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Haz una oferta que nadie pueda rechazar

Prepara ofertas seductoras y útiles para llevar a tus clientes y prospectos a ejecutar una acción a tu favor. Una promesa efectiva siempre hará crecer tus ventas
Haz una oferta que nadie pueda rechazar
Crédito: Depositphotos.com
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Actuar. ¿No es eso lo que deseas que tus lectores hagan cuando reciben y leen tus correos electrónicos? Tal vez quieres que compren un producto, paguen un servicio, asistan a un evento especial o se ofrezcan como voluntarios en tu organización. Cualquiera que sea tu objetivo, buscas una "respuesta directa" de parte de ellos.

Cuando envías un correo electrónico a las personas que están en tu "base de datos", de alguna manera estás participando en la mercadotecnia de "respuesta directa", es decir, la mercadotecnia que pide una acción de parte del receptor. Aquí, la clave es presentar una oferta que logre que el lector (puede ser también un observador, televidente, etc.) emprenda una acción determinada.

¿Por qué es tan importante la oferta? La regla 40/40/20 de la mercadotecnia de respuesta directa dice que el éxito de una campaña (en este caso, un correo electrónico) se basa 40% en abordar al público adecuado, 40% en ofrecer lo que haces, y 20% en la ejecución creativa, incluyendo el registro de los derechos de autor y el diseño, si es necesario.

A continuación presentamos un resumen de los diferentes tipos de oferta y las características comunes de todas las grandes campañas.

Ofertas que provocan una venta inmediata

Antes de considerar qué ofrecer, hazte la siguiente pregunta: "¿Se presta mi producto (o servicio) para ser vendido directamente?" En este sentido, es vital saber si realmente tienes un producto o servicio que haga a la gente levantar el teléfono o visitar tu website y comprarlo de inmediato. Si vendes joyería, ropa, accesorios para mascotas, servicios de un taller o una multitud de otros productos, entonces sí puedes esperar que haya ventas directas como resultado de tu correo electrónico. Al mismo tiempo, si quieres que la gente se registre para un evento especial (exhibición comercial, torneo de golf, campamento de verano, etc.), también puedes esperar una respuesta inmediata.

En estos casos, la oferta debe invitar directa, pero gentilmente a la compra o al registro. En un mundo ideal, debe crear un sentido de urgencia. Algunos ejemplos de ofertas de compra-venta directa son los cupones "compre uno y llévese otro gratis", o los artículos de obsequio como "compre $500 en plantas con flores y reciba La Guía para Jardineros, escrita por el afamado diseñador Estaban Flores".

Si deseas promover la participación en un evento, puedes ofrecer un descuento para quienes se inscriban con prontitud ("los 50 primeros en registrarse recibirán ...") o entregar un incentivo a quien haga varios registros ("si invitas a cinco amigos obtendrás..."). Otros ejemplos: "Regístrese para la carrera de 5 Kilómetros y recibirá una camiseta gratis" o "Compre el paquete VIP hoy y reciba un cupón para un transporte gratis al espectáculo en limusina".

Ofertas que generan acciones y recomendaciones

Si tus productos o servicios requieren más tiempo de análisis por parte del cliente antes de decidirse a comprar, entonces el enfoque de generación de recomendaciones de dos pasos es el adecuado para ti. Con este método, haces lo que se conoce como una "oferta suave", a fin de de llamar la atención de los receptores, ganarse su confianza y acercarlos a una venta final.

Un ejemplo es enviar un artículo breve -periodístico o técnico- sobre un tema que es de interés para tus electores y que los ayude a educarse acerca de tu producto o servicio. Si eres un asesor de relaciones públicas, puedes ofrecer un artículo sobre "10 Consejos para Lograr Excelentes Relaciones Públicas". Si eres un asesor nutricional, ofrece una columna acerca de "Los 7 Alimentos Más Sanos que Debes Comer". Otras ofertas pueden incluir muestras gratuitas de tu producto. Por ejemplo: "Llame ahora y reciba una bolsa de 1 Kg de nuestro nuevo alimento orgánico para perros".

Los tres atributos de una gran oferta

Cuando hayas identificado tu oferta, califícala, de acuerdo con la siguiente "lista de validación", para asegurarte que es lo más eficaz posible.

1. ¿Tiene tu oferta un alto valor percibido? La buena noticia es que una oferta eficaz no tiene que costar mucho. Sólo debe tener algo de valor para el público. Si eres un entrenador profesional de perros y tienes una lista de direcciones de correo electrónico de gente que acaba de comprar cachorros, una oferta valiosa sería el artículo "Cómo entrenar a su nuevo cachorro", que los lectores pueden descargar de Internet.

2. ¿Tu oferta es fácil de comprender y contiene instrucciones sencillas de realizar? ¿Has recibido una oferta tan complicada que simplemente dijiste "¡Olvídalo!"? Es clave evitar que la gente esté tan abrumada que se olvide de tu oferta. Hazla simple. No pongas muchas condiciones o pasos. Sólo usa un paso: llama a este número, haz click aquí y descarga este artículo, digita este código de descuento, regístrate aquí.

3. ¿Tu oferta es relevante para el producto, servicio o evento que estás promoviendo? Una buena oferta no es sólo buena para la persona que la recibe. También es buena para su propio negocio u organización. Sobre todo cuando buscas que algunos clientes te recomienden con otros prospectos, la idea es que la persona relacione, directamente, la oferta con el producto que vendes, el evento que promueves o el servicio que prestas. De esa forma, ayudarás a precipitar la venta o, mejor aún, inspirarás a tu público a emprender una acción de inmediato. Los artículos o recomendaciones con "10 consejos" son magníficos ejemplos. Mantienen a tu lector concentrado en las áreas que quieres que preste atención.

¿Recuerdas cuando eras niño y le suplicabas a tu mamá que te comprara una caja de caramelos porque traía algún juguete de regalo? Ese era el poder de la oferta en acción. De alguna manera, el juguete nunca fue tan emocionante como parecía, pero, ya lo habías comprado y comías los caramelos al día siguiente. Esta estrategia continúa vigente hoy. Observa lo que ofrecen los estantes de cereales... y entrénate para realizar una oferta que tus clientes o prospectos no puedan rechazar.