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Historias Entrepreneur

Ella fue desfalcada por un empleado 'de confianza'. Hoy exporta a 10 países de cuatro continentes.

Piñata2Go produce 20 mil unidades al mes y con sus socios los empresarios Arturo Elías Ayub y Rodrigo Herrera, llega a mercados como EE.UU., Suiza, Dubái y Shanghái.
9 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

A finales de 2014 cuando ya contaba con una empresa consolidada que exportaba 20,000 piñatas al mes y tenía una plantilla laboral de 64 empleados, Yanalteh Solís, fundadora de Piñata2Go (Piñata To Go), fue desfalcada por un empleado “de confianza” con 2 millones de pesos, mientras ella estaba de vacaciones con su hija.

Recuperarse de ese momento le llevó cerca de dos años y mucho trabajo, pues llegar a ese nivel de ventas no había sido tarea fácil. La historia de Piñata2Go se remonta a Querétaro en 2011 cuando la emprendedora desarrolló su idea en la incubadora de negocios del Instituto Tecnológico de Monterrey (ITESM) para la exportación de productos y artesanías mexicanas.

Desde la concepción del producto, Yanalteh tenía claro que para tener éxito con algo representativo de México como las piñatas, necesitaba darles un giro que las destacara del resto, además debía evitar que durante el envío se maltrataran.

Así nació Piñata2go, con los tradicionales picos, pero plegable, inspirada en una lámpara china de papel y reforzada para soportar cuatro kilos de dulces, un producto listo para llevar en una caja, de forma práctica y sin maltratarse. La elaboración de la piñata toma alrededor de 20 minutos en línea de producción, en la que todo se realiza a mano, excepto el pegado del papel metálico y el cortado de cartón.

Esta innovación al diseño de la piñata, registrada conforme a la normativa aplicable a la Propiedad Industrial, llamó la atención de dos de los tiburones del programa Shark Tank México, Arturo Elías Ayub y Rodrigo Herrera, quienes en 2016 se convirtieron en los únicos socios de Yanalteh al inyectarle 2.5 millones de pesos a la empresa.

Camina antes de correr

Para Yanalteh el trabajo diario es la clave para alcanzar el éxito, desde que produjo las primeras 100 piñatas en 2011 salió en busca de clientes. La emprendedora tomó su auto y condujo hasta Texas, Estados Unidos, con la cajuela repleta de su producto para llegar al consumidor final en celebraciones y ferias como el 5 de mayo.

Uno de los principales retos para Yanalteh fue ganarse la confianza de sus clientes, “al ser una mujer y joven, no te dan la misma credibilidad, así que he tenido que romper paradigmas con mis clientes y hacer que confíen”.

La voz comenzó a correrse y para 2014 encontró su primer cliente grande, la cadena de tiendas de autoservicio Walgreens, que compró un lote de 24,000 piñatas para venderse en todo Estados Unidos.

Si bien, el trato fue exitoso, al paso del tiempo la emprendedora considera que ir con un producto nuevo a un mercado internacional fue muy arriesgado de su parte. “Al emprender, lo primero debe ser gatear que es vender de forma local; después, caminar que es abrir mercado dentro del país; y al final, correr que definitivamente es la exportación”, asegura.

Antes de enviar un producto al extranjero, recomienda probarlo de forma local, “si algo sale mal, si está dañado o si la gente no entiende las instrucciones, estás más cerca para repararlo o reemplazarlo”, explica. De acuerdo a su experiencia, si lo mandas al exterior directamente, es más difícil controlar el funcionamiento en campo y monitorear lo que piensan los consumidores o incluso recorrer los puntos de venta para ver que esté en exhibición correctamente.

En 2014 la empresa fabricaba 20,000 piñatas mensuales, tenía una planta de producción con 64 empleados y exportaba a Estados Unidos, Alemania, Dubái y Shanghái, por mencionar algunos. Todo marchaba bien, hasta que, a finales de este mismo año, ocurrió el fraude.

“Tuve que cerrar la planta, debía mucho dinero, quedé mal con mis clientes, me cerraron las puertas de muchos lugares y tenía la moral en el suelo”, recuerda Yanalteh, pero pese a esto, no podía quedarse de brazos cruzados, así que para saldar sus cuentas se mudó a Monterrey y tomó un empleo como gerente de mercadotecnia en una compañía fabricante de piñatas en 2015.

Dos años transcurrieron, Yanalteh vivía estable con un sueldo fijo, pero el plan de seguir con su empresa nunca cesó. Casi como caída del cielo, llegó una oportunidad que no podía rechazar: participar en la segunda temporada del programa Shark Tank México, aquí se abrió la posibilidad de darle continuidad a la empresa gracias a la inversión que recibió por 2.5 millones de pesos a cambio del 50% de las acciones de la compañía.

“Con este capital hice maravillas, volvimos a montar la planta de producción, ahora en el Estado de México, y en enero de 2018 producimos las primeras piñatas con la inversión de Shark Tank”, cuenta Yanalteh, hoy de 33 años.

A lo largo de 2018 la empresa entró a 394 puntos de venta a nivel nacional en las tiendas departamentales Liverpool, Sears, Sanborns y Home Depot, de autoservicio Chedrahui y en el e-commerce de Amazon.

El precio al consumidor final actual es de 299 pesos que, confiesa, le deja un margen de utilidad corto, pero que le permite mantenerse en el mercado con un costo competitivo de acuerdo a lo que gastan los consumidores en una piñata.

La piñata plegable es fabricada en su mayoría a mano / Imagen: Entrepreneur en Español

Aplica normas internacionales

Yanalteh comparte que exportar es menos difícil de lo que se cree mientras se siga el proceso correcto. El principio básico es investigar sobre lo que consume el país al que quieres llegar, así como utilizar las estadísticas arancelarias de exportación en mercados con interés en productos mexicanos, además de los posibles canales de comercialización y distribución de tu país destino.

Después, el siguiente paso para Piñata2Go fue darse de alta en el Registro Federal de Contribuyentes y obtener su fracción arancelaria, que se trata de un código numérico de identificación exclusivo para las regulaciones y condiciones de exportación a nivel internacional. Este código sólo puede otorgarlo un agente aduanal y es el mismo para cualquier país, sin importar el idioma.

Al exportar a más de un país, la empresa ha desarrollado un plan de negocios para cada destino, ya que los procedimientos, reglamentos y tratos pueden variar de acuerdo al cliente y a las regulaciones.

Entre los costos que Piñata2Go consideró antes de exportar están los impuestos (o aranceles), el pago al agente aduanal y el tipo de transporte, que varía según las dimensiones, el peso y la urgencia del pedido, que en general son absorbidos por el importador.

Para determinar las responsabilidades del exportador e importador, Yanalteh recurre a los Incoterms o términos internacionales de comercio que estipulan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes respecto a las condiciones de entrega y los gastos, los riesgos durante el envío y cuál de las dos partes los asume.

Una de las ventajas de diseñar un producto con intención de exportar es que puedes basarte en las normas internacionales desde el inicio. Por ejemplo, la transportación normalmente se realiza en pallets o tarimas de madera y el empaque de Piñata2Go está hecho para ajustarse a las medidas del pallet, de esta forma, envían tarimas con 360 piñatas cada una y aprovechan todo el espacio disponible.

“Cuando diseñas con base en las medidas y estándares internacionales desde el principio, el proceso para exportar será más sencillo y ya no tienes que adecuar tu producto después”, aconseja la fundadora.

La logística es otro de los elementos a cuidar dentro de la exportación, Piñata2Go no cuenta con transportación propia, así que tercerizan sus envíos con empresas que ofrecen el servicio a distintos puntos del país y del mundo.

Para la emprendedora la mejor recomendación es “buscar a alguien que se convierta en tu coach de exportación”, para asesorarte en conceptos o precios por ejemplo, y así evitar que se aprovechen de tu poca experiencia y te den costos elevados por este motivo.

La planta actual de Piñatas2Go tiene capacidad de producción de 40,000 unidades mensuales, pero el crecimiento es paulatino, ya que por ahora producen 20,000 y tienen una plantilla de 35 empleados. “No hemos llegado al número de colaboradores que teníamos antes del fraude”, dice la emprendedora con el ánimo en alto, pues ve esa experiencia como un aprendizaje.

Si bien, el 85% de su producción se queda en México, el 15% restante tiene muy buena aceptación en 10 países: Estados Unidos, Canadá, Suiza, Francia, Chile, Alemania, Dubái, Shanghái, Australia y Colombia. “Mis clientes han surgido principalmente de exposiciones donde yo me acerco a los prospectos y les ofrezco mis productos, ellos deciden si es viable para sus tiendas o no”, señala.

La emprendedora resumen lo que se necesita para destacar en el extranjero. “La clave es producir artículos de calidad y entregar en tiempo y forma, la informalidad te trae mala reputación y si te equivocas al exportar, ¡cuidado! porque la voz se corre muy rápido”.

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