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Los errores recurrentes de los fundadores de startups

"Unit economics son los ingresos directos y los costos asociados con un modelo de negocio particular expresado en base por unidad".
Los errores recurrentes de los fundadores de startups
Crédito: Depositphotos
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Al estar rodeado de startups en una etapa temprana en mi día a día, he notado que muchos de sus fundadores no están viendo los unit economics reales de sus compañías. La mayoría de ellos entienden el significado de unit economics, pero pocos lo están mirando con el enfoque correcto.

La realidad es que durante las primeras etapas de una empresa es raro que los fundadores presten la atención correcta al análisis de su modelo financiero, muchas veces esto es porque el equipo de fundadores no tiene la experiencia en finanzas y tradicionalmente este rol suele ser una contratación posterior.

¿Por qué el término “fully loaded”? Seguido me encuentro con muchos análisis de unit economics que no incluyen todos los costos asociados con cada venta, lo que significa que estos fundadores no operan sus empresas con los datos correctos y necesarios para entender lo que realmente está sucediendo en su negocio. ¿Deberían incluir el costo de soporte al cliente? ¿El de marketing? ¿El de procesamiento de pagos? Saber qué incluir y qué excluir no es fácil, pero es lo que te ayudará a comprender mejor cómo realmente funciona tu negocio y te permitirá tener una idea más precisa de las finanzas de tu empresa.

Es por eso que hacer un análisis profundo de los unit economics de un startup en una etapa temprana debería ser un requisito desde un inicio y así poder entender cómo el negocio funciona en su totalidad.

He estado en ambos lados de la mesa, y como fundador es una pesadilla tener una compañía con unit economics negativos, donde si vendes más, pierdes más dinero.

A veces, la mala costumbre o falta de experiencia de no tener tus unit economics “fully loaded” se usa como una estrategia para presentar una imagen más optimista de tu modelo financiero a posibles inversionistas, e incluso a veces para engañarnos a nosotros mismos. He escuchado múltiples argumentos de por qué no se debe incluir un costo específico, mismos que rara vez tienen sentido, pero si logran mejorar la óptica.

Es importante que los fundadores e inversionistas se cuestionen uno al otro los unit economics del startup y lograr ser pragmáticos sobre la realidad de sus modelos financieros. Como inversionistas debemos ayudar a las startups a tener un control estricto de sus finanzas, y si están operando con unit economics negativos deberían tener un plan accionable hacia la rentabilidad.

¿Qué más pueden decirte tus Unit Economics?

Por un lado, te muestran el estado actual de tus márgenes brutos, algo que muchos fundadores no ponen atención en un incio. No hay nada peor que pasar tiempo considerable y valioso en un proyecto para luego darse cuenta de que los márgenes brutos son muy bajos.

También pueden ayudarte a comprender los puntos de equilibrio mensuales, así como también entender cuál es el monto máximo que debes invertir para adquirir clientes. Esto es más fácil de entender en modelos de negocio sin clientes recurrentes, si tu margen de ganancia es de $X, gastar más que eso adquiriendo un cliente único no es un buen negocio.

Y lo más importante es que te ayudará a comprender cuáles son los costos más importantes que necesitarás analizar de cerca para GANAR DINERO.

¿Con qué frecuencia deberias estar monitoreando tus Unit Economics?

Esto depende mucho de cada compañía. Algunas tienen costos unitarios que no varían mucho con respecto al tiempo, mientras que otras tienen costos unitarios que cambian constantemente. Si tu empresa se acerca más al último caso y los márgenes brutos de tus unit economics no son ideales, deberías analizarlos semanalmente. Esto te dará tiempo para reaccionar implementando cambios y seguir analizándolos con la misma frecuencia.

La práctica común de mirar las finanzas de la compañía la primera o segunda semana después de que el mes terminó no te permitirá reaccionar y hacer cambios con la velocidad necesaria comparado con revisarlos de manera semanal y así poder mejorar tus units.

Ejemplo de como muchos fundadores estan viendo sus Unit Economics



Ejemplo “fully loaded”

 

En resumen

Basado en el ejemplo, pasar de pensar que tenías un margen de ganancia del 29% a en realidad solo tener el 3% es una noticia que no es fácil de digerir. Peor aún, imagina tener que actualizar a tus inversionistas de esta noticia.

Supongamos ahora que tenías un Costo de Adquisición del Cliente de $25. En el modelo “fully loaded”, el punto de equilibrio por cliente es de 25 ventas contra solo 2.8 ventas, no es una pequeña diferencia. Ahora, si tus gastos Generales y Administrativos fijos mensuales son 15k, necesitarías 15,000 pedidos para alcanzar el punto de equilibrio contra 1,714 pedidos, de nuevo, no es una pequeña diferencia.

Es por eso que motivo a todos los fundadores a cuestionar y mejorar la forma en la cual están calculando sus unit economics para asegurarse de tener el panorama más preciso de las finanzas de su startup.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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