Estrategias de ventas

Estos son los trucos psicológicos que las empresas usan para vender más

¿Sabes cómo la publicidad 'manipula' tu mente para que compres más? Te decimos cómo aprovecharlo a tu favor.
Estos son los trucos psicológicos que las empresas usan para vender más
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Constantemente estas recibiendo anuncios, aunque puede que ya te hayas acostumbrado: Facebook, twitter, blogs, radio, televisión, etcétera. 

Según Eduardo Madinaveitia, de Zenith Media:

Hay unos 3000 impactos publicitarios al día. Además, hay una desproporción entre la calidad de ellos: de esos 3000 señuelos, los más efectivos son los 90 recibidos por televisión, ya que conforman el 50% de los recordados por los consumidores.”

No hace falta conocer a fondo el cerebro o ser experto en psicología para vender más. Al explotar la vulnerabilidad de los consumidores a diferentes estilos de propaganda, las empresas pueden hacer que compren más y paguen más.

A continuación te dejo una lista de algunas de las investigaciones que explican cómo usar la psicología para convencer a los consumidores a comprar más.

1. Priming

El priming es un concepto psicológico por el que ser expuesto a una idea o concepto afecta a la respuesta a otra idea relacionada. Por ejemplo, se te pueden ocurrir palabras relacionadas con la juventud si ves imágenes de gente joven.

En un estudio de 2002 los investigadores midieron cómo el fondo de una web influía en los consumidores que querían comprar un coche. Cuando era verde con centavos, los consumidores pasaban más tiempo buscando información sobre el costo, pero cuando era rojo con llamas, pasaban más tiempo buscando información sobre la seguridad.

2. La ilusión de la escasez

Las personas desean las cosas que son difíciles de conseguir y son escasas.

En un estudio de 1975, los investigadores mostraron a los participantes dos jarras idénticas de galletas, excepto por la cantidad: una tenía diez galletas y la otra dos. Sorprendentemente, las personas calificaban las galletas de la jarra vacía como más valiosas.

Hoy las páginas web y todo tipo de comercios usan el principio de escasez. Piensa cuando lees “solo faltan 2 habitaciones libres” o “con lugares limitados”.

3. Aversión a la pérdida

Seguro que has realizado alguna vez una prueba gratis de un producto o servicio. Estas pruebas gratis existen en todo tipo de sectores: desde los coches hasta los servicios de internet.

La razón se relaciona con un estudio de 1990 conducido por el ganador del Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman y sus compañeros.

El grupo de investigación encontró que las personas tienen más probabilidades de actuar cuando tienen algo que perder. Esta es una de las razones por las que las empresas dan pruebas grati, para que los consumidores quieran mantener sus suscripciones después de que termine la prueba.

4. Reciprocidad

Como Robert Cialdini afirma en su libro Influencia, si alguien hace algo por ti, tendrás más probabilidades de querer hacer algo por ellos.

Cialdini encontró que cuando un restaurante sirve como regalo un caramelo o mint, las personas dan un 3,3% más de propina. Con dos mint daban un 20% más.

5. Prueba social

Las personas tienden a hacer algo simplemente porque otras personas lo hacen.

Este es otro de los principios que Cialdini enseña en su libro. Lo usan por ejemplo los programas cómicos de TV del tipo The Big Band Theory.

Otro ejemplo son las marcas que compran seguidores falsos para aparentar que tienen más influencia.

6. Anclajes

Anclar en marketing significa usar el precio de un producto o servicio como referencia para evaluar o estimar el valor o precio de otro producto o servicio.

En un estudio de 2011 se encontró que el anclaje afecta a las negociaciones salariales. Se daba a los candidatos mayores salarios cuando sugerían salarios muy altos que cuando sugerían salarios realistas.

Las empresas usan a menudo esta táctica con las ventas, donde establecen un precio de anclaje para mostrar el precio de mercado de un producto. Por ejemplo, puedes estar dispuesto a pagar $50 por una camiseta si ha sido descontada desde $100.

7. El fenómeno Baader-Meinhof

También conocida como la ilusión de la frecuencia, es el efecto por el que ves algo una vez y luego comienzas a verlo en todas partes. Todas las empresas usan este efecto para vender sus productos.

El término Baader-Meinhof fue inventado en 1994 por un usuario online que escuchó el nombre de un grupo terrorista germano dos veces durante un periodo de 24 horas. El profesor de lingüística Arnold Zwicky acuñó el término “ilusión de frecuencia” en 2006.

Cuando te encuentras por primera vez con una idea o cosa, comienzas inconscientemente a verla en otras partes por lo que se llama “atención selectiva”. Entonces, cada vez que la ves es una prueba adicional de que está en todas partes, un fenómeno conocido como sesgo de confirmación.

8. El poder de la anécdota

A la gente les gustan las historias, una de las razones por las que el sector de la venta de libros, series y de películas es tan grande.

Los psicólogos Christopher Chabris y Daniel Simons, autores del libro “El Gorila invisible” afirman que las historias se “pegan” en nuestras mentes mejor que las estadísticas.

La investigación sugiere que la razón por la que las historias son persuasivas es que transportan a las personas a un lugar donde es más probable creer en algo.

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