Los 5 miedos que debes superar para dominar las ventas

Aprende a superar los cinco mayores miedos que te pueden provocar las ventas y conviértete en un vendedor experto.
Los 5 miedos que debes superar para dominar las ventas
Crédito: EmirMemedovski | Getty Images

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

El siguiente es un extracto del libro 'Success Is Easy' (El éxito es fácil) de Debbie Allen.

Aprender a dominar tanto las ventas como el marketing es fundamental para lograr el éxito continuo. Después de dominar el marketing, me convertí en estudiante de ventas. Aprendí formas innovadoras de vender que me resultaron cómodas, reales y auténticas. Aprendí a vender con el corazón abierto y siempre desde una perspectiva de servicio.

También encontré una forma de hacer que las ventas fueran divertidan. Se sintió bien influenciar a otros y luego vender mis servicios con facilidad. Descubrí que la gente empezó a agradecerme por hacerle una oferta de forma tan genuina y reflexiva. Dejó de sentirse como vender y comencé a amar las ventas. De hecho, aprendí a vender con tanta eficacia que ahora me encanta enseñárselo a los demás. Vender de esta manera es una especie de arte cuando se vuelve natural y sin esfuerzo. Vender de tal manera que sea en verdad auténtico para tu forma de hacer negocios y hacer más fácil que la gente diga 'sí'.

Los temores en las ventas son comunes, pero es necasario superarlos para tener éxito en los negocios, porque siempre tendrás que vender algo para sobrevivir. Estos son los cinco miedos más comunes en las venta y cómo evitarlos:

1. Miedo al rechazo

Aunque este es un miedo poderoso, debes aprender a superarlo rápidamente. Después de todo, ser rechazado por un cliente potencial no ha matado a nadie todavía. En ventas, la mejor manera de superar el miedo al rechazo es comprender que es solo una parte del proceso. Las ventas son simplemente una oferta o una oportunidad. Solo es un desafío cuando se hace de manera ineficaz, como cuando alguien es grosero, agresivo o intrusivo. Pero esto no sucede cuando aborda las ventas desde una perspectiva de servicio.

2. Miedo a escuchar objeciones

Muchos propietarios de negocios no tienen un equipo de ventas, así que deben asumir el rol ellos mismos. La clave es comprender qué impide que un cliente potencial tome la decisión de compra y luego no tomárselo como algo personal. Una vez que sepas por qué el prospecto está dudando, puedes responder a esa objeción específica. Cuando practiques con antelación cómo abordar las objeciones, sabrás cómo responder a casi cualquier cosa que se te presente. Por ejemplo, un cliente puede decir: "Tus servicios cuestan demasiado". Para superar esta objeción, justifica el costo dividiendo la inversión total en partes más pequeñas para que el cliente potencial pueda ver el valor y por qué el precio está justificado.

3. Miedo al cambio

Cuando el mercado cambia, también cambian las ventas. El comprador de hoy está más educado y no quiere que le 'vendan'. Pero el comprador sí quiere invertir en un asesor de confianza o en un gran servicio. La mejor forma de superar el miedo a cómo han cambiado las ventas, es pensar en un cambio profundo que haya tenido impacto en otra área de tu vida. Esto te ayudará a tener menos miedo de probar algo nuevo y a ganar la confianza que necesitas para cambiar las cosas.

4. Miedo a hablar por teléfono

Algunas personas se sienten intimidadas por la idea de tener que levantar el teléfono y comunicarse con los prospectos. Este miedo proviene de la sensación de que estás molestando a alguien. Para superar esto, evita las llamadas 'en frío' e intenta primero programar una hora para llamar al cliente potencial. Esto des-congela el proceso de llamada y te permite prepararte para la llamada con anticipación. Hacerle al cliente potencial las preguntas correctas antes de llamarle te prepara para ir al grano, apoyar las necesidades de tu cliente potencial y realizar una venta por teléfono con facilidad.

5. Miedo a preguntar

¿Por qué algunos vendedores siguen hablando del producto o servicio en lugar de preguntar por la compra? Este miedo te coloca en una posición en la que el prospecto debe hacer el trabajo de tomar la decisión. Cuando esto sucede no hay oferta, y sin una oferta de cierre, no hay venta. Si superaste todas las objeciones de un cliente potencial y presentaste una solución en términos que tengan sentido para tu prospecto, habrás logrado tu objetivo y te ganaste por completo el derecho a solicitar la compra con confianza.

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