elegir el contenido adecuado; personalizarlo para Pinterest; implementar una “calendarización inteligente” para optimizar el tráfico y la atracción; y maximizar el valor de los “clics después de Pinterest”.

Una vez que estas nuevas soluciones se implementaron, los emprendedores experimentaron lo que Michael llama “un crecimiento derechito y sólido como un palo de hockey”.

Fue un momento clásico “¡eureka!”: el equipo decidió cerrar StyleZen y tomar un nuevo rumbo, utilizando sus tecnologías para ayudar a otros negocios a aprovechar Pinterest como un vehículo de mercadotecnia. En el cuarto trimestre de 2012, la compañía –con sede en Cincinnati, EE.UU.– resurgió como una plataforma de optimización de Pinterest llamada Ahalogy. Y a sólo unos meses de arrancar, ya obtuvo US$1.65 millones de capital semilla y pasó de cuatro empleados a 20. Entre sus clientes se encuentran Procter & Gamble, Casio, John Frieda y ConAgra Foods.

Volver a empezar

Pocas ideas de negocio iniciales son perfectas desde el principio. Por eso, es fundamental reconocer cuándo podría ser necesario corregir el rumbo en tu idea, promoción, producto o ejecución. Desde las cifras que muestran el desempeño del proyecto y la retroalimentación del mercado, hasta el ambiente general en la oficina, hay varias señales que los emprendedores deben tomar en cuenta a la hora de determinar si seguir por donde van o cambiar de dirección.

Scott Jacobson, director administrativo de Madrona Venture Group –fondo de venture capital con oficinas centrales en Seattle–, señala que para muchos empresarios que recién empiezan, saber cuándo virar puede ser más importante que tener la idea perfecta desde el principio. “Las ideas son baratas, pero la ejecución es difícil y costosa”, opina.

“Mientras recibes retroalimentación del mercado, escucha a los clientes y averigua cómo experimentan tu producto. No es raro tener que considerar el hecho de que quizá no le hayas atinado en el primer intento. Por lo que hay que mantener la mente abierta para dar un giro”, complementa el directivo.

¿Cómo saber si ha llegado la hora de reinventarse? Existen seis indicadores de que hace falta darle la vuelta a tu modelo de negocio:

1. Una sola pieza funciona mejor que el conjunto. Para StyleZen, el momento de quiebre surgió cuando el equipo se dio cuenta de que las herramientas que estaban usando para mover su negocio tenían más potencial de crecimiento que el negocio en sí. “Una solución interna resultó ser más valiosa que el cascarón”, confiesa Michael.

“Si no hubiéramos dado un paso atrás y observado todo en perspectiva, simplemente habríamos dicho: chin, StyleZen se está desmoronando a pesar de resultar eficiente y encantador. En vez de eso, dijimos: ¿y qué pasaría si pudiéramos replicar para otros clientes el valor que estas herramientas crearon para StyleZen?”, sentencia el cofundador de la startup.

2. Juzgaste mal tu mercado. Neal Hansch, director administrativo de MEST Incubator, con sede en San Francisco, EE.UU., asegura que muchos empresarios novatos basan su futuro en la creencia de que el mercado se muere por la solución particular que están a punto de lanzar? sólo para descubrir finalmente que su público meta no está interesado, incluso, a pesar de necesitarlo.

“No es cuestión de haber fallado en colocarte ante tus consumidores potenciales. Más bien el valor de la propuesta no resuena suficiente en el público objetivo como para generar suficiente interés en la mayoría y que lo prueben, mucho menos para que se conviertan en usuarios habituales”, afirma.

Eso significa que es hora de repensar la idea y evaluar cómo fue que la tesis central se salió de su cauce.

3. No cubres los estándares de la industria. Patrick FitzGerald, conferencista de la Wharton School en la Universidad de Pennsylvania, dice que entender los ciclos clave de ventas de tu sector es esencial para evaluar si estás en el camino correcto. Por ejemplo, debes saber si el ciclo de ventas para tu consumidor meta es de cuatro o de seis meses, o si las ventas responden típicamente a un rápido “sí” o “no”.

“Si observas que no estás llegando al punto de ‘sí’ o ‘no’ dentro del margen de tiempo de la industria donde te desenvuelves, esa es una bandera roja que indica que estás fuera de la norma. Si ocurre en una o dos ocasiones, es aceptable; pero si continúa esta tendencia, tienes que reconocer que estás frente a un problema y, por lo tanto, es necesario evaluar si hace falta efectuar un cambio”, opina FitzGerald.

4. El dinero no está ahí. Cuando Alex White era estudiante en Northwestern University, fue cofundador de Next Big Sound, una página de Internet donde los amantes de la música podían crear sellos discográficos de fantasía para “contratar” artistas. Aunque el sitio atrajo a miles de usuarios y ha sido reseñado por The New York Times, el indicador que sus fundadores siguieron más de cerca era la cada vez menor cantidad de dinero que aún tenían en el banco.

“Hubo un mes en que al llegar la fecha de vencimiento de nuestro pagaré de la red en Amazon no teníamos suficiente en la cuenta como para cubrirlo, así que nos cayó encima el balde de agua fría de la realidad”, señala Alex. A punto de cerrar la compañía, los fundadores fueron aceptados en el programa de incubadoras Techstars en Boulder, Colorado, donde se apresuraron a anunciar que estaban haciendo un cambio, aunque todavía no tenían nada concreto.

Fue durante el primer mes en Techstars cuando le pegaron a la idea de monitorear las redes sociales para evaluar la popularidad de grupos musicales prometedores. Ahí fue cuando Next Big Sound se transformó y pasó de ser un sitio de música orientado a los consumidores, a ser una empresa de datos y estadísticas para artistas, productores y sellos. Hoy, la compañía, con sede en Nueva York, emplea a más de 20 personas, suma miles de usuarios, le licencia dos productos a la revista Billboard y tiene aseguradas dos rondas de inversión de capital. “No puedes vivir en el mundo empresarial si no puedes hacer dinero”, concluye su fundador.

5. Un competidor lo está haciendo mejor. Amazon no fue el primer vendedor de libros en línea, así como eBay no fue el primer sitio de subastas: sólo lo hicieron mejor que sus predecesores. Jacobson explica que en Madrona Venture Group si tu equipo de ventas se la pasa perdiendo frente a un competidor de forma constante, puede ser un indicio de que tu precio está mal, no estás promoviendo tu característica correcta o no estás suficientemente diferenciado de tu rival. En consecuencia, puede ser hora de considerar un giro.

“Revisa las estadísticas”, aconseja el directivo. “Si dos aplicaciones se lanzan al mismo tiempo y una en definitiva se catapulta gracias a la viralidad, conjunto de características, mejor mercadotecnia o cualquiera que sea la razón, puedes ver esa diferencia en tasas de crecimiento. Si se trata de un ganador que se quedará con todo el mercado, entonces tal vez esa sea la señal de que deberías hacer algo diferente”.

6. La emoción ha desaparecido. Una empresa que recién inicia no tendrá éxito sin fundadores apasionados y entusiastas. Si los momentos a la baja comienzan a superar los buenos momentos, quizá sea hora de reiniciar. Alex asegura que aunque había muchas razones para que Next Big Sound despuntara, uno de los indicadores más fuertes de que necesitaban un cambio fue que su equipo simplemente ya no estaba entusiasmado. “No saltábamos de la cama en la mañana y no nos quedábamos despiertos toda la noche trabajando en eso”, aclara.

Por su parte, FitzGerald, de Wharton School, agrega que la depresión, la inseguridad y el miedo coexisten de manera natural en un empresario. Y hasta cierto punto se puede decir que es bueno que esto suceda. “Pero si la situación se extiende demasiado, podría significar que es hora de un cambio”, finaliza.