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Negociar a la Mexicana

Negociar a la Mexicana
Crédito: Century 21
Entrepreneur Staff

 

México le da la bienvenida a su mes más representativo como país, septiembre.
Se acentúan más que nunca nuestras tradiciones como nuestro colorido folklore, nos vestimos de indumentaria típica, disfrutamos de nuestra exquisita gastronomía y al unísono de “Cielito Lindo”, nos sentimos más mexicanos que nunca.

Indiscutiblemente, contamos con una de las idiosincrasias más vibrantes y enérgicas a nivel mundial. Y podemos decir que, conocemos nuestras costumbres como la palma de nuestra mano pero, ¿conocemos nuestra manera de negociar como mexicanos? Y ¿qué dogmas interfieren en cada uno de nuestros tratos?
Las consideraciones culturales, juegan un papel importante y aunque existan ocasiones que pasen desapercibidas, siempre se encuentran presentes en cada una de nuestras relaciones.

Octavio Paz, poeta y ensayista mexicano, en su libro El Laberinto de la Soledad, describe las características de los mexicanos desde un punto de vista personal en los años 50’s.
El ganador del premio Nobel de literatura, afirmaba que como mexicanos todo es ocasión para reunirse, nos describía como amantes de las fiestas y reuniones públicas.

De acuerdo con especialistas en el tema, las negociaciones de los mexicanos tardan dos o tres veces más de lo esperado, debido a que la resistencia es una virtud indispensable. Por otro lado, contamos con una  gran  habilidad para mantener relaciones armoniosas y establecer un ambiente de confianza.

En una encuesta a un grupo de jóvenes mexicanos pertenecientes a la PEA, se les preguntó “¿cómo negocia un mexicano desde tu perspectiva?” y estas fueron las respuestas:

“Un buen mexicano, siempre regatea”, “El  vendedor siempre tiene una escala de precios previa a realizar la venta y por lo general, los compradores conocen que el primer precio es negociable”, “No sabemos decir  NO”,  “Somos demasiado serviles. Tenemos una tendencia a pensar que complacer al otro nos ayudará a negociar mejor”, “Suele suceder en un rico restaurante, con un mezcal/alcohol o café de la región y el negocio sólo sucede con quién “te late”, entre mexicanos somos más de personas”

 

 

En el artículo Etiqueta de Negocios a la Mexicana, por la revista Gran Turismo México, cita: “Si usted no logró firmar un contrato luego de 4 horas de conversación, entonces la negociación podemos darla por perdida. Cuando no hay interés, un mexicano jamás te va a dar un “no” rotundo, te dice “lo vamos a estudiar, lo vamos a pensar”. Cuando un mexicano dice “mañana”, puede ser mañana, pero también nunca.
Lo importante es crear una atmósfera de confianza a nivel personal y a nivel institucional. No sólo se trata de hacer dinero, sino de tener una buena relación con la persona que estoy negociando.”

 

Conocer a profundidad la cultura de un país, aún siendo habitante del mismo, nos propicia a extender nuestras herramientas de negociación. Entre más conozcamos nuestros patrones de comportamiento, pensamiento y valores, más empatía tendremos con todos nuestros clientes.

La empatía, es uno de los pilares más importantes en la inteligencia emocional y es un arma eficaz para aumentar las probabilidades de éxito en nuestros tratos. Ser empáticos no significa estar siempre de acuerdo con las partes involucradas, sino es la capacidad de escuchar y entender las necesidades del otro.  

 

Estos son algunos consejos que puedes considerar al negociar con mexicanos (aún siendo mexicano):

  1. Puntualidad: Se reconoce al mexicano como optimista a la hora de calcular sus tiempos. La puntualidad es una disciplina que,  al no contar con ella, puede perjudicar nuestra imagen y la seriedad que proyectamos para hacer negocios.
    Ciudad de México, por ejemplo, es una de las urbes con más congestión vehicular y  tiene el peor tráfico del mundo, de acuerdo con el Índice Tom Tom Traffic 2017.
    Por esta misma razón,  salir con antelación de nuestras casas y planear nuestras rutas, beneficiará a mantener nuestra imagen profesional y a encontrarnos de mejor ánimo en nuestras citas.
     
  2.  “No saben decir que NO”: Muy probablemente hayas tenido la experiencia de ese cliente que aparenta estar interesado pero que no te da una respuesta concreta, te da largas y te hace perder bastante tiempo y esfuerzo.
    Nos enseñaron que la palabra “no” es incisiva y de mal gusto, lastimosamente por esa misma razón la gente prefiere decir pretextos e inclusive mentir, con el afán de no decirla.
    La solución para este tipo de clientes son las preguntas cerradas, son aquellas que le da la opción al receptor de responder una de las dos opciones que ofrezcamos.
    Cuando no te encuentres seguro de la seriedad del cliente, puedes recurrir a este tipo de preguntas para corroborar su compromiso de compra y cerrar el negocio.
     
  3. Anticípate al “regateo”: México a lo largo de la historia ha sido un pueblo amante de los mercados. Se remonta desde los aztecas que vendían todo tipo de producto y el trueque, era una de las prácticas más comunes y regatear era de lo más habitual.
    Asombrosamente, el regateo sigue persistiendo en la gran mayoría de las negociaciones.
    La mejor manera de prepararte ante un cliente “regateador”,  es contar con un rango de negociación. Donde conozcas cuál es tu “piso” o el precio más bajo que podrías ofrecerle y seguir teniendo ganancia en la transacción.
     
  4. Fiesta o negocio: Como lo comentamos anteriormente, nuestro país es un país ritual y puede interrumpir la marcha del tiempo para celebrar. Por ese motivo, prevé días oficiales y no oficiales de asueto, vacaciones y puentes para:
    Cerrar el negocio antes de la fecha o bien, programar el cierre después de la fecha, ya que difícilmente tus llamadas serán atendidas.
     
  5. "El que tiene más saliva traga más pinole", es un dicho popular mexicano que hace alusión a personas que conocen mucho de algún tema y por esta misma razón, obtienen mayores ventajas en cualquier circunstancia.
    No es necesario ser “todólogos”, sin embargo, contar con una cultura amplia nos permitirá mantener más y mejores conversaciones con nuestros clientes  y por ende, mejores relaciones.
    De igual manera, es importante estar al día sobre la situación actual del país y del mundo a través de noticias y periódicos,  ya que esto nos mantendrá siempre actualizados.
     
  6. La economía en tiempos del like: Los mexicanos navegan en la red alrededor de 8 horas y 17 minutos, según estudio realizado por las organizaciones We Are Social y Hootsuite. Y el 44% de ese tiempo se encuentran conectados a través de un celular.
    “Si tu negocio no está en internet, tu negocio no existe” Bill Gates.
    Segmentar tu mercado y realizar una excelente estrategia de publicidad de internet, no solamente ayudará a posicionar tu producto o servicio, sino a que también recibas clientes potenciales.

 

 

“Si estás en los negocios, necesitas entender el ambiente. Necesitas tener una visión del futuro y necesitas conocer el pasado”, dicho por una de las personas más ricas e influyentes a nivel mundial, un mexicano llamado Carlos Slim.
 

¡VIVA MÉXICO!

Valeria Oehmichen Gastélum
Gerente Nacional de Venta Franquicias en CENTURY 21 MÉXICO

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