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Descubre cómo el comercio electrónico está cambiando laforma en que las empresas compran, venden y distribuyen sus productos yservicios

Por Adriana Reyes

La revolución digital ha fomentado, entre otras cosas, lacreación de empresas punto com; compañías cuya base denegocio está en Internet, o que se apoyan de la red para continuar sudesarrollo; ampliar su mercado o incrementar sus ventas. Pero el Internet haafectado, también en gran medida, la forma en que las empresas hacenpublicidad, mercadotecnia, compras y distribución, además de lamanera en que se comunican con otras empresas, con sus clientes, proveedores yhasta con su propio personal.

Aunque nos cansemos de escucharlo, es imprescindible recordarnos que elInternet está aquí para quedarse y que el potencial de negociosque presenta es inmenso: Según datos de la empresa IDC, que se dedica aestudiar las tendencias en el área de tecnologías de lainformación, para el año 2002 habrán más de sietemillones de mexicanos conectados a Internet; además, prevé, elcomercio electrónico se convertirá en un hábito cotidiano.

Nueva Cultura Empresarial

&flashquotEl uso masivo de Internet transformará los hábitos de losusuarios afectando de la misma forma las relaciones entre las empresas&flashquot, diceIgnacio Vizcaíno, director de Businessware, empresa de desarrollo desoftware y apoyo al comercio electrónico. Y agrega que, aunque elcomercio electrónico en México es actualmente insignificante,presenta un potencial de crecimiento extraordinario. En primer términopara las transacciones entre empresas (quienes tendrán los mayoresmontos por transacción) y en segunda instancia en las transaccioneshacia consumidores finales (quienes concentrarán el mayor númerode operaciones en la Red). &flashquotPara los negocios, la apertura de una sucursalvirtual, constituirá su participación en un nuevo campo decompetencia&flashquot.

Todo ello repercutirá en grandes cambios y habrá muchas ventajaspara aquellos que sepan sacarle provecho. Para los vendedores, por ejemplo, losbeneficios son muchos, ya que encontrarán un potente medio para ampliarsus mercados, siempre y cuando no dejen que los competidores se lesadelanten.

Para poder conseguir que una comunidad virtual fomente compras en línea,es importante tomar en cuenta los siguientes elementos, propios de lascomunidades virtuales, y que ayudarán a los vendedores a ampliar sumercado:

1. Reducción del costo de búsqueda. Mediante el Internet,vendedores y clientes pueden encontrarse uno al otro con mayor facilidad, pueslas comunidades virtuales proporcionan un entorno que permite acumular unsinnúmero de participantes.

2. Mayor facilidad para seleccionar al cliente. Con el crecientenúmero de gente comprando y vendiendo productos en línea seacumularán perfiles detallados de quien asiste a una página,así como el historial de sus transacciones, no con un solo vendedor,sino con múltiples vendedores y para una gama completa de productos.

3. Posibilidad de adaptar y añadir valor a los productos y serviciosexistentes. El acceso a los historiales integrados de las transacciones,así como la posibilidad de interactuar con los clientes reales y losclientes potenciales, mejora la habilidad del vendedor a la hora de entenderlas necesidades del comprador individual.

Los Nuevos Vendedores

Numerosos vendedores de las más diversas empresas se están viendoinfluidos de alguna manera por herramientas de automatización oinformación de las ventas, por el replanteamiento de las ventas quetiene su base en la complejidad de los productos y la productividad, ambasdentro de la competencia a nivel mundial.

Muy lejos están los días en los que un vendedor podíaguardar en la cabeza el catálogo completo de su empresa. Hoy, losvendedores podrán hacer su labor sólo si se les forma parahacerlo y cuentan con información constantemente actualizada sobredichas aptitudes.

Según The Conference Board, organismo estadounidense de conferencias denegocios y administración, &flashquotel vendedor tiende a ser cada vez másla persona clave que presenta al cliente los esfuerzos combinados de lafunción empresarial separada: desarrollo del producto y diseño;publicidad, comercialización y promoción; investigación,desarrollo y manufactura. En algunos casos esto se lleva a cabo estableciendorelaciones con el cliente, asesorando y hasta coproduciendo el producto coneste... el contacto es constante, no sólo en el momento de la venta,sino también antes&flashquot.

Las empresas de hoy deben apoyar y orientar a su equipo de ventas através de distintas acciones, tales como:

* Equipar al personal de ventas con la tecnología que su actividadrequiera (computadoras personales y servicios de telecomunicación, entreotros), así como de toda la información posible acerca de susclientes potenciales y contactos.

* Facilitar las herramientas necesarias para rastrear, registrar y comunicartoda la historia de una oportunidad o informe.

* Apoyar la venta en equipo y la colaboración de los grupos detrabajo.

* Permitir al vendedor que descubra la mejor combinación de productos yservicios basada en una semblanza excepcional del cliente.

* Otorgar poder al vendedor para que tome sus propias decisiones, desarrollecontratos y propuestas a la orden.

* Ofrecer formación en venta en línea sobre procesos de venta ynuevos productos y servicios.

* Automatizar y optimizar las tareas administrativas.

Una fuerza de ventas informada utiliza tecnología para maximizar eltiempo de venta de cada agente, suministrar acceso completo a toda lainformación empresarial y de mercado relevante para efectuar la venta yposicionar a dicho vendedor para que tome de manera independiente decisionescríticas que se adecuen a las necesidades del cliente tanto a corto comoa largo plazo.

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