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Secretos para abrir una empresa

Antes de iniciar un negocio hazte estas 11 preguntas. Aprenderás mucho de tu capacidad personal y empresarial, evaluarás la viabilidad. Consultamos a cuatro expertos y estas son sus valiosas opiniones
Secretos para abrir una empresa
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Quizá fue en un bar mientras estabas con los amigos. O quizá se te ocurrió estando de vacaciones. O tal vez te surgió mientras conducías. Sea como fuere, ya la tienes. ¡La genial idea de negocio que te dará independencia y te convertirá en empresario!

Para analizar si tu idea puede ser viable debes hacer, inevitablemente, un plan de negocio. Lo vas a necesitar en primer lugar, para poner en la balanza todos los pros y los contras de esa idea. En segundo, para solicitar financiamiento, si llega el momento. Desarrollar un plan de negocio requiere tiempo y dedicación. Y si el resultado no es el esperado, ¿para qué habrá servido todo ese esfuerzo?

Para evitarte esta situación, en este artículo te proponemos que realices un preanálisis del negocio.

Te planteamos 11 preguntas que van a servirte para tener una impresión más real de las posibilidades de su viabilidad.

Consultamos a tres expertos que te orientarán sobre los pasos a seguir y te aportarán diversas recomendaciones.

Los expertos consultados fueron:

* Enrique Beascoechea (EB), director académico de la Escuela Bancaria y Comercial

* Andrés Rodríguez (AR), presidente ejecutivo de Jóvenes Empresarios por México (JEMAC, fundación que apoya a jóvenes empresarios con recursos del BID)

* Samuel González (SM), director general de Fundación E

1. ¿Soy un empresario en potencia?

(EB) El verdadero emprendedor no se pregunta si puede o no ser emprendedor en un sentido filosófico, simplemente empieza a hacerlo. Tal vez en algún momento tendrá la inquietud sobre si podrá realmente llevar a cabo su emprendimiento, pero esta duda no es acerca de su voluntad sino sobre los medios que necesita para lograrlo. Los mexicanos somos emprendedores por naturaleza, la realidad nacional nos hace ser emprendedores, si algo nos define es el dicho "no quiero que me den, pónganme donde hay".

(AR) Muy poca gente se pregunta: ¿Cómo me veo al final de mi vida? Uno hace planes de negocio para poder desarrollar un proyecto pero nadie hace su plan de vida, y esto debería ser lo más importante porque incluye todo lo que como ser humano quieres lograr y los negocios son sólo una parte. Se debe definir si lo que se busca es dinero o una realización personal, porque el dinero es una mercancía que se adquiere por haber prestado un bien o un servicio pero nunca debe ser un fin.

(SG) Hay que vencer los miedos y uno de los principales es la incertidumbre. Las estadísticas en México son muy desalentadoras, muchas empresas fracasan en gran medida porque la persona que está detrás no tuvo el carácter, el empuje, la motivación, y en el mundo del emprendedor no va a haber nadie que lo motive, al contrario. El emprendedor debe reconocer sus capacidades y no temer al fracaso, muchos empresarios fracasaron al principio, volvieron a intentarlo y lo lograron, todo depende del carácter y el coraje para hacerlo.

2. ¿Estoy dispuesto a exigir y exigirme esfuerzos extra?

(EB) Si tienes un objetivo, lo que tendrías que preguntarte es: ¿Qué tan viable es? ¿Cómo lo puedo llevar adelante? Emprender es como amar, uno no se pregunta ¿podré amar a alguien? Simplemente te enamoras y después te das cuenta que ni imaginaste lo que iba a implicar, si te iba a costar trabajo o algún sacrificio. Al final te das cuenta que valió la pena, que tenía sentido hacerlo.

(AR) Depende del tipo de negocio, cada uno tiene diferentes rutinas. Hay empresas muy demandantes, sobre todo al inicio, cuando aún no se implementan sistemas de funcionamiento. Lo más importante es valorar que estás construyendo algo que tú quieres y cuando llega este momento el horario deja de importar. Pero además, debes hacer un plan de vida para visualizar que aparte de tu empresa hay que cuidar la salud. Si estás haciendo lo que realmente deseas, te divierte y lo harías gratis, dejas de sentir que es trabajo y cada día será más emocionante.

(SG) Hay gente que cree que como ya no tiene un jefe ya no habrá horarios ni disciplina. En realidad sí hay un jefe: el cliente. Al emprendedor nato no le importa si va a dormir o no, si va a trabajar sábados, do-mingos y días festivos, eso es lo de menos; lo que recomendamos es que no se vuelva un vicio, que traten de controlar sus horarios y que se fijen como objetivo lograr un equilibrio en el tiempo que van a dedicarle al negocio, a la familia y a sí mismos; y esto se logra creando un sistema con el que funcione el negocio, estés tú o no. Hay que saber delegar y aunque al principio el emprendedor es un todólogo, debe procurar rodearse de gente confiable.

3. ¿En qué consiste exactamente mi negocio?

(EB) Es fundamental hacer una planeación del negocio cercana a la realidad. Hay que ponerle tren de aterrizaje a la idea, es necesario tener claridad, saber de qué se habla.

(AR) Tengo que saberlo casi con exactitud, voy a ir descubriendo algunos detalles sobre la marcha pero hay que tenerlo definido por escrito aún antes de arrancar.

(SG) Un empresario tiene la obligación de conocer cabalmente su negocio, desde la parte interna (producción, operaciones) hasta el mercado (qué tan cambiante es, sus gustos, proveedores, etcétera). Un plan de negocios se debe rehacer por lo menos cada dos años porque eso significa reconocer el mercado, estar atento a las tendencias para hacer los ajustes correspondientes.

4. ¿Tengo experiencia en el sector?

(EB) Uno de los graves peligros se presenta cuando el emprendedor no tiene un mínimo de experiencia o conocimiento del ámbito donde piensa emprender. Esto sucede con frecuencia y normalmente la gente no llega muy lejos. El éxito de un emprendedor está relacionado con la experiencia que le llegó de la familia, de su trabajo o de sus estudios. Para emprender no sólo se necesita soñar, hay que soñar pero con cierta dosis de realidad. La literatura dice "vete hacia donde conoces", a donde tú puedas tener cierta garantía de que realmente sabes de qué estás hablando.

(AR) La experiencia ayuda mucho. Las habilidades personales son básicas a la hora de hacer un plan de negocios porque ubicas a la empresa. La experiencia enriquece. Cuando uno trabaja para un jefe aprendes a obedecer y eso es fundamental para saber mandar, muchos se quieren saltar esta parte, pero ¿cómo vas a saber mandar si nunca has trabajado para alguien? Tener experiencia le ahorra tiempo y dinero a tu negocio.

(SG) Algo que fomentamos mucho es el área de competencias. Buscamos alinear que el emprendedor tenga algún tipo de experiencia en el sector o en el giro de negocio que quiera emprender. Hay quienes quieren poner determinada empresa por imitación o por moda, creen que en automático generarán un proyecto igual o similar y esto es falso. Primero tienen que empaparse de la industria, conocer el giro, los riesgos. Nosotros les sugerimos que trabajen en esa industria y que sus estudios universitarios vayan dirigidos a esa área.

5. ¿Cuáles son mis debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades?

(EB) Más que debilidades yo preguntaría: ¿Cómo voy a movilizar mis capacidades fundamentales? Un emprendedor requiere de un cierto conocimiento de sí mismo, de sus gustos, de sus intereses. También hay que ser humilde y si no tengo información suficiente debo acudir a gente que me conteste confiablemente sobre la viabilidad de mi proyecto.

(AR) La honestidad contigo mismo te ubica en una posición real, te permite saber qué tienes y qué te hace falta. Si te engañas vas a presentar una empresa engañosa y la gente tarde o temprano lo va a percibir. Más que debilidades las llamaría oportunidades de desarrollo y éstas se pueden presentar en la calidad, el conocimiento del mercado, la producción y los procesos. La amenaza es un temor y en las empresas no debe haber amenazas sino retos y saber detectarlos a tiempo. Los negocios son organismos vivos, cambian constantemente y estar alerta permite implementar cambios en el momento adecuado para que no se conviertan en una debilidad.

(SG) A veces la debilidad es la falta de visión y la fortaleza es la visión. El carácter del emprendedor puede ser una debilidad, y no me refiero tanto a su forma de ser sino con todo lo que tiene que lidiar, desde el marco legal, permisos, trámites, etcétera, se necesita persistencia. Dejarse influir negativamente, carecer de capacidad para resolver problemas o tomar decisiones, así como la falta de información son debilidades a las que podríamos agregar la capacidad de vincularnos con otros, de hacer acuerdos, de negociar, saber mi grado de tolerancia a la frustración. El emprendedor debería tener la sensibilidad para detectar donde están las oportunidades y sacarles provecho.

6. El producto o servicio ¿cubre una necesidad de mercado o busco crearla?

(EB) El emprendedor logra percibir algo que debería estar ahí y no está. No hace lo que ya todos hacen; es aquél que desarrolla lo que se requiere y que nadie está haciendo. A veces el error es querer imitar a otros y no creo que eso sea lo más aceptable ni lo más recomendable en las historias de emprendimiento.

(AR) La parte básica de un negocio es generar la demanda pero ese es el punto más difícil. El segmento más importante está en necesidades detectadas, en negocios ya probados. Siempre encontrarás una oportunidad si ofreces algo más por el dinero que te van a pagar. El mejor precio siempre encontrará mercado.

(SG) Detectar la oportunidad de mercado facilita el emprendimiento. Cuando ya está la necesidad latente es más fácil crear el satisfactor. Los mercadólogos dicen que las necesidades no se crean, que ahí están, únicamente hay que hacer que las personas las descubran.

7. ¿Cuál es el mercado potencial al que me dirijo?

(EB) Debo conocerlo o cuando menos saber hacia quién me dirijo. Esto a veces es un poco intuitivo: ¡esto es lo que quiero porque sé quién lo necesita!

(AR) Depende del tipo de industria pero sí hay que conocerlo, hay que planear desde el lado del cliente, empezar por el mercado, conocer sus tendencias, sus necesidades, cuánto están dispuestos a pagar, entrevistarlo para sugerencias de una mejor entrega del producto o del servicio. Con eso mides si hay negocio o no.

(SG) Conocer el segmento de mercado y su diversificación es muy importante. Hay que detectar dónde hay un nicho que nadie ha-ya visto y eso se logra si conozco muy bien el mercado. Tampoco hay que estar esperando a que venga el cliente, hay que buscarlo, desarrollarlo.

8. ¿Cómo es el cliente objetivo?

(EB) Uno tiene que preguntarse ¿y esto que yo quiero emprender, a quién le interesa verdaderamente? La diferencia entre el empresario antiguo y el de ahora es que antes se respondía a una demanda y ya; es decir, antes la gente necesitaba zapatos, de un modo u otro necesitaba zapatos, ahora uno tiene que preguntarse ¿qué tipo de zapatos le gustarán a la gente? Para eso necesito conocer a mi cliente y saber sus características.

(AR) Es muy importante tener ubicado a mi cliente desde un principio, conocerlo, investigarlo, comunicarme con él antes de abrir el negocio. En el momento que tienes detectado eso, incluso la promoción de tu negocio va a ser mucho más fácil si cuentas con una base de datos para decirles ?ya estoy aquí.?

(SG) Tengo que conocerlo bien y estar atento a sus cambios. El mercado es muy cambiante y puede llegar otro servicio o un producto que le guste más que el mío. Actualmente la lealtad del cliente es algo complicado de lograr. Debemos ofrecer servicios más personalizados, al cliente le gusta que lo conozcas, que lo trates como a un amigo, como una persona allegada con la que colaboro conjuntamente.

9. ¿Es el momento adecuado para lanzar el negocio?

(EB) Yo creo que la pregunta debería ser: ¿Cuándo siento la suficiente fortaleza para lanzarme al mercado? ¿Cuál va a ser mi capacidad de respuesta?

Una de las cosas que a veces nuestros jóvenes no ven es que el emprendedor tiene que ser austero, es decir, está tan convencido de lo que quiere lograr que muchas veces el beneficio personal puede esperar.

Existe gente que quiere empezar por arriba y el emprendedor tiene que comenzar desde abajo; tiene que construir, no llegar a habitar.

(AR) El momento indicado depende mucho del tipo de negocio. Si en un análisis de mercado detectas que en esa zona no existe el servicio o producto que vas a vender estás en el tiempo adecuado. Es más fácil tener éxito ahí que en un lugar donde ya existe un negocio del mismo giro. Una empresa es un organismo vivo y tiene que vivir un proceso de gestación. Llega un momento en que la misma planeación te indica que el tiempo ha llegado.

(SG) Es una pregunta que tal vez sí te tienes que hacer pero si vives cuestionándote nunca va a ser el momento; si lo vas a hacer hazlo ya. Hay sectores en los que hay que ser más cautelosos y eso lo va a definir la investigación del mercado.

10. ¿Existen competidores en el mercado?, ¿cómo son y cuáles son sus estrategias de venta?

(EB) En un primer momento no es tan indispensable obsesionarse con los competidores, primero debo tener el producto o servicio, saber cómo voy a comercializarlo y para eso necesito preguntarme si eso que yo quiero desarrollar, va a satisfacer la necesidad de alguien.

(AR) Definitivamente tengo que conocer a mis competidores, a menos que sea un producto tan nuevo que no exista nada similar en el mercado. Si es un producto o un servicio tradicional y ya existe una referencia, yo sugiero que trabajes antes en una empresa que ya lo esté haciendo para que conozcas los tiempos y movimientos. Hay que poner atención a la competencia para estar en la jugada, tener ubicadas sus estrategias de venta para saber qué oferta adicional agregas.

(SG) Actualmente no hay nada único en el mercado pero sí hay elementos que pueden diferenciar a tu producto o servicio de la competencia. En el sector de servicios un producto físico te da el valor agregado; en el sector de productos, el servicio te va a dar el plus. Hay una relación recíproca, por eso hay que buscar factores que me diferencien de mis competidores, tengo que conocerlos bien sin que se vuelva una obsesión.

11. ¿Debo y puedo dirigir el negocio con más socios?

(EB) Buena parte de las empresas que arrancan lo hacen a partir de una idea compartida por lo menos entre dos personas. Es necesario convalidar, habrá momentos en que necesites apoyo o algún tipo de retroalimentación.

No conozco hasta el momento ningún emprendedor que no haya tenido por lo menos en el origen algún tipo de sociedad, sea familiar, un amigo u otra persona.

(AR) Una sociedad siempre será un reto porque significa compartir un sueño, una visión, el trabajo, el dinero, así como las responsabilidades.

Antes de emprender hay que estar conscientes de las habilidades personales, no exagerar nuestra importancia dentro de la empresa y saber si soy una persona orientada a la producción, a la creatividad, o bien, a la administración.

Cubrir todas estas características es casi imposible, la mayoría necesitamos un complemento, por eso es importante ubicar qué me hace falta.

No es forzoso tener un socio porque si tienes recursos puedes contratar a quien te haga falta, sin embargo no es el caso de los emprendedores. En este sentido los socios pueden ser muy importantes.

(SG) Por ley, una empresa debe contar por lo menos con dos socios, pero muchas veces esto queda sólo en el papel.

El trabajo en colaboración es muy difícil al principio, casi siempre uno de los socios cree que está trabajando o aportando más que el otro.

Lo que recomendamos es definir funciones por escrito y en base a esto otorgar sueldos.

Los socios son importantes en el intercambio de ideas, si trabajas solo no te das cuenta de cosas que otras personas perciben y hay que estar dispuesto a escuchar esos puntos de vista.