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Pudiera o debiera haber

Pudiera o debiera haber
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Pudiera o debiera haber Pudiera o debiera haber... 1. Eres indispensable 2. Del discurso a la realidad 3. F?cil de comprar 4. Aprende a escuchar 5. La informaci?n adecuada 6. Ac?rcate m?s a los clientes

Pudiera o debiera haber...

Seis maneras de hacer de 2004 el mejor año para tu negocio... ya nomires hacia atr?s

Por Kim T. Gordon

El 2004 se acerca r?pidamente y es natural volver la vista atr?sy analizar lo que fue, por muchas razones, un año dif?cil para lamercadotecnia. Mientras algunos empresarios vieron sus negocios crecer, otrosno pudieron adoptar acciones de mercadotecnia definitivas y s?lo lesqueda debatir acerca de lo que pudieron o debieron haber hecho si...

¿Tus resultados de mercadotecnia en el 2003 fueron lo que esperabas? Elnuevo año ofrece un nuevo comienzo. La clave es retroceder un poco ycontemplar el cuadro general, despu?s adoptar los programas quetendr?n el efecto m?s profundo en tus resultados. Paraincrementar las ventas de tu creciente negocio, considera las siguientesmedidas inteligentes de mercadotecnia:

1. Eres indispensable

Los empresarios que se comunican con los clientes s?lo durantepromociones de productos espec?ficos tienen m?s dificultad parafomentar la repetici?n de ventas que los que crean relaciones continuascon sus consumidores. ¿Tus clientes consideran que tucompañ?a es una fuente valiosa? Si la respuesta es no, este es elmomento de agregar herramientas que construyan relaciones a tu programa demercadotecnia, como cartas informativas (v?a Internet o tradicional), unservicio de ayuda o un servicio al cliente m?s completo, centros demensajes v?a Internet y p?ginas con informaci?n abundantey resumida acerca de tus productos.

2. Del discurso a la realidad

Hoy en d?a, los clientes consideran con cuidado la &flashquotexperiencia de lapropiedad&flashquot al realizar una compra. Antes de adquirir algo, desean saberc?mo y d?nde obtendr?n respuestas a preguntas importantes,como si el producto que desean adquirir es confiable, y qu? puedenesperar cuando tratan directamente con tu negocio. Para elaborar programaseficaces en el nuevo año, crea mensajes publicitarios que detallen losbeneficios de la experiencia de la propiedad completa. Y aseg?rate decumplir con tus promesas. Cuando el cliente cancela sus pedidos o cuando losesfuerzos no se traducen en ventas siempre hay una relaci?n directa conla incapacidad de una empresa para cumplir con las expectativas que despiertala mercadotecnia.

3. F?cil de comprar

Si todav?a no eres un comercializador de canales m?ltiples,considera usar una combinaci?n de canales (como las ventas en tienda,por cat?logo o v?a Internet) para facilitar a tus clientes laadquisici?n. Los compradores en m?ltiples canales disfrutan laconveniencia de realizar compras por cualquier m?todo que les acomode, yte recompensar?n por medio de gastar m?s y comprar m?s amenudo que los clientes de un solo canal. Para incrementar las ventas en elaño que viene, agrega nuevos canales al enviar mensajes consistentes ydales seguimiento para maximizar tus oportunidades de ventas cruzadas.

4. Aprende a escuchar

Los negocios que van a la vanguardia se distinguen por su habilidad paraescuchar a los clientes y diseñarlo todo, desde la mercadotecnia hastael desarrollo de los productos de acuerdo con la informaci?n que captan.Obtener retroalimentaci?n a trav?s de tu fuerza de ventas esapenas el comienzo. Para recabar datos importantes para tu empresa, necesitassatisfacer las necesidades de los clientes, formalizar y estructurar tust?cticas para escuchar. Incluye encuestas a los clientes (por correo,tel?fono o Internet), focus groups informales yretroalimentaci?n a trav?s de tu sitio Web.

5. La informaci?n adecuada

El ?xito de todo programa de mercadotecnia depende de saberqui?nes son tus clientes y lo que compran. Ese conocimiento nos?lo te permite lograr ventas repetidas, sino que tambi?nsuministra la informaci?n demogr?fica que requieres paraidentificar tus mejores prospectos y convertirlos en clientes. Convierte el2004 en el año de la informaci?n: crea una vasta base de datos declientes. Rastrea las adquisiciones y divide tu base de datos en segmentos paraque puedas adaptar tus mensajes y estrategias publicitarias a las necesidades ypreferencias de cada grupo.

6. Ac?rcate m?s a los clientes

¿Con cu?nta frecuencia pegunta a los clientes acerca de susnegocios? Si no mantienes una comunicaci?n continua con tus prospectos,es muy probable que la competencia se te adelante. En la mayor?a de lossectores, se requieren varios encuentros con los prospectos antes de cerrar unaventa. As? es que comun?cate frecuentemente usando unacombinaci?n de contactos de venta y t?cticas de mercadotecnia quevan desde el correo y el correo electr?nico directos hasta la publicidady las relaciones p?blicas. Haz de 2004 tu mejor año empresarial.

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