Startups Innovadoras

Los 4 jóvenes que quieren que veas mejor

Los chicos de Ben & Frank están revolucionando la industria óptica al comercializar lentes graduados de calidad y diseño por internet con envío directo a la puerta de sus clientes. Y lo mejor: a un precio bajo.
Los 4 jóvenes que quieren que veas mejor
Crédito: Mariía José Madero, Eduardo Paullsen, Mariana Castillo y Beni Pérez de Ben & Frank / Foto: Nancy López
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Los que usan lentes saben lo complicado que puede ser cambiar de armazón o graduación, además de lo costoso de la inversión, sobre todo si se busca que el par tenga buena calidad y diseño. A pesar de estos “dolores”, se trata de una necesidad que debe cubrirse, como bien sabía Mariana Castillo, joven mexicana, usuaria de lentes desde hacía años, que estudiaba un MBA en la Universidad de Chicago, en Estados Unidos.

Después de años con los mismos lentes, que le habían costado “una fortuna”, decidió que era momento de cambiar por un modelo un poco más moderno. Para facilitar su búsqueda, rastreó en Internet alguna opción a un precio accesible. No sólo la encontró, también detectó una oportunidad que cambiaría su futuro.

“Encontré una página donde vendían lentes por Internet, y entonces vino la idea de hacer algo así en México”, dice. Esta serendipia derivó en Ben & Frank, un sitio de venta on line de lentes de calidad y diseño, a bajo costo (comparados con la competencia), y con procesos de selección cómodos y seguros para el usuario. Junto con Mariana –CEO de la compañía–, tres jóvenes más dirigen la empresa que comenzó a vender en agosto de 2015: Beni Pérez, Eduardo Paullsen y María José Madero.

Los Ben & Frank tienen micas de policarbonato, son antirreflejantes y antirayas, y cuestan $1,700. ¿Cómo logra la empresa ofrecer un precio 50% menor que el de las ópticas tradicionales? Eliminando las comisiones que se lleva la distribuidora de la marca y la óptica, pues según explican Beni y Eduardo –quienes también estudiaban con Mariana en Chicago y ahora fungen como CTO y CMO, respectivamente–, “son esos intermediarios los que encarecen los lentes”.

Así, son ellos mismos quienes diseñan sus armazones –a cargo de María José, directora creativa– y los maquilan en Asia, con acetato de alta calidad y bisagras alemanas. Las micas, por su parte, se mandan hacer en un laboratorio en México, que además es propiedad de la marca más famosa a nivel mundial.

Un portal para cuatro ojos

La incubadora y aceleradora de la Universidad de Chicago apoyó a los jóvenes con algunas ideas en cuanto a la conformación de su compañía: cómo estructurar el business plan y la importancia de crear una marca alrededor del modelo de negocio. También ahí conocieron a otros emprendedores que les compartieron su expertise en temas como: qué tomar en cuenta para el servicio de entregas y de pagos, cómo manejar la logística, entre otros.

“Tu idea tiene un valor, y seguramente es buena. Pero deja de valer si no la ejecutas bien. Por eso, no esperamos a terminar la maestría: queríamos echarla a andar, y rápido”, afirma Mariana. “Aunque sacrificamos diversión y descanso, estábamos trabajando en algo nuestro. Era el mejor momento: no había un sueldo que perder. Quizá después, con un trabajo formal, habría sido difícil enfocarnos al 100% en desarrollarlo”, asegura Eduardo.

A la par, se acercaron a una persona ya experimentada que, a base de cuestionar sus decisiones, coadyuvó en la alineación de la compañía. Se trataba de un inversionista ángel, mentor Endeavor, quien trabajó muy de cerca con dos de los cuatro fundadores con el objetivo de estructurar de manera correcta el modelo de negocio y el financiero, principalmente.

El cuarteto no sólo se enfocó en crear un producto novedoso, sino también en ofrecer una experiencia única de compra. Esto lo consiguen a través de su portal (benandfrank.com), que es de fácil navegación y cuenta con las herramientas indispensables para un proceso de venta exitoso –como el proveedor de la logística y de la cobranza–, y en el que le hablan de “tú” al usuario para inspirar confianza en él.

Ver más allá de lo evidente

El target al que llega Ben & Frank son jóvenes de entre 20 y 35 años, que compran por Internet e interactúan en redes sociales, y que no quieren gastar demasiado en sus lentes pero sí verse bien y a la moda. “El ecommerce fue la plataforma ideal para llegar a este público a un bajo costo, y cubriendo además todo el territorio nacional”, dicen los emprendedores.

Y sí, el ecommerce está cobrando cada vez mayor fuer- za. De acuerdo a cifras de la Asociación Mexicana de Internet (Amipci), el valor de este mercado en 2015 ascen- día a más de $162,100 millones, casi el doble que en 2012 cuando valía $85,700 millones. Para el primer trimestre de 2015, el 75% de los internautas había realizado por lo menos una compra en Internet, siendo la categoría de ropa y accesorios la de mayor frecuencia de compra con un 53% (sin incluir viajes). El gasto trimestral promedio registrado en ese periodo fue de $5,575.

La tendencia al alza continuará, pues según la Amipci, la satisfacción general en las compras on line es elevada, incluso es ligeramente mayor que las compras en tiendas físicas. Asimismo, esta institución reporta que es muy probable que los compradores on line continúen adquiriendo productos vía este medio, principalmente desde una laptop.

Claro que para que un proyecto de comercio electrónico como Ben & Frank funcione a la perfección, debe asegurar que las cuestiones de abastecimiento, control de inventarios y la clasificación de los productos sean puntuales y precisos. “También hay que invertir en marketing digital y comunicación; de lo contrario, no habrá ventas”, sentencia Alberto Álvarez Morphy, director general de Digital Friks –agencia de marketing digital, especialista en ecommerce–.

En el caso de Ben & Frank, el 95% del presupuesto de marketing se destina a Facebook e Instagram específicamente, pues para los socios estos son los canales con el menor costo de adquisición. El 5% restante se usa para explorar nuevos canales. Se hace una inversión diaria en estas redes y la rentabilidad en marketing es de tres a uno.

A poco más de un año de haber iniciado operaciones, esta startup lleva más de 3,500 lentes vendidos. Sus fundadores esperan duplicar esas ventas en su segundo año y las posibilidades de su mercado son muy grandes: un 30% de los jóvenes debería usar lentes y, después de los 45 años, casi todos los necesitarán, aunque sea sólo de descanso, puntualiza Mariana.

Aunque la marca está creciendo a un promedio mensual del 20%, quieren darle un mayor empuje. Para ello, ya participan en bazares y planean abrir un show room en la colonia Roma, en la Ciudad de México. Esto para que las personas puedan probarse la gama de modelos que manejan sin esperar a que se los manden a casa. Y para este octubre prevén alcanzar 80 opciones de compra en su página, es decir, 24 modelos de anteojos con variaciones de colores. Los fundadores saben que su objetivo no es ser una vanguardia en el diseño, sino democratizar los lentes modernos y de calidad, así como revolucionar la forma de venderlos.