El 'Jerry Maguire' de la vida real me enseñó estas reglas cruciales para una negociación exitosa

El uso de estas estrategias te llevarán a cumplir los objetivos que hayas establecido para el próximo año.
El 'Jerry Maguire' de la vida real me enseñó estas reglas cruciales para una negociación exitosa
Crédito: Columbia TriStar | Getty Images
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He tenido la suerte de haber negociado con algunos de los nombres más importantes del deporte mundial gracias a que dirijo una de las agencias de marketing más notables de la industria. He trabajado con ídolos como Jerry Jones, Robert Kraft, la familia Hunt y los Rooneys, y por ello he llegado a comprender las complejidades y el arte de llegar a un acuerdo comercial. Se requiere capital de relaciones y conocimiento situacional para utilizar el apalancamiento en una negociación. Estos principios te ayudarán a prepararte para tu próxima negociación.

Uno de los mejores mentores que he tenido en mi carrera es Leigh Steinberg. Así es, el mismísmo agente que inspiró la película Jerry Maguire. Él me enseñó tres reglas importantes para negociar con éxito: 

1. Nunca pelear por centavos

Para llegar a un acuerdo, cambiar el paradigma del valor es crucial, además de no perder de vista lo que es realmente importante. Pelear por centavos significa que limitas tu energía y no has puesto atención a lo verdaderamente valioso. 

2. Sé siempre justo

Una de las ideas centrales de mi mentor es que siempre hay suficiente dinero para hacer felices a todos. Nuestro objetivo es ayudar a las personas para que luego puedan empoderar a otros para que sean felices a través de tratos que entreguen valor en ambos lados de la negociación. Evita las promesa excesivas y la entregas insuficientes. Más adelante agradecerás haber sido justo con todos cuando tus relaciones comerciales continúen creciendo porque manejaste las expectativas adecuadamente.

Ofrecer ventas exageradas o de servicios extra es el error más grande en el que puedes caer cuando intentas negociar o ganar un contrato. Exagerar y tergiversarlo que realmente puedes ofrecer conduce a generar falsas expectativas. Por ejemplo, imagínate que te vendiera un auto nuevo y que después de que te hubiera cobrado te dijera que tienes que pagar una comisión extra para que le ponga protección contra oxidación a tu coche, sabiendo que para el 99% de la población la oxidación no será un problema real durante los seis primeros años de vida de su vehículo. Muchos vendedores pueden salirse con la suya con este tipo de trampas al principio, pero casi siempre estos tratos tramposos vuelven a morderlos al final. 

Las ventas exageradas o de servicios y/o productos extra innecesarios son injustas. Si respetas los buenos principios y la integridad, no solo lograrás hacer más negociaciones, sino que tu empresa continuará creciendo de manera exponencial.

3. No negocies con “hijos de la ch…”

Es importante recordar esto porque negociar puede ser muy frustrante, pero si estás tratando de cerrar un trato con las personas equivocadas, todo tu esfuerzo será inútil. Evítate la molestia por completo y no hagas negocios con ese tipo de persona. No tengas miedo de alejarte de clientes o socios que son molestos solo por el simple gusto de serlo. 

4. Y aquí está el mejor consejo de todos: conoce tu valor

Cuando se trata de negociar, conocer con precisión el valor que aportas es crucial. No solo es importante no hacer negocios con el tipo equivocado de personas, sino también asegurarse de que no ser un mal negociador por caer en una falsa modestia. Comprender la importancia de la honestidad y la bondad puede significar la diferencia entre una negociación exitosa o una fracasada.

Estas estrategias te ayudarán a cumplir los objetivos que hayas establecido para el próximo año y permitirá que las cosas sucedan de la manera correcta en el momento perfecto.

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