Ventas

Servir al cliente, la llave que abre la puerta de las ventas

Un buen vendedor tiene la habilidad de servir al cliente y no de manipularlo. Además, tendrás que utilizar herramientas digitales para facilitarles el proceso de compra.
Servir al cliente, la llave que abre la puerta de las ventas
Crédito: Depositphotos.com
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¿Te has preguntado por qué tu negocio no vende tanto como quisieras? Probablemente estás fallando en la manera de atenderlos. Un buen vendedor tiene la habilidad de servir al cliente y no de manipularlo, así lo considera Cris Urzúa, coach en ventas y negociación, emprendedor y consultor digital, autor del libro “Todos venden”.

La postura de Cris es clara y sencilla: tienes que evolucionar en la manera de vender utilizando recursos digitales. No puedes seguir haciéndolo como antes. “Antes, comprar un auto requería salir de casa, visitar diferentes concesionarias y esperar un largo proceso. Tenías que creerle sólo al vendedor”, dice el consultor, “hoy, con un click nuestro cliente se convierte en experto sobre cualquier producto o servicio”, pues primero se informa en internet antes de hacer una compra.

Frente a esta preparación que hace el consumidor, no queda más que brindarle una buena atención para concretar la compra y fidelizar su conusmo, puesto que ya conoce el producto o servicio. Imagina que vas a una tienda o restaurante en los 90s y su trato es pésimo. ¿Qué haces? Te quejas con tus amigos cercanos.

En la actualidad eso ha cambiado. Ahora enseguida sacas el celular y arruinas la reputación del establecimiento con una mala reseña. Un análisis estadístico de MOZ, una empresa dedicada al SEO), indicó que si tienes dos reseñas negativas en tu negocio, las ventas bajan en promedio un 22%. Pero si tienes 3 reseñas negativas, entonces bajan un 59,2%”.

 

Atrapa a tu cliente en cuestión de segundos

Por otro lado tenemos el problema del pez dorado. Hoy en día las personas tenemos menos atención, por lo que es necesario hacer mejor marketing. En el año 2000 nuestro poder de concentración y atención era de 12 segundos, y ahora, según un estudio de Microsoft, nuestro poder de concentración bajo 4 puntos en los últimos 18 años, quedando este en 8 puntos. Microsoft dice que nuestro poder de concentración cambió debido a que todo el día estamos viendo publicidad, notificaciones, correos y siempre nos quieren vender.

El pez dorado tiene un poder de concentración de 9 segundos. Sí, un pez dorado se concentra más que nosotros. Hoy todo cambia constantemente y por eso debemos estar estudiando el comportamiento humano, las nuevas formas de vender, de captar la atención correcta y seducir a nuestros clientes. ¿Cómo? Sigue la regla de "Ni 3, ni 7". La escuché por primera vez de un monje budista que hablaba sobre la disciplina y persistencia y consiste en que si no has intentado algo al menos 3 veces no tienes derecho a rendirte todavía. Sin embargo, si ya lo intentaste 7 veces vale la pena considerar nuevos caminos y estrategias.

Por otra parte, la falta de enfoque de un emprendedor es directamente proporcional a la poca habilidad de servir y de impacto (aunque pareciera al revés). La gente (tu mercado) necesita saber de forma clara y concisa qué dolor resuelves de sus vidas. Es decir, tu posicionamiento en su mente tiene que ser impecable y preciso (Ejemplo: que cuando la gente piense en mi, piense en ventas y servicio) si no es así, pensaran que eres un estuche de monerías que hace un poco de todo y no se ha especializado y esto no genera confianza. 

El que mucho abarca, poco aprieta, como diríamos en México. Descubre un dolor que te apasione resolver y deja que esto te consuma. Posiciónate como la única opción para resolver ese dolor y busca siempre promocionar esto, así tu mercado sabrá qué esperar de ti y con qué pedirte ayuda. Y si no puedes enfocarte por ti mismo, piensa en todas las personas que dejas de servir al no hacerlo. Eso me motiva a mí. 

 

Te recomendamos: Los 10 mandamientos del buen vendedor.

 

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Con información de Reuters y Agencias

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