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Donde Trump ve crimen y amenazas, los emprendedores ven oportunidades

Las alternativas de capital emprendedor y la gente de negocios ofrecen una visión contraria de nuestro país a la que propone el presidente de Estados Unidos.
Donde Trump ve crimen y amenazas, los emprendedores ven oportunidades
Crédito: Depositphotos.com
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Donde Donald Trump ve “criminales” y “violadores”, Álvaro Rodríguez ve oportunidades para los ciudadanos de México de menores ingresos. Rodríguez creó su firma de capital inversionista, Ignia, en 2017 para crear empresas que sirvan a clientes en la “clase media emergente” o en la base de la pirámide, donde el salario mínimo diario es de poco más de 80 pesos. En México, este es el caso para el 80% de la población.

“El mayor desafío para la gente de la creciente clase media es desarrollar todo su potencial, porque no tienen el acceso a productos y servicios de calidad”, dice Rodríguez. “Esta es una falla del mercado. La percepción nace de la idea errónea que las personas en la base de la pirámide son pobres y por lo tanto, los inversionistas suelen creer que no hay oportunidad de negocios con ellos”.

Si este es el caso, ¿por qué desarrollar modelos de negocios cuyo público objetivo es este segmento de la población?

“Creemos que existe una tremenda oportunidad de negocios no sólo por el tamaño y el poder adquisitivo de este mercado, sino porque están desesperados por recibir servicios”, explica el empresario. Ignia tiene dos fondos de 200 millones de dólares en activos en un portafolio de compañías de los sectores financieros, inmobiliarias, salud y medios.

Recientemente, Ignia invirtió en tres compañías mobile. Abra es un servicio de pagos electrónicos y cartera de Bitcoin basada en Mountain View, California, que busca que mandar y recibir pagos sea tan sencillo como un mensaje de texto. En segundo lugar está Pangea Money Transfer, que desarrolló una aplicación para que los usuarios sean capaces de transferir fondos internacionales directamente a una cuenta de banco, tarjeta de débito o a 18,000 estaciones de recibo. Cerca de 13 millones de migrantes mexicanos viven en los Estados Unidos y mandan 25 mil millones de dólares en remesas a sus estados de origen cada año. Y tercero, a Sr. Pago ayuda comerciantes bancarizados y no bancarizados a aceptar pagos móviles a través de su lector de tarjetas portátil.

“Si vas a servir a la clase media, necesitas ser de bajo costo y la tecnología te permite eso. Hoy en día, los negocios que sirven eficientemente a la base de la pirámide siguen enfocándose en el trato directo. Los smartphones cambiarán eso”, comenta Rodríguez. “En México hoy tenemos cerca de 70 millones de usuarios de teléfonos inteligentes. De hecho, ya es más difícil tener una línea fija, por lo que los smartphones en la clase media – baja son una realidad”.

De las 10 compañías en el portafolio de Ignia, los vendedores de lentes Ver de Verdad son otro interesante ejemplo. Cerca de 70% de los mexicanos en la base de la pirámide no tiene acceso a lentes. Y cuando caminas en los barrios bajos de la Ciudad de México verás porqué: no hay tiendas especializadas para la visión. La mayoría de las marcas en el país vende productos para la clase alta o media alta por más de 2,000 pesos. En contraste, Ver de Verdad vende lentes a 350 pesos. Un precio accesible que le deja 70% de ganancias al vendedor en su producto.

Ver de Verdad puede no resolver en su totalidad la falta de acceso a lentes de la clase media–baja, pero Rodríguez espera que otras compañías vean el éxito de empresas como ésta y decidan enfocar productos a este sector de la población.

Este es uno de los principales objetivos de Ignia: demostrar un efecto. Rodríguez cree que la única manera en que los fondos de capital emprendedor se enfoquen en la base de la pirámide es si Ignia puede demostrar el éxito de compañías en su portafolio.

Foto: Ignia 

“Lo que me inspira es el hecho de que México será construido por las Pymes del presente”, indica el entrevistado. “Demostrar su efecto cambiará el flujo del mercado, mostrando que el sector de menores ingresos es igual de importante que la cumbre de la pirámide”.

Rodríguez entró en este mercado cuando se graduó de la Harvard Business School (HBS). Su esposa todavía tenía que estudiar un año más por lo que se quedaron otros doce meses en Boston. “El único trabajo que pude encontrar fue en una organización sin fines de lucro llamada Accion International, una de las pioneras de las microfinanzas, un tema del que yo no tenía idea. Era un joven presumido recién egresado de la HBS, pero esa experiencia me impactó de por vida. Comencé a pasar mucho tiempo en Ecuador, Bolivia y en México hablando de finanzas a microemprendedores, entendiendo sus necesidades, aspiraciones, problemas y miedos”.

Esto sucedió en un punto crítico de la carrera de Rodríguez, pues vio que podía conectar los mercados de capital con la clase media emergente. Previamente, había trabajado cerca de los grandes inversionistas de Wall Street cuando se desempeñó como director de Banco Compartamos, la más grande microfinanciera de Latinoamérica con más de 2.5 millones de clientes. Michael Chu, su cofundador en Ignia, tiene un perfil similar. Como un ex miembro de Kohlberg Kravis Roberts & Co., uno de los mayores fondos de capital privado en el mundo, sabe cómo trabajar con inversionistas y también con la base de la pirámide.

“Vimos la oportunidad de invertir en emprendedores que buscaban desarrollar modelos de negocio que atienden las necesidades de esta población. No solo les inyectamos capital, también les damos apoyo”, mencionó Rodríguez. “Los emprendedores necesitan muchísimo más que un cheque. Necesitan estrategia, contactos con nuevos clientes, apoyo en las operaciones, etcétera”.

Ignia no solo quiere crear una cultura de apoyo para emprendedores, también buscan reducir la brecha cultural entre los inversionistas y las comunidades en la  base de la pirámide. Muchas organizaciones no gubernamentales llegan a estas zonas en helicóptero, construyen un par de casas y regresan a dormir en el Four Seasons. Ignia sugiere que es mejor entrar en la mente de los vecinos del lugar y aprender cómo se vive para conocer  las necesidades.

Un banco de desarrollo una vez los sorprendió cuando, al visitar a un posible cliente a Chimalhuacán, una de las zonas más pobres de la ciudad de México, se mostraban sumamente nerviosos por la zona. “No esperaba eso de un banco de desarrollo”, dijo Rodríguez.

El emprendedor compara esta situación con Nueva York. Cuando los inversionistas ricos compran lentes en Madison Avenue, saben cómo son las tiendas, pero si les preguntas de una tienda de lentes en el Bronx, generalmente no estarán conscientes de lo que hace falta en la zona. ¿Cómo van a invertir ahí?

El capital suele moverse más rápido en las zonas acaudaladas, pero los emprendedores que se enfocan en las poblaciones más vulnerables lo necesitan también. Lo que inspira a Rodríguez es conectar a Wall Street con la clase media mexicana emergente y las comunidades en la base de la pirámide.

 Joe Kutchera es socio de Latino Link Advisors y el autor de dos libros de marketing para el mercado hispano de Estados Unidos y Latinoamérica