3 consejos de llamadas en frío que le ayudarán a reservar 15 citas al día La abrumadora tarea puede resultar fructífera si sigue estas reglas.
Por David Walter
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Las llamadas en frío pueden parecer abrumadoras. Tiene una lista de números a los que llamar cada día y es posible que sus llamadas vayan al correo de voz con más frecuencia que a una persona real. Parece que no puede conseguir a alguien en una llamada, y mucho menos programar una cita real. Intentas llamar a más personas, pero obtienes los mismos resultados.
Cuando comencé a hacer llamadas en frío, luché por tener prospectos en el teléfono. Trabajé diligentemente en mi lista de números, a menudo con poco éxito. Luego cambié mi enfoque y durante seis meses seguidos reservé al menos 15 citas cada día. Después de aprender estas tres reglas de llamadas en frío, puede usarlas para ayudarlo a alcanzar sus objetivos:
1. Obtenga un "sí, sí"
Este concepto se origina en el libro Cómo ganar amigos e influir en las personas , que enseña a los lectores cómo conectarse con las personas siendo más agradables.
Obtener un "sí, sí" significa llegar a un acuerdo. Esta estrategia no es lo mismo que engañar al cliente potencial para que diga que sí haciéndole preguntas abiertas que no estén relacionadas con lo que está llamando. Desea llegar a un acuerdo sobre los principios clave que son relevantes para el tema en cuestión. Comience con cosas pequeñas que estén basadas en principios y luego construya sobre ellas. Desea crear un punto de vista compartido al ponerse de acuerdo sobre las cosas que tienen en común.
La mayoría de los prospectos a los que llama dirán que están contentos con los servicios o productos que tienen actualmente, así que comience con eso. Si vende seguros, por ejemplo, comience diciendo: "Estoy seguro de que tiene un plan de seguro con el que está satisfecho". Lo más probable es que el cliente potencial esté de acuerdo en que sí, pero como usted comprende su posición, instantáneamente se sentirá más cómodo con usted.
Luego, haga avanzar la conversación utilizando preguntas sobre cosas en las que continuará estando de acuerdo: ¿Podemos estar de acuerdo en que el tiempo es dinero y que todo es posible? ¿Es posible que exista una mejor oferta de seguros?
Una vez que el cliente potencial esté de acuerdo con usted, comenzará la transición al proceso de programar una cita con él. Es importante que nunca esté en desacuerdo con el cliente potencial porque esto puede verse como una discusión. Puede reconocer sus objeciones y estar de acuerdo con su punto de vista, pero no con su conclusión.
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2. Las llamadas en frío no son un juego de números.
Existe una creencia arraigada de que cuantas más personas llame, más citas podrá programar. Este método no tiene en cuenta la realidad del mundo en el que vivimos hoy.
Piense en su propia jornada laboral. Puede estar en reuniones por la mañana, haciendo recados durante la hora del almuerzo y llevando a sus hijos a una cita con el médico por la tarde. Podría ser que solo esté en su escritorio durante un par de horas en un día determinado. Si solo llamo una vez antes de pasar al siguiente número, es muy poco probable que me conecte con los prospectos en esa llamada. Pero si te extrañé por la mañana, es posible que pueda localizarlo por la tarde.
La clave es llamar a menos prospectos cada día y, en cambio, llamar a esos prospectos con más frecuencia. Recomiendo llamar a cada cliente potencial de tres a cuatro veces al día durante un máximo de tres a cuatro días. Por ejemplo, estaba haciendo 40 contactos cada día para conseguir 15 citas programadas. Pero no dejes un mensaje de voz, ya que esto pondrá la pelota en la cancha de la otra persona. Solo deje un mensaje de voz después de que se haya agotado tratando de comunicarse con ellos como último recurso.
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3. Puede vender más a prospectos que no tienen una necesidad.
La mayoría de las personas fallan en las llamadas en frío debido a este único error. El mantra que todos hemos escuchado es que primero debe identificar una necesidad al realizar prospecciones por teléfono. Esta vieja forma de pensar hace que solo se enfoque en los prospectos que tienen una necesidad demostrada. Al hacer esto, ha limitado sus prospectos potenciales a un pequeño porcentaje de cualquier mercado B2B.
Esto se debe a que el 95% de todos los prospectos le dirán que están contentos con lo que tienen. No tienen necesidad. Están contentos con lo que ha funcionado en el pasado. Si solo se enfoca en aquellos que tienen una necesidad, puede hacer que sus esfuerzos de llamadas en frío sean frustrantes y similares a tratar de encontrar una aguja en un pajar.
La empresa Febreze casi fue retirada de los estantes por esta misma razón. Según The Power of Habit , Febreze se anunciaba exclusivamente a personas que sentían que tenían una necesidad: personas con mascotas o que fumaban. Pero estas personas estaban insensibles al olor de su hogar y no sabían que olía mal. La audiencia del mercado estaba en realidad con personas que preferían que su hogar tuviera un olor fresco y limpio. Si Febreze solo hubiera apuntado a las personas que sentían que tenían una necesidad, no habrían sobrevivido como empresa.
Las personas están acostumbradas a lo que tienen hasta que se les muestra algo diferente, así que no elimine a esta población como prospectos potenciales. Son tu mejor mercado objetivo.
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