Cómo crear un multiplicador de beneficios para su empresa de consultoría Aprenda a aumentar radicalmente sus ingresos resolviendo problemas más costosos.
Por Terry Rice •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Se le paga en proporción directa a los problemas que resuelve. Por lo tanto, si desea aumentar sus ingresos, debe resolver problemas más costosos.
Genial, entonces, ¿cómo haces eso? Cree un multiplicador de beneficios para su negocio. Por ejemplo, digamos que es un coach ejecutivo . Claro, podrías hacer coaching 1: 1 y cobrar una cantidad decente de dinero. O bien, puede comunicarse con una organización grande y ofrecer capacitar a todos sus ejecutivos. Las soluciones que aproveche serán muy similares al coaching 1: 1, pero el problema que resuelva es mucho mayor y su tarifa será proporcional.
Su multiplicador de ganancias será una extensión de su modelo comercial general, así que abordemos cada paso antes de pasar a los grandes costos. La imagen a continuación le proporcionará más contexto y le ayudará a seguir adelante.
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Tu imán de plomo
Antes de que suceda cualquier otra cosa, un cliente potencial tiene que ser consciente de que existes. Por lo tanto, tendrá que desarrollar un lead magnet, contenido valioso que comparta a cambio de la atención de un cliente potencial y para demostrar su experiencia. Proporciono más detalles en el artículo " Cómo iniciar un negocio de consultoría: 3 pasos para reservar su primera llamada de ventas ".
Si bien los imanes de plomo suelen ser guías, libros electrónicos o alguna otra descarga gratuita, no tienen por qué serlo. En esencia, el objetivo es hacer que las personas quieran aprender más sobre usted y lo que tiene para ofrecer. Si alguna vez participó en un chat de Clubhouse , sabrá que muchos de los presentadores no se avergüenzan de convertirlo en una oportunidad para generar oportunidades de venta. Demonios, incluso intentarán convertirlo en un multiplicador de clientes potenciales animándote a "hacer ping a tres personas que necesitan estar en este chat ahora mismo". Primero que nada, no hagas eso. En segundo lugar, asegúrese de poder marcar esta casilla antes de continuar.
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Marketing de Tripwire
Esto es mucho más pasivo y útil de lo que parece. Según ActiveCampaign "El marketing de Tripwire es la práctica de ofrecer a los clientes potenciales un producto de bajo costo con la intención de venderles productos más caros más adelante. El marketing de Tripwire es una práctica común destinada a aumentar la adquisición de primer cliente ".
Aquí hay un ejemplo rápido de cómo esto puede funcionar para un consultor o un proveedor de servicios profesionales. Digamos que paga $ 22 por una "clase magistral" en LinkedIn Marketing . Está a punto de pagar, pero luego ve una oferta para actualizar y comprar un programa más sólido por $ 599. Nunca volverá a ver que se ofrezca tan bajo, y se está engañando a sí mismo si no lo compra. De hecho, va a ganar tanto dinero que en realidad está perdiendo dinero al no comprarlo.
Entonces, esa es claramente una forma desagradable en la que puede funcionar el marketing tripwire, pero hay formas más auténticas de aprovechar esta práctica. Por ejemplo, hacer un seguimiento por correo electrónico con un producto o servicio complementario después de la compra inicial. También recomiendo usarlos para ayudar a las personas que quizás no puedan pagar sus servicios más costosos.
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Producto principal
Es muy probable que su producto principal sea el lugar donde comenzó todo para su negocio . Esta es la solución a los problemas de alto impacto de su audiencia y ha desarrollado un proceso de implementación repetible, pero personalizable.
Es la oferta principal que presenta después de precalificar a un prospecto y donde espera obtener la mayor parte de sus ingresos. Dependiendo de su negocio, esto puede ser una compra única o una suscripción recurrente.
En una situación utópica, su producto principal debe ser escalable mediante la automatización y / o la contratación de empleados. De lo contrario, eventualmente alcanzará un límite en cuanto a la cantidad de ingresos que puede generar. Esta limitación es la razón por la que muchos proveedores de servicios profesionales luchan por ganar más de $ 200,000 o incluso $ 100,000 por año.
Además de, o en lugar de, automatizar y contratar, existe otra solución para aumentar sus ingresos; creando un multiplicador de beneficios.
Multiplicador de beneficios
La clave para maximizar su potencial de ingresos es crear un multiplicador de ganancias, esta es su solución de alta gama que hace que sea más fácil y rápido para los clientes obtener los resultados deseados. Esto podría incluir una implementación más práctica, un análisis más profundo u otros servicios que se agregan a su producto principal.
Todas estas son opciones, pero también puede aumentar sus ganancias sin expandir drásticamente el alcance de sus servicios principales, solo necesita ofrecerlos en un contexto diferente. Recuerde, si desea aumentar sus ingresos, debe resolver problemas más costosos.
Digamos que es un consultor de logística y ayuda a las empresas a reducir la cantidad que pagan por el envío de productos. En igualdad de condiciones, una empresa que paga $ 400 mil por año en costos de envío tiene un problema más costoso que una compañía que paga $ 40 mil por año para enviar sus productos.
La compañía que desembolsa $ 400k puede tener exactamente el mismo problema, pero es un problema más costoso debido a la cantidad que se paga.
Por volumen, las organizaciones más grandes tienen problemas más costosos. La mentalidad y la curiosidad son vitales para descubrir su multiplicador de ganancias.
Tienes que pensar "¿cuál es el siguiente nivel de lo que estoy haciendo actualmente?"
Aquí están algunos ejemplos:
Sé que dar este salto puede ser intimidante, pero lo peor que puede pasar es escuchar un "no" de un posible cliente. ¿Adivina qué? ¡Eso sucederá independientemente de lo que ofrezcas! El poder de su multiplicador de ganancias es el impacto masivo que un "sí" puede tener en su negocio. Obtener uno o dos de estos por trimestre puede hacer crecer radicalmente su negocio y darle la libertad de estilo de vida para explorar sus intereses personales.
Entonces, dedique un tiempo a pensar en ello este fin de semana. Y, si tiene alguna pregunta o comentario, no dude en comunicarse conmigo en LinkedIn o Instagram .
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